2025年6月19-20日，吳曉波頻道與華商出海產業服務聯盟將在新加坡舉辦“生而全球·共融共建”第二屆出海全球峰會。我們將邀約到各國政府相關負責人、學者、知名出海企業家等，與2000名出海企業負責人及高管，齊聚獅城，共同探討中國出海從“產能遷徙”到“文明共生”的新路徑。

文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）

全球化進入下半場，中國企業出海邁上了從“產能遷徙”到“文明共生”的新路徑。

達到文明共生的境界，深度本土化是必由之路，這要求出海企業在別人的商業范疇中，進行文化、市場、消費習慣的深刻理解和融入。

第二屆出海全球峰會將于6月在新加坡召開，屆時大會聚焦“共融共建”，將深刻探討全球化內涵與本土化策略。

在峰會籌備階段，我們也將推出系列主題直播活動，幫助更多中國企業看清方向、找到資源、加快步伐。

第一場直播，我們邀請到的嘉賓是美訊創始人兼CEO彭家榮（Chris Pereira），他曾任華為加拿大核心智囊團成員，在中國生活了20年，幫助過300多家中國企業在海外發展業務、建立品牌。

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華商出海產業服務聯盟主理人卓立與其相會吳曉波頻道直播間，就“中企海外本土化”主題展開了對話。現就彭家榮分享內容作歸納整理，以期帶給各位企業家啟迪和思考。

“5R合一”支撐中國品牌走出去

為什么如今有這么多中國品牌走出去？一定程度上，我不認為是國內太卷，也不太認同“不出海，就出局”的說法。

能夠成功出海的企業，在國內也發展得不錯，不存在生存危機。企業如果在國內都活不下去的話，去到海外就更難了。

當今中國企業出海，大趨勢是產業鏈生產能力已經做到極致，下一步就是替代曾經西方的買方或者品牌方，因此，各行各業的中國企業都在走出去建立自己的品牌。

其中，有四個賽道在海外持有競爭優勢，即科技、新能源、醫療和文化。

在出海過程中，本土化是繞不開的話題。為什么要本土化？因為我們需要得到本地市場的信任。

我和我的團隊在服務中國企業的過程中，梳理出“5R合一”的出海方法論。

具體來說，我們拓展海外市場，要從五個維度，也就是與五個本土的資源群體建立信任關系。

R是英文單詞的關系（Relationship）的首字母，第一個是政府（GR），第二個是客戶（BR），第三個是投資人（IR），第四個是協會、商會、慈善組織（CSR），最后一個是海外人才（HR）。

如何建立與客戶的信任關系?

全球都是關系社會。我講的關系，并不是走捷徑的關系，而是在高度統治化的市場里面，在合規運營的前提下，如何在一眾競爭者中脫穎而出，讓對方選擇你，覺得你值得被支持。

我的第一個建議就是，不要指望他人引薦拓展客戶。海外的客戶關系是核心資源，比如在亞馬遜上做跨境電商，亞馬遜給到你很多信息，唯一不給的就是客戶信息，所以拓展海外客戶時必須親力親為。

我的建議是，作為老板要走到海外去，喝咖啡，聊天氣，交朋友，積累對本地市場的直覺。如果對方是德國人，你要跟他去喝啤酒，吃豬肘子，然后聊一聊家庭情況。這些恰恰是企業在當今時代需要的海外關系。

其中，從0到1拓展客戶關系，參加行業展會是快速找到客戶的方式。但真正的痛點并不是找到客戶，也不是鏈接到所謂的資源，而是跨過認識到合作的鴻溝，建立信任關系。

在5R合一理論體系中，建立與客戶的信任關系，有一種非常有效的三部曲打法。

第一步是內功，即良好的企業形象，我們要像去面試一樣，穿好衣服、梳好頭發，在領英上做好簡介和產品介紹，顯得靠譜和專業；

第二步是市場的背書，可以是媒體報道、所獲獎項，也可以是老板在權威平臺的發言，將這些第三方信息分享給客戶，會更有說服力；

第三步是練兵，培養能夠真正做到跨文化營銷、管理的人才，與本地客戶建立起信任。

企業如何進行跨文化管理？

中國企業出海，前幾年更多的是找銷售渠道，做基礎的品牌建設，隨著各行各業慢慢成熟起來，緊接著面臨的就是怎么管理一個海外團隊。

跨文化管理是未來幾年企業出海最核心的挑戰之一，而最基礎的做法，就是讓外國人被看到，被聽到，被尊敬。

如果你有一個跨文化團隊，對于外國專家，需要讓他擁有三樣東西。

第一是信任，百分之七八十的時間，你需要采納他的建議；

第二是參與感，給予他參與決策討論的機會；

第三是責任，告訴對方我們聽取你的建議，如果你對了，我會表揚你，如果錯了，你要負責任。

履行企業社會責任

也是一種本土化手段

怎么樣吸引海外高層次人才，也是企業的內功。

其實，高層次人才往往不會被工資所吸引，他們會被企業的情懷、目標和使命所吸引。因此，在出海過程中，搭建企業文化、價值觀體系非常重要。

CSR（企業社會責任）、ESG（環境、社會和公司治理）也屬于這個范疇，不僅有助于樹立良好的國際形象，提升品牌價值，還能促進可持續發展，降低企業風險，低成本啟動“信任杠桿”。

在我看來，CSR和ESG也是一種可以助推業務在短期內快速看到成效的方式。

最近我們在北美支持了一個國產推雪機品牌，企業捐贈了兩個產品給本地的慈善機構，本地市政、媒體的重要人物在社區里舉辦感謝活動，使得該品牌在本地快速成名。

所以，本土化其實不需要花大價錢做網紅營銷，履行企業社會責任就是一種站在巨人肩膀上的策略。

在全球化3.0時代，企業出海做好本土化，才能國際化。

具體來說，中國企業在海外實現本土化，不是要消除文化差異，而是理解和包容文化差異，在人才體系、供應鏈、組織管理等搭建中，實現真正的融入。這也與第二屆出海全球峰會“生而全球·共融共建”的主題相契合。

新商業文明的構建，是生態共建，是互通有無，更是共融共利，讓我們借助出海全球峰會這一國際化平臺，一起探索全球化新模式與本土化方法論。

同時，峰會后2天（6月21-22日）將在新加坡舉辦《企業出海五大必修戰略班》課程。邀約5位全球化實戰導師，從出海國別選擇、出海合規、出海營銷，到出海供應鏈、出海組織管理，系統講述企業出海會遇到的關鍵問題及應對策略，助力企業科學出海，少走彎路。

最后，誠邀您于今年6月相聚獅城，我們共話“走出去”到“融進去”，協作共建，共赴繁榮未來。

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