有些對話值得反復聆聽，有些觀點值得一品再品。

截至目前，City好房旗下訪談欄目《12次的問》已經走過4季。這檔自2022年底開播的節目，即將迎來她的第5季。

回顧過去4季，我們幾乎“問”遍了房地產行業內的重要人物。買房人、設計院、中介平臺、媒體、廣告公司、房地產協會，以及開發商端的工程/營銷/集團/區域/物業……

◎《12次的問》部分訪談集錦

如今再重看過去的一段段對話，依然有值得反復觀看的精彩時刻。在接下來的時間里，我們會持續更新分享這些內容。

本期的好觀點來自第3季第2期的——孫長毅。

訪談 嘉賓：房訊內容智造創始人、健心房教育的認知官 孫長毅 × City好房&倪 倪Talk創始人 倪倪

作為一線對接客戶的角色，售樓員的重要程度其實遠超行業的想象。有時候，擁有一批金牌售樓員，就等于擁有了千軍萬馬。

為什么他們如此重要？怎么樣才算得上一名金牌售樓員？他們身上有哪些特質？本次訪談中，孫長毅給出了許多獨特思考。

▋01

銷售是一個房地產行業的本質。

“我一直覺得銷售是一個房地產行業的本質，整個行業的售樓員其實都是遠遠被房企低估的。

因為房子這么貴重的東西是沒有辦法被創造需求的，所以當他有需要的時候，他就在ABCDEFG這幾個樓盤里面去選擇一個自己愿意最終相信的置業顧問。”

▋02

客戶來到售樓處，銷售第1分鐘、第2分鐘說的話非常重要。

“房屋是一個非常貴重的商品，又是一個非標的東西，而且是你一生就買一兩次的一個東西，所以獨特的建議和信任是非常重要的。

也因為它頻次最低、最非標，你就得給用戶做提案。房本就像一個通行證一樣，它有很多的資源，然后它還是資產，還是文化空間。所以你看哪有一個商品像房子那么復雜的。

來到一個售樓處，我認為第1分鐘、第2分鐘說的話非常的重要。你不能說你好歡迎，我上來就跟你講區位圖，上來給你講影音室（宣傳片）。人和人還沒有建立這樣的關系。

其實一個好的金牌置業顧問，只要給客戶建立了信任，告訴他說這是一輩子最大的事，也是你這一生中最大的一筆投資，你今天既然來了，我邀請你多待一會，把所有想問的問題都問完。”

▋03

金牌售樓員就是會做一些短期沒有反饋，長期正確的事情。

“金牌售樓員，我如果給他一個定義的話，我認為是三條。

第一條就是他們遵循一些原理，能夠知行合一。

購房者都是超級小白，有且只有1%購房者需要內容引導。這是我提出的三大原理，我覺得金牌置業顧問他雖然不知道這些道理，但是他們是行動哲學派，他身體力行能做到。

第二個來講的話，就是金牌售樓員不作不死，他就能夠盡享很多紅利。

比如他知道了原來客戶是找我買房，我就做好服務。他知道了購房者有且只有1%，他就很真切地珍惜客戶。他知道了原來二手的這些中介們也幾乎沒有客戶，一年賣不了一套房子，他就瞬間覺得我兩天接待一個客戶我都覺得很幸福。

第三個來講的話，就是他們能創造可能可以持續贏。

就比如說他每一次接待客戶，他都能給客戶種草，他覺得自己賣的不是房子，而是在給客戶提供一種生活的提案，在給客戶做資產的規劃，在給客戶營造美好的生活。所以來講，你可以看到那些金牌置業顧問他是能持續贏，他是一直去做一些短期沒有反饋，但他長期卻認為正確的事情。”

▋04

留住金牌置業顧問，不要給他們添亂。要多為他們提供學習機會，提供服務。

“一個項目如何留住金牌置業顧問？其實很簡單。

第一個來講的話不要給他們添亂，因為金牌置業顧問的認知邏輯和企劃和銷售總監和整個公司其實完全都不一樣的。

我覺得第二個我們還是要有一個金牌置業顧問的標準，到底應該具備什么條件。我們要和HR一起去討論。那是靠轉化率呢，還是靠怎么去評價的呢，哪些人是我們真正的金牌置業顧問。我覺得是要在一個房企里面和一個行業里面形成一個共識。

第三個來講的話就是你要真留住他，你就要變得真誠，為他們提供更多的學習機會，為他們提供更多的服務。

比如他們自己花一點錢然后推廣了一些公司的視頻，能不能報銷一些微信豆，能不能報銷一些抖音上的一些充值。一個項目如果只要能籠絡到很多金牌置業顧問，它就可以立于不敗了。

所以整個行業到今天，我覺得其實可以把重視售樓員這件事提升十倍。”

▋05

房地產售樓員幾乎是AI最難替代的一種銷售。

“房地產的售樓員幾乎是AI最難取代的一種銷售工作。

因為大宗交易帶來的謹慎，因為超低頻次帶來的擔心，這些心態是需要售樓員被看見被允許，然后要看見它、接受它、解決它的。所以AI很難解決掉這幾個心態的問題。

某種程度上，一個購房者選擇一個售樓員是找一個侶伴，未來三個月我將要花費我人生中最多的錢做一個最大宗的決定，我希望你陪著我就好像我們一起去爬山一起去越野一樣，請多多關照。

你想一想，幫一個企業做投融資的是金領，那幫一個家庭做大宗交易的顧問為什么在今天是個“藍領”，那肯定也會未來成為一個金領的。

所以某種程度上，置業顧問的幸福就來自于你只要真誠地對待一個又一個的人，這些人他未來在想到一個低頻交易的時候，他都會想到，房地產行業里我認識一個人，我可以問問他的意見，那就是最大的紅利。”

還想了解更多孫長毅的思考

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《12次的問》閃光分享還在持續更新中，敬請期待下一期內容~

以上為正文，來自City好房團隊