觀點：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

大家有沒有覺得，以前一些行之有效的常規獲客方式不好使了？

以前大家都找大企業、大客戶，但現在卻發現，這些企業身邊一堆律師，還全搞低價競爭，自己擠都擠不進去……

前幾年靠做網推、做互聯網投流，能收獲不少互聯網案源線索，但現在投流卻越來越貴，開始投不起了……

伙伴們，為啥？

因為做律師賺錢的邏輯，變了。

每個紅利都是有一定的風口期的，過了這個期限，紅利就無法復用了。

你聽聽，在當下，律師賺錢拓客是不是這個理。

01 常法市場：從“搶蛋糕”到“卷低價”02 線下拓客：從“拼酒量”到“拼專業”03 線上案源：從“撿便宜”到“買不起”

01

常法市場：從“搶蛋糕”到“卷低價”

都說無常法不穩，這個現象，在常法業務上，也體現得尤為明顯。

過去，法律服務市場還沒那么卷，客戶和律師之間存在很大的信息不對等的情況。

律師們還都處于“搶蛋糕”的狀態，特別是那些上市公司、優質大企業，簡直就是兵家必爭之地，能搶占下來，律師一年的創收就基本都穩了。

但現在律師人數迫近100萬，一個企業身邊就能圍著一堆律師，年輕律師想要擠進去，卻發現根本排不上號。

對絕大多數普通律師來說，想拿下一個優質企業的常法業務，簡直難如登天。

而且，除了同行，還有法律咨詢公司、網推所這些潛在競爭者，大家卷來卷去，就卷到了價格上——低價競爭，成了不可避免的趨勢。

500強企業身邊圍滿了人，市面上動輒幾百、幾千塊的常法價格戰，在這樣的邏輯下，律師想要拓展常法客戶，思路真的得變了。

別忘了，我國有5000萬+的中小微企業，這可是片藍海，機會多得很！

很多人覺得中小微企業“不值得”，因為它們支付能力低、支付意愿也低。但這只是表面現象。中小微企業的基數大得很，是500強企業的十萬倍！

如果能抓住這個市場，機會可不少。

中小微企業一般沒有法務，也很少請常法顧問，因為傳統法律顧問服務太貴了，交付太復雜了。

這也是現在大家卷低價常法的一個主要原因。

對這些企業來說，一年可能就10多份合同，簡單的問題用微信咨詢就能解決，花5萬、10萬買常法服務，確實不劃算。

但這就是年輕律師的機會！

既然中小微企業支付能力有限，需要“低價常法”的噱頭。那我們就做輕量化的常法服務，每家收個小幾千、小幾萬。

降低客單價，但提升客戶數，收入也不比服務大企業少。

就像我們推出的，只保留最剛需、能批量交付的服務內容，做成基礎套餐。

這樣，律師成本降下來了，價格也更親民，不僅能讓中小微企業消費得起，還直接滿足了他們的剛需。

至于非剛需、不能標準化的服務，我們設置成專項服務，有需要的企業可以單獨增購。這樣，客戶有了自主選擇權，購買意愿自然就高了。

02線下拓客：從“拼酒量”到“拼專業”

過去，老一輩律師一個很常見的獲客思路，就是飯局上通過各種社交、拼酒量來碰到資源、搞定資源。

但現在，年輕一代的律師，基本都怎么不愛和客戶吃飯，甚至可以說是有些抵觸。

一來，飯局上的規矩基本都是上一輩人立的。

如果不會喝酒、不會酒局社交，就只能傻愣著夾菜轉桌，看著別人喝酒聊天，真的特別尷尬，更別談去搞資源了。

二來，酒桌文化真的太盛行了。

喝酒傷身體，不管是年輕人還是老一輩，為了獲客把身體搞垮，太得不償失了。

所以，在當下，“拼酒量”行不通了，我們得“拼專業”。

這里說的專業，并不是說你需要展現出你有多少榮譽、多少title，也不是要讓客戶看到你的專業能力有多強，這些專業對客戶來說太虛了。

想讓客戶能放心把案子交給你，還是得讓他認可你的專業價值，讓他信任你。

如何用更高效、更體面的方式，展示律師的專業價值呢？

推薦大家多和渠道機構合作，嘗試這兩種方法：

• 合作推廣法律體檢

借由政府、司法局、街道辦、創投、園區等等舉辦活動契機，或者與這些機構合作，為來參加活動的企業，提供法律體檢。

對企業來說，做個5分鐘的法律體檢，檢測下自己企業存在的問題，根本不費事兒，還有渠道方做信任背書，配合意愿也會更高。

而對于律師來說，如果能通過法律體檢測出的風險結果，給客戶展現出我們的專業價值，再去持續跟進，給企業講明利弊風險，后續再簽約常法、轉化專項的可能性也會很大。

• 合作開展普法講座

每年渠道平臺機構，都可能會有相關主題的普法任務和目標。

通過和他們合作，開展普法講課，律師不僅從求著客戶成交的乙方，變成了受人尊敬的老師，建立起信任基礎，更能通過聚焦他們最關心的風險點、利好點，向客戶展示你的價值。

客戶通過你的普法課，意識到了自己的法律需求，又有了一定的信任度，自然就更愿意找你來解決。

不論是哪種推廣方式，不僅能達到咱們展示專業價值的目的，更是能實現機構、律師、企業的三贏——渠道能讓其客戶享受到獨家會員福利，企業得到普法培訓和法律體檢，律師獲得潛在案源，大家都獲益。

而且，這樣的客戶鏈接，都是一對多的，可比一次飯桌酒局的獲客效率要高多了。

03線上案源：從“撿便宜”到“買不起”

最近，就有不少做自媒體IP和網推所投流的伙伴和我吐槽，互聯網案源越來越不好做了。

不管是自然流，還是花錢去投流，流量越來越難得，線索越來越貴了。

早已不是前幾年短視頻自媒體平臺剛剛興起時的行情了。

所以，律師們，咱們想要從線上挖掘案源，思路就又得轉換一下了。

我一直非常推薦大家，想要線上拓客，一定要從朋友圈入手，把我們身邊親朋好友的案源給吃透了。

你要做的，就是多發朋友圈，多在你的親朋好友面前刷律師的專業存在感，成為朋友圈親友最信賴的律師。

比如，最近在3.15和最高法新發布的《關于審理預付式消費民事糾紛案件適用法律若干問題的解釋》這雙重熱點下，向朋友圈里的企業老板科普可以拿來即用的紅線清單：

這些實實在在的干貨普法知識，不僅能讓潛在客戶看得進去，更能讓他從心底里認可你的專業。

只要你持續不斷地刷這樣的專業存在感，時間一久，你就會在潛移默化之中，成為他腦海中第一個能想到的專業律師。

這樣的案源線索，可要比你花大功夫做自媒體、花大價錢投流，要高效、省事得多。

04結語

律師伙伴們，現在賺錢的邏輯，變了。

過去我們覺得那些靠譜管用的獲客方法，很可能真的已經紅利不在，沒有新的增長點了。

在內卷當下，想要突圍，一定要找到變量中的新思路，開拓新方法，才能走得更長久。

期待本文對你有所啟發。

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