作者/ 李惠琳 編輯/ 譚璐

“我們的‘一體三翼’戰略，取得了階段性的勝利。”3月18日晚，貝殼董事長彭永東在業績會上定調。

他和團隊帶動貝殼的規模再上一個新臺階，2024年的收入達935億元，創下新高。

接掌這個超級巨輪5年，彭永東包攬客戶“居住”的全階段，高調干起家裝、租房、蓋樓的活兒，貝殼正在慢慢弱化“中介頭子”的標簽。

“將重點關注中國主要一二線城市的合作機會。”就涉足買地建樓，貝殼方面告訴《21CBR》記者。

業務擴張之下，團隊也付出了增收不增利的代價。

拉動規模

“市場的機遇和我們積極的長期增長策略，創造了規模上的突破。”貝殼CFO徐濤提到。

家裝、租賃“兩翼”，就是貝殼的新引擎。

2024年，其家裝、租賃業務分別增長36%、135%，合計創造了120億元的增量。

兩大新業務加持下，去年貝殼非房業務的總營收占比達到33.8%，相比上年提升9.1個百分點。

頗為不易的是，彭永東團隊還穩住了房產交易業務的基本盤。

過去一年，樓市先抑后揚，貝殼緊隨大勢，下半年快速復蘇。

僅在第四季度，其交易額（GTV）同比大增55.5%達1.14萬億元，貢獻了全年交易量的三分之一。

2024年，貝殼錄得3.3萬億元的交易額，同比增長6.6%，跑贏行業大勢。關鍵在于，彭永東拿下了更多二手房的份額。

“二手房因其所見即所得的特點，靈活的供應和價格調節機制，更受青睞。”徐濤提到，二手房時代加速到來。

行業數據顯示，2024年全國重點城市的二手房成交近130萬套，同比增長約9%，為近5年新高。

據貝殼研究院測算，去年二手房交易額在全國房產交易的占比為46%，頭部30個城市中，二手房交易占比均過半。

大勢之下，去年貝殼的存量房交易增長約一成，達到2.25萬億元，貢獻了總交易額的七成左右。反觀其新房業務，交易額下降3.3%至9700億元。

徐濤認為，這種成交結構趨勢，今年會延續，二手房交易占比將進一步上升。

利潤承壓

對于彭永東團隊交出的成績單，資本市場并不感冒。3月19日，貝殼股價下跌10.71%，收盤報60港元/股。

當下，他們的挑戰在于，如何平衡規模與利潤。

2024年，貝殼的凈利潤同比下降三成至41億元。而營業成本增加了25.8%至705億元。

市場成交周期拉長，客戶爭奪激烈，彭永東團隊要給出更多激勵措施，以提升經紀人的動力。

交易傭金，是貝殼的主要利潤來源，尤其是高毛利的二手房業務，貢獻了四成利潤。然而，去年的利潤貢獻率整體走低。

以表現最好的第四季度為例，二手房交易額大增，利潤貢獻率卻同比下降了4.1%。徐濤解釋，這是因為提高了激勵機制。

去年，貝殼的外部分傭、內部傭金成本，累計增加了43億元。

適應當下的買方市場，彭永東團隊還對客戶做出讓利。

從2023年9月開始，鏈家將北京區域中介費率從2.7%降至2%，從買房全部承擔，調整為買賣雙方各承擔一半。

為了搶占更多客戶，貝殼也增加了對門店、人員及服務的投入。

截至2024年末，鏈家的活躍經紀人數量達到11.3萬人，下半年就增加了2.5萬人。此外，公司承諾，為消費者提供一站式交易保障。

家裝、租房兩大新業務，雖高歌猛進，但還在投入期，成本在增加，利潤增幅有限。比如增長最快的租賃業務，利潤貢獻率只有4.6%。

有地產行業人士告訴記者，目前租賃市場整體供大于求，租金下滑，很可能出現規模越大，越難盈利的情況。

擴店提效

應對業績壓力，彭永東團隊著力于人店網絡的精細化運營。

徐濤提到，去年貝殼著重擴大聯網的人店規模，終端覆蓋更多消費者，包括提供針對性的收費優惠、分期等吸引更多品牌、門店連入平臺。

到2024年末，貝殼的活躍門店數約4.97萬家，活躍經紀達到44.5萬人，均同比增長超一成。

在直營鏈家中，彭永東探索大店模式，強化對社區客源商機的覆蓋，以實現人均效益最大化。

徐濤透露，到去年末，鏈家店均人數提升到20人，18人以上的大店占比過半，“2025年會持續夯實大店模式，通過鏈家驗證模式的可復制性，并向第三方推廣。”

此外，鏈家通過社區便民服務站深化社區覆蓋，或融合家裝場景打造一站式居住服務入口。

對于新業務場景，則通過門店積分制，鼓勵經紀人推薦，降低獲客成本。

當下，貝殼還在發力“重投入”的房地產業務。

去年，彭永東團隊斥資25億元拿下4塊地，分別位于西安、成都、上海、杭州。其中成都、上海的地塊，貝殼將自主操盤。

“我們不是想做開發商，自己蓋很多房子，而是希望通過這一業務的探索，解決開發商和客戶在購房中，決策風險大和住得好的需求。”彭永東說。

成都項目已公布規劃信息，共有4棟圍合布局的住宅建筑僅108戶，主打改善戶型。

在北京，彭永東團隊已有一個樣本——長安華曦府，這是其參與操盤的首個合作項目。

去年12月開盤當日，現場超1300人參與搖號，2.5小時內首推房源售罄，斬獲16億元銷售額。

彭永東稱，在房地產業務上，貝殼對于重資產投入，會設置上限，并逐漸向輕資產模式靠攏。

好在，市場預期有一定改觀。較2024年初，其股價上漲近一倍，市值回升至2000億港元。