點擊下方播放按鈕即可收聽王辰老師本人朗讀音頻

2月24日王辰老師芽莊旅產會游玩地風景圖（旅拍作品）

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起來探討的話題是：客戶覺得交費期太長怎么辦呢？

首先，我們曾經講過購買保險，選擇繳費期的基本的原則：

購買保障型的保險要選擇長期交費

這正是購買保障型保險的初衷——發揮保險的杠桿作用，可以達到以小搏大的效果。

當然，許多人會算計短期交費的總保費要比長期交費的總保費少一些，這就是金錢的時間價值所造成的，這也是公平的。

購買保險，還要根據自己的經濟狀況和繳費能力進行選擇。選擇長期交費可以降低近期的交費壓力，給自己的收入以成長的時間，將來不愿意長期交費還可以做保全變更，縮短繳費期限。

購買儲蓄型的保險交費期選擇分兩種情況

大額交費的，交費期要適度短一些，這樣客戶就沒有長期交費的壓力，避免造成保單失效的風險，給客戶造成不必要的損失。

年輕人選擇用儲蓄型保險來養成強制儲蓄的習慣，可以選擇長期交費，比如十年十五年或者二十年。

客戶認為交費時間長，如果是基于交費壓力的考慮，擔心將來交不起，要學會用“寬限期、復效和減額交清”這些重要的方法來處理，具體的說法見2017年3月10日的專題。

更重要的還是要從觀念上跟客戶溝通“買保險是存錢不是花錢”，有錢的時候沒有人嫌存錢多，也沒有人嫌存錢的時間長。但是買保險，總有人覺得時間長了。

另外，我們必須強調保險是生活的必需品，不是選擇品。保險費和水費、電費、煤氣費一樣是生活的必需費用，每年都得花，每年都得交，活多久，就要交多久，活多久就要花多久，沒有人嫌交水費、交電費時間長了。

其實我們還是沒有把保險當成人生的必選項，這種費用是必須交的，只要不過度繳費，壓力不是特別大就應該養成長期繳費的好習慣。習慣了，也就成自然了。

當然，我們可以告訴客戶幾個選擇：躉交、十年交、二十年交甚至是交到六十歲、終身交費，讓客戶做出一個選擇。我們的任務要給客戶比較清楚，各種交費選擇的優劣所在。

還有另外一種情況，如果客戶想買短期的保險，那么保險到期了，要繼續投保的話，保費不但要因為年齡而調高，而且能不能通過核保還要根據當時的身體狀況才能決定。

就正如許多人愿意在網上買一年期的消費型保險，其實如果短期出險，這個保險確實合適；如果長期不出險，其實這樣的保費加一起比選擇短期交費終身保障的產品要貴得多。

最后我要強調一下，做銷售的要有正常的心態，不要有太多的得失心。客戶有些疑問有些拒絕是客戶正常的擔憂，我們要客觀地給客戶講清楚，幫他解決這些問題，而不要把客戶的所有問題當成借口，這樣心態就會失常。

今天就講到這里，謝謝大家。

THE END

點擊關注王辰老師視頻號，不錯過每一場精彩直播！

【總編：劉佳】

【同步微信：15998825723】

<內容疑問及圖片侵權等問題請聯系修改>