接下來(lái)，不只是家電企業(yè)的“一把手”，或者各個(gè)業(yè)務(wù)部門的“負(fù)責(zé)人”，要習(xí)慣直接與用戶打交道，傾聽(tīng)用戶的聲音和建議；更多的家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，還需要適應(yīng)接下來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，必須要從面向渠道代理商、分銷商“10萬(wàn)臺(tái)、100萬(wàn)臺(tái)”大單出貨，變?yōu)槊嫦蚪K端零售商一臺(tái)臺(tái)出貨賣給用戶。

文劍||撰寫

隨著家電企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系由代理商、批發(fā)商、分銷商，加速走向運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)下的全面零售化。對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)已經(jīng)出現(xiàn)：必須加快從過(guò)去的“代理、批發(fā)”市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，走向“全渠道零售”的新模式。

這種挑戰(zhàn)的難度，在哪里？家電圈認(rèn)為，其一是經(jīng)營(yíng)理念上的。所有家電企業(yè)要加快走出過(guò)去“只跟渠道代理商、分銷商”打好交道，只要搞定京東、天貓等頭部、腰部的商家們，就能幾天內(nèi)完成半年銷售任務(wù)等傳統(tǒng)認(rèn)知。必須要跑步走向“支持、帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)商們，賦能終端零售商，甚至帶貨達(dá)人”，要尋找能直接連接用戶，直接影響用戶的商家們，通過(guò)他們直面消費(fèi)者“一臺(tái)一臺(tái)賣家電”，保證月度、半年度等階段性任務(wù)的完成。

未來(lái)，家電企業(yè)一年百萬(wàn)臺(tái)、千萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)品出貨，靠不住批發(fā)、分銷了。主要家電企業(yè)也不需要商家提前回款、商家倉(cāng)庫(kù)囤貨，因?yàn)榉咒N模式與當(dāng)前整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)眾多企業(yè)運(yùn)營(yíng)所追求的效率和價(jià)值鏈相違背。必須要通過(guò)面對(duì)所有的用戶需求，提供一臺(tái)臺(tái)專業(yè)化的零售與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效率最高、經(jīng)營(yíng)成本最低變革。

其二是市場(chǎng)管理手段上的。過(guò)去家電企業(yè)不管是負(fù)責(zé)人，還是市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只要搞定幾十家，甚至上百家，最多不過(guò)數(shù)千家的代理商、分銷商，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作就完成了。現(xiàn)在，家電企業(yè)不只是需要與全國(guó)數(shù)萬(wàn)家的零售商對(duì)接，為他們提供“全國(guó)一鍵代發(fā)”的零售服務(wù)功能，同時(shí)還需要與各個(gè)社交平臺(tái)的達(dá)人、意見(jiàn)領(lǐng)袖等合作，通過(guò)他們影響更多用戶。同時(shí)，家電企業(yè)家們也需要走出“內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的舒適區(qū)”，主動(dòng)開(kāi)號(hào)并習(xí)慣直接與數(shù)以萬(wàn)計(jì)、十萬(wàn)計(jì)，甚至百萬(wàn)用戶的定向溝通和互動(dòng)。

表面上看，家電企業(yè)從過(guò)去溝通幾百、幾千家的代理商和分銷商，到現(xiàn)在需要溝通數(shù)萬(wàn)家零售商家，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的難度和挑戰(zhàn)必然增加了，這意味著企業(yè)的市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門，以及營(yíng)銷部門必須要擴(kuò)容。現(xiàn)實(shí)情況卻是，因?yàn)榇罅繑?shù)字化工具和手段的應(yīng)用，家電企業(yè)的財(cái)務(wù)、市場(chǎng)和營(yíng)銷部門人員“不增反降”。這正是全價(jià)值鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革的價(jià)值所在，一些家電企業(yè)甚至可以一個(gè)APP就能實(shí)現(xiàn)“人不見(jiàn)人”生意，所有政策發(fā)布、兌現(xiàn)，產(chǎn)品發(fā)布、出貨，商家打款、提貨，都可以線上自主完成。這減的是成本，增加的卻是效益。

其三是經(jīng)營(yíng)能力的破圈。過(guò)去家電企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重心，是基于差異化產(chǎn)品的營(yíng)銷、促銷和渠道政策包裝，重點(diǎn)是要鎖定代理商和分銷商的合作粘性和團(tuán)隊(duì)資源，通過(guò)商家去各地進(jìn)行市場(chǎng)的拓展、產(chǎn)品推廣和用戶賣貨。現(xiàn)在家電企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重心，則是賦能所有的C端零售商家們直達(dá)用戶，圍繞用戶探索并推動(dòng)產(chǎn)品的功能、技術(shù)和性能創(chuàng)新，最終聯(lián)手零售商家探索“產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)、營(yíng)銷的體驗(yàn)化手段和場(chǎng)景化氛圍”經(jīng)營(yíng)新路徑。本質(zhì)就是一點(diǎn)“圍繞用戶的一切，一切聚焦用戶”。

這就要求，家電企業(yè)必須要與所有的終端零售商們，一起創(chuàng)新并服務(wù)用戶、贏得用戶，并滿足用戶的手段、內(nèi)容和策略。通過(guò)探索各種與用戶交流和溝通的方式，真正讓用戶的需求和不滿，變成企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和探索的手段和突破口。在家電圈看來(lái)，對(duì)于家電企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這既是前所未有的挑戰(zhàn)，也是前所未見(jiàn)的機(jī)會(huì)！

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