作者丨趙曉曉

編輯丨關雎

圖源丨Midjourney

沃爾瑪被商務部約談了。

起因是白宮決定將對華加征關稅從10%提升至20%后，沃爾瑪要求部分中國供應商在每輪關稅調整中降價10%，主要針對廚具和服裝的供應商，這是沃爾瑪在中國采購的主要品類。這就相當于將全部新增關稅成本轉嫁至中國供應商。

沃爾瑪旗下主要有3大業務部門，即沃爾瑪美國、沃爾瑪國際和山姆。降價這件事只針對沃爾瑪美國的業務，它在中國的業務不受影響。

這次降價遭到中國生產商的強烈反對。10%的降價幅度，幾乎觸及了所有供應商的生死線。沃爾瑪的頭部供應商凈利率普遍不到5%，中小供應商則更低，大多在2%以內。

一位寧波廚具制造商說，一年出口額不到2000萬美金，沃爾瑪訂單占比40%，凈利潤率在1.5%左右。

這樣震動供應鏈圈的降價，沃爾瑪在2015年也搞過一次，當時為了跟亞馬遜競爭，沃爾瑪要求中國供應商降價15%。根據2019年供應商調查，82%的中國供應商表示面臨“每年至少一次強制性降價要求”，幅度在5%左右。

據了解，沃爾瑪在中國有約1.5萬家供應商，這次降價表面看受影響的是廚具和服裝類供應商，實際波及的是整條產業鏈。

01沃爾瑪的議價籌碼

1945年，第一家沃爾瑪開在美國阿肯色州的本頓維爾，此后幾十年，沃爾瑪靠極致低價成為美國乃至全球最大的零售商。

第一家沃爾瑪圖源：沃爾瑪博物館

2001年，沃爾瑪收購了香港的外貿代理商，把全球采購中心總部落在了深圳，以此為基地再向外延伸20個采購點。5年后，沃爾瑪在全球有6000多家供應商，中國供應商就占到了80%。根據中國政府網一組數據，2006年，沃爾瑪在華采購出口額為90億美元。

美國《紐約時報》當時做過測算，如果把沃爾瑪當成一個國家，它將成為中國第6大商品輸出國和第8大貿易伙伴。

現在沃爾瑪全球采購的商品中，約有超過60%來自中國。根據公開數據，2023年沃爾瑪中國采購額超300億美元，連續幾年成為沃爾瑪最大的商品進口國。

沃爾瑪低價策略的形成在于其高效的供應鏈管理。它是第一個擁有私人通信衛星的企業，1987年投資4億美元發射了一顆商業衛星，用來管理全球供應商、門店以及物流系統。

依靠這顆商業衛星，沃爾瑪高管們能同時和1萬多家商店視頻通話，能在這個系統里看到全部的商品信息，然后“貨比三家”，差不多每年進行一輪價格調整。

低價的另一個支撐點是物流配送，分散配送的創新模式能讓每家沃爾瑪商店24小時內收到貨，配送成本只占銷售額的2%，當時美國零售商多是大型倉庫的配送模式，成本占比平均在10%。

喬布斯曾說過，如果全球的IT企業只剩下三家，那一定是微軟、Intel和戴爾，如果只剩下兩家，那就是戴爾和沃爾瑪，從側面肯定了沃爾瑪信息技術的強大。

據美國零售聯合會統計，2024年，按銷售額計算，沃爾瑪仍是排名第一的零售商，這個位置沃爾瑪連續坐了三年。這種足夠穩定的銷售規模，能讓沃爾瑪一直把議價權握在手里。

0210%，一個不合理的降價數字

“中國供應商最賺錢的時候是在2016年之前，2019年開始斷崖式下滑。”一位山姆供應商說。

2008年以前，沃爾瑪供應商的毛利率在30%左右，凈利率在15%，2015年凈利率還能維持在 10% 左右。“當時一個條碼進了沃爾瑪，就能輕松一年。”上述山姆供應商說。

2018年，中美貿易戰加征關稅，部分商品稅率達25%，供應商凈利率被壓縮至5%左右，中小供應商的利潤率在 2%左右，甚至更低。2021年一組調研數據顯示，73%的小供應商凈利率低于1%，部分甚至虧損接單以維持合作關系。

今年年初，在特朗普宣布加稅前，有供應商說已經降價一輪了。沃爾瑪要求降價 10%后，已經有供應商硬著頭皮接下來，“我們已經降了6個點了，工廠一年1億營收，利潤就500萬。”

上述寧波廚具制造商說，按當前的降價幅度算，每賣一組調料研磨器倒貼0.5美元，部分產品倒貼的更多。

服裝和紡織類面臨更高的關稅。特朗普1.0時代，紡織品被加征25%關稅，服裝被加征7.5%關稅。今年連續兩輪加征10%關稅后，紡織品的加征關稅升至45%，服裝升至27.5%。疊加原有關稅，一件來自中國的女裝產品，關稅已經飆到了50%左右。

到目前為止，很少有中國供應商同意沃爾瑪的降價要求。頭部供應商還在跟沃爾瑪僵持，相對中小供應商，他們有更多的議價權。不降價的供應商還有一種可能，沃爾瑪前期進了半年的貨，現在有時間拖延。

此前，面對沃爾瑪小幅度的降價要求，中國供應商們通過數字化改革、優化產業鏈、縮減人員等來維持利潤和成本的平衡。但今天，這個利潤已經快被壓縮沒了。10%的降價要求，對頭部供應商來說也幾乎等同于虧損。

上述山姆供應商說，中小供應商會更難，他們對沃爾瑪的依賴度更高，訂單量超過 70%。一位美國家居行業創業者說，2022年左右，沃爾瑪有一批約140億美金的滯貨，這批貨后來都退到了中國供應商這邊，一大批中小工廠倒閉。

關稅影響下，降價的不止沃爾瑪。據一位工廠負責人透露，不止沃爾瑪，身邊做美國貨的工廠也都收到了降價通知，很多訂單都暫停了。

創業邦之前在即刻上看到一條關于沃爾瑪的信息，發布在2023年——沃爾瑪一直堅持的原則是：不向會員要利潤，不向供應商要利潤，而是向自己要利潤。

創業邦向一位零售投資人求證，該投資人回復，“壓力大的時候，該上的手段肯定還是要上的。”

03雙方都沒有太好的選擇

沃爾瑪在全球有1萬多家店，美國占一半以上，2024年營收6810億美元，在全球大賣場營收都在下滑之際，沃爾瑪增長了5.1%，并連續十一年蟬聯全球營收規模最大的公司。

這背后有中國供應商的貢獻。沃爾瑪超60%來自中國的采購，從2006年算起，這個采購比例幾乎穩定了20多年。

1.5萬家中國供應商也得到了一些好處。在早期，沃爾瑪帶給中國供應鏈的變革是規模化、標準化、高效率、高產能，以及產品質量的持續升級，供應商能獲得更多的銷售渠道、利潤空間、出口跳板機會和品牌背書。

今天，大多供應商可能不會因為這次降價而退出沃爾瑪的供應商名錄，除了上述的幾個因素外，還有高昂的退出成本與替代客戶的稀缺性。

前者意味著前期投入收不回來，且可能承擔庫存積壓風險。后者從營收上看，沃爾瑪單筆訂單規模可達中小供應商年營收的80%左右，而國內商超或跨境電商訂單量不足20%。如果轉向亞馬遜、Costco等平臺，還要再交15%-20%傭金，實際凈利率可能更低。

“如果硬降價，那就只能降規格。”上述山姆供應商說。這似乎是中國供應商應對降價的最直接的回懟，也是短期最有效的方法。

沃爾瑪也不會有好的替代方案。從沃爾瑪采購分配上來看，食品類主要從美國本土、印度和墨西哥等進口，從中國市場進口微波爐等日用商品和服裝類。

根據沃爾瑪官網信息，食品占據了他們近六成的銷售額。但據美國巴倫周刊報道，食品這一品類利潤率只有3%，遠比不上服裝等日用百貨。

沃爾瑪采購總監曾承認，“如果中國供應商集體停止供貨，美國超市貨架將在45天內出現30%的空置率。”

中國有全球最成熟的制造體系，這決定了中國產品的全球競爭力，幾乎沒有國家能替代中國成為沃爾瑪下一個進口額最大的國家。東南亞具備人工成本優勢，但不具備效率、供應鏈優勢，吃不下那么多量，產品質量也沒有保證。

中國供應商同樣不會選擇把東南亞作為最后的拯救方案，不少供應商從鄰國買一圈下來發現成本還增加了，有些產品組裝完，質量沒能通過沃爾瑪的測試。而去東南亞建廠，則是一個更長期的規劃。

對中國供應商來說，未來能看到的機會是，美國沃爾瑪的銷售額在持續增長，去年第三季度增長了5.3%，超過分析師的預期。沃爾瑪還打算翻新當地八百多家門店，來吸引更多消費者。

原因是，美國持續的通貨膨脹、物價上漲及就業市場的放緩，越來越多的美國消費者開始尋找價格更低的商品，包括中產家庭。去年11月，沃爾瑪CEO在財報電話會上說，三季度新增客戶中，有75%是年收入超過10萬美元的高收入家庭。

關稅和貿易沖突讓零售業充滿了不確定性，這是一場雙方實力的博弈。長期來看，中國供應鏈在技術升級與市場多元化都取得突破后，可能才能真正擺脫“低價依賴癥”。

目前沃爾瑪被約談還沒有更確定的答案。有行業人認為，盡量1%都不讓，不斷后退不能成為面對美國市場不確定性的一種策略。