2月24日王辰老師芽莊旅產會上高客生日會

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起來學習的話題是：如何捕捉客戶購買保險的信號，也就是說，如何來尋找促成的機會。

在專業化推銷流程的過程中，最重要的一個環節就是促成，促成就是臨門一腳達到銷售保險的目的。

所謂的促成，就是客戶同意在相關的投保文件上簽字，同意交納第一期保險費，同意并配合參加我們安排的體檢，這個說服客戶采取上述相關行動的過程就稱為促成，也就是說，協助客戶做出購買決定。

在我們跟客戶進行說明的過程中，如果客戶拿出保險費率仔細察看，或者說，讓我們提供保險費率還詢問自己需要交多少錢，這就是一個準備購買的信號；

如果客戶突然拿出東西請我們吃的時候，也是表達一種對我們的好感，對我們的接納；如果客戶問起別人的投保情形，那么也是一種投保的信號；

如果客戶開著電視跟我們談保險，突然降低了電視的音量，證明客戶對我們的話題感興趣（這個信號，大家也可以捕捉得到）；

如果客戶反對意見逐漸減少的時候，證明已經進入了購買的流程；如果客戶態度特別明朗，明顯地贊同我們的觀點，其實我們就可以順勢促成；如果客戶對我們敬業精神表示贊賞的時候，這也是一個很好的信號。

如果客戶開始提出一些相關的問題，這也都是一個購買的信號。比如他問：需要去體檢嗎？保費能便宜點嗎？如何交費？需要交多少年呢？如何辦手續？如果我改變了主意，不想保了怎么辦呢？如果以后真的有了事情，理賠好不好呀？我還能找到你嗎？萬一你離開公司怎么辦了呢？剛好今天手頭不便。

這些話題其實也都是客戶給我們傳遞了準備購買的信號。

在這個時候，作為代理人的我們就要拿出相關的投保文件，讓客戶在這里簽個字，或者問一些相關的問題。

比如受益人問題，“如果您投保的話，受益人選擇妻子還是選擇孩子呢？”“如果選擇交費，你是愿意月繳還是愿意年繳呢？還是季度繳（如果我們公司有這樣的選擇的話）？”

關于促成的具體方法，我們今天在這里先不展開，但我們必須明白，要讓準客戶下定投保的決心，通常要準備好多種促成的方法。

一般公認的原則就是要做五次促成的嘗試。當然，這五種促成的方法，只要成功了，客戶簽單了，我們就可以終止銷售流程，但是如果客戶有了問題，我們就繼續使用下一個，堅持促成五次，直到最后的勝利。

其實，這就如同談戀愛一樣，兩個人在逛街，那么你作為男朋友，要試圖拉一下女朋友的手，女朋友第一次會甩開，表示拒絕。

但如果這樣你就不堅持了，你就失去了一個機會；如果堅持再拉一次，再拉一次，堅持拉五次，也許就可能拉成手。其實這和保險銷售的促成是一樣的，所以作為銷售人員，一定要學會堅持。

今天就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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