來源：真故研究室（ID：zhengulab）
撰文：梁湘
編輯：楊梅

2023年旅游市場全面復蘇，加上電視劇《去有風的地方》熱播，為云南大理引來大量游客。民宿生意隨之成為一門瘋狂吸金的買賣，大量投資者跟風涌入大理，大手筆抄底，期望從中賺上一筆。

入局后，不少創業者們才發現市場早已飽和。即便是旺季，大理每天都有近6萬多張床位空置著。眼看著百萬投資回收無望，很多人萌生退意，開始了新一輪的血虧轉讓，撤退逃離。

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百萬投資，打了水漂

很多人都做過去大理開民宿的夢，可夢想變成現實了，迎接你的并不是想象中的風花雪月。

曾經做自媒體探店的90后創業者十月，去年12月在楊麗萍大劇院旁，看中了門對門的兩家民宿大院：一家原木綠植風，擁有8間房；一家侘寂簡約風，擁有10間房。兩個院子的全年租金加起來大概25萬元。

無論從地理位置還是房間數量來看，這個價格都要低于市場價。十月能順利拿下，得益于趕上了淡季轉讓潮。

這已經是這兩年來，大理不知第幾波的轉讓潮。最聲勢浩大的那波，當屬2023年的10月份。當時，疫情后的報復性消費落空，大理旅游業大半年內由爆火變冷卻，民宿出租率出現斷崖式下滑，住宿價格腰斬，許多老板被這股寒意嚇退。那段時間，在社交平臺上，“無轉讓費”“含淚直降百萬轉讓” 之類的大理民宿轉讓帖子如雨后春筍。

十月沒有把這股撤退潮放在心上。在他的觀念里，民宿市場原本就具有強烈的季節性，就算大理做民宿只能靠旺季賺錢，寒暑假、國慶五一所有旺季加起來也近80天。旺季時，房價可以上升至250~500元/晚（比淡季貴一倍），就算按80%的入住率來算，全年也能帶來差不多40萬的營業額，完全可以抵消房租成本。

圖 | 十月的民宿院子

現實很快給了他不一樣的答案。今年1月份民宿開業，十月一個人又當老板又當小二，兩個店來回跑。線上要當客服處理訂單與答疑，線下還要當接待、后勤、服務員……春節期間，最忙時光是接客人，就從早上7點接到凌晨2點。他崩潰了。

因此，盡管剛開業的民宿月流超過了6萬元（扣除月租金、保潔等雜項，落在手里的毛利潤也有3萬），但短短一個春節旺季，已經完全擊碎了他風花雪月的幻夢。

而等到淡季到來，又是另一種煎熬——不賺錢不說，還會被困守在這一方小天地。“我做過調研，大理淡季根本沒人來，到時候就得賠錢。一年下來，能賺個十幾萬就差不多了，不如去上班。”

短暫體驗過后，十月已經打起了退堂鼓。他開始尋找能搭把手的合伙人，如果有人給得出合適的價格，他也愿意出手轉讓。

來自四川的90后女孩小雨，盤下的大理民宿已經營業兩年多了。小雨的民宿正在持續虧本中，但她已經被套進去了，“花了100多萬搞這個民宿，還付出了那么多時間，現在讓我離開，我也不太甘心。”

有前來抄底的小老板找上小雨，想以60多萬的價格接手，但面對這目之所及的虧損，她實在下不了決心。

當然也有上岸的。趁著春節旺季回回血后，李姐以“無轉讓費”等廣告語做噱頭，終于將手中開了一年半的大理民宿成功脫手。當初投入了近200萬，如今卻只賣出了80萬，血虧一大半。

春節過后，在淡季中苦苦掙扎的大理民宿還有很多家。他們正在最新一輪的低價轉讓潮中，等待下一個接盤者。

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一大半血虧的老板，“死”的并不冤

這些忙著轉店求生的老板們，有一批是被2023年的那輪“淘金潮”拍倒在沙灘上的。

2023年，對大理的民宿業來說，是個讓人啼笑皆非的年份。年前，民宿主們還因為疫情影響，為房租和生活費憂心忡忡。等到了春節過后，出行限制解除、《去有風的地方》熱播，民宿行業來了一波驚天大逆轉——對比2019年，來大理旅游的人幾乎翻了一倍，民宿價格從平常的一百塊左右甚至飆升到近千元一晚。

無數人想要擠進這股狂潮，從中撈上一筆。有數據顯示，僅2023年前10個月，大理的新注冊民宿企業數量高達1985家。當地的民宿老板稱，當時只要是個院子就有人高價接手，不僅古城內，偏僻地段的村子里的平房也有人哄搶。僅是轉讓費，就能由平時的10萬加價到30萬、50萬。

這些扎堆涌入的民宿小白，沒有想到的是，蛋糕并沒有想象中大。大理官方數據，截至2023年底，大理州共有酒店與民宿8952家、房間11.85萬間、床位18.21萬張。而2023年的國慶期間，大理站平均每日的旅客吞吐量約為7.5萬人次；與此同時，2023年大理鳳儀機場的全年旅客吞吐量為233多萬（平均每天不到1萬）。

也就是說，即便人流最火爆之時，不算自駕客人，大理每間酒店、民宿能分攤到的客人也就10人左右。更何況熱度來得快，去得也快。云掌柜民宿管理系統的統計數據顯示，即便是2024年國慶假期期間，民宿的平均入住率也只有64.2%——這意味著，大理有6萬多的空床正在賠錢。

被流量洗劫后，大理民宿經歷了過度飽和——卷低價——轉讓抄底的階段。而每一次的抄底，都有可能抄在山峰上，真正賺錢的只有房東或者倒賣院子的中介。

供給過剩外，不專業、充滿文青幻想，也是絆倒民宿老板們的一個大坑。

2022年11月，小雨來到大理，最后在洱海生態廊道租下了一座約500m3的院子。彼時，小雨經歷了家庭的變故、結束了一場創業，身上有一定存款。開個民宿是她送給自己的30歲禮物。

租金超預算是走歪的第一步：小雨最初的租金預期是一年3萬元，但一座擁有大花園的民宿實在讓她喜歡，即使報價6萬元/年的租金直接翻倍，小雨還是咬牙租了下來。

到了裝修階段，預算更是直接放飛。毫無酒店行業經驗的小雨，原以為裝修最多50萬，結果硬軟裝加起來最后超過了70萬——整個老院子都需要翻新，還要建化糞池、走水電、撞門刷墻……

圖 | 小雨用短視頻記錄下了裝修過程

更讓她頭疼的是，她所聯絡的工人，不僅水平不高，做事也非常隨性拖沓。小雨的民宿中間停工了三次，花了半年多的時間才完成裝修。

最初的大理民宿業并不嚴格。2023年的流量潮，讓競爭壓力變大的同時，也讓相關部門注意到了其中的亂象。大理官方計劃在2024年出臺《民宿管理辦法》，明確要求民宿必須取得特種行業許可證，對衛生、消防等多方面都提出了更高的要求。

這項緊箍咒，加劇了中小民宿的轉讓潮規模。但辦證流程非常瑣碎麻煩，效率也很慢。小雨直到2024年才拿到了包括營業執照在內的各項執照，不僅花費了10萬多塊，自己的民宿也基本空轉了一年。

圖 | 小雨的這個大理民宿小院，投入了將近100萬

像小雨一樣，抱著文青理想來大理開民宿的小白大有人在。有數據顯示，大理民宿總數接近全國總量的5%，民宿建設總投資中76%都為自有資金。這些兜里有點錢的創業者們，帶著大城市的互聯網思維與新媒體矩陣，想要在大理大展身手，卻發現不同世界的方法論并不相通。

在深圳某大廠拿到裁員大禮包的謙哥，也在2024年去了大理開民宿，卻發現從選址裝修、客戶維護、日常服務到OTA平臺運營，每個環節都考驗著民宿老板的綜合能力。謙哥積極咨詢過周圍的民宿老板，卻驚訝地發現，一些老板哪怕開了四五年民宿，都不清楚OTA平臺的規則細節。

另外，嚴重同質化、旅客不再有新鮮感、服務質量參差不齊，也讓民宿行業面臨不少壓力。某平臺發布的《平臺酒店民宿行業投訴分析報告》顯示，從投訴數量上來看，民宿的投訴量遠高于酒店的投訴量，“不衛生”“亂漲價”等吐槽隨處可見。去年，國內7家主要上市酒店的營收與凈利都十分亮眼，這份業績似乎也能說明一些問題：快捷酒店是民宿的勁敵，不少旅客，被分流了。

近年，大理州官方對當地的民宿行業進行了三次相關統計。一次是2023年底，大理州共有酒店與民宿8952家；一次是2024年9月，截至當月19日，大理正常經營的旅游民宿為6067戶；最近一次是2025年1月份，大理市的民宿客棧有7600余家。

這些起起落落的數據，意味著大理民宿行業正經歷著一輪輪的深度洗牌，無數創業者闖入又敗走，為自己的輕率交了不菲的學費。

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民宿紛紛倒閉，“撿尸人”賺得盆滿缽滿

當大理民宿紛紛死去時，一些精明的“撿尸人”卻從中賺得盆滿缽滿。

大理二手市場便是個熱門生意。每當旺季淡季更迭，有一批新老板抄底開業時，就有生意人將大型酒店的老設備轉手賣給這些小客戶，從空調等家電到小桌椅等等一應俱全。有個不愿意透露名字的二手商表示，他曾經以300多元的價格打包拿走了一間酒店房幾乎所有的東西，而這些物件最后的賣價加起來超過了1000元。

核心的籌碼是時間，“那些準備退場的老板，在大理每多待一天都會有房租等成本，根本耗不起，基本都是給錢就賣的心態。”

圖 | 民宿內部的所有物件都是生意 圖源：十月

“旅界”曾撰文采訪過一名做布草回收生意的民宿撿尸人小A。所謂布草，特指酒店、賓館等場所使用的各類紡織品，毛巾、三件套等。民宿這個行業總是反復有人走、有人來，布草作為剛需，一直擁有市場。

小小的布草藏著暴利：回收的時候按斤算，賣的時候卻按條。小A回收的價位在2~4元/斤，其實高于不少同行。回收來的布草，要么運到江浙滬做抹布、鞋墊、布鞋等，要么就賣給了新接盤的民宿老板。每個月下來，小A的布草生意可以做到七八萬的營業額，利潤率40%。

“2023年以來，進駐大理的新民宿太多了，有的開幾個月就關了，80%都撐不過一年。只要自己肯跑，布草不愁賣。”見證了太多興衰的小A表示，他這輩子都不會入局民宿生意。

但既然有人存活，那就一定有可參考的成功條件與方法論，畢竟不僅民宿，任何生意都是頭部盈利。

想要賺錢，了解客戶更為關鍵。根據大理旅游大數據中心的數據，2025年，大理70%的游客停留天數為1~2天，游覽路線集中在大理古城、洱海等熱門景點。美團發布的《2024年美團民宿經營調研報告》顯示，“支持多人出行”為用戶選擇民宿占比最高的理由。結合其他數據的調研，親子家庭游是近兩年國內旅游主力軍，大理民宿抓住了旺季親子游，就抓住小一半的現金流。

應對淡季客量稀少的情況，民宿老板們也在思索著應對方案。

連開兩個院子的民宿老板十月，在訪談中表述，自己會更看重長租客人。自己的18個房間中，即便是最小的15平房間，也可以用1700元/月的長租價格得到客戶。按目前的實際流水，長租客人給他帶來了55%的營收占比。

小雨則準備轉型做民宿療養館。身心靈一向是大理經久不衰的行業，與民宿深度集合或許也是一種因地適宜的強強搭配。療愈產品的本質是內容服務，按這種思路延伸，嘗試“民宿+”模式，將民宿與攝影、手工等業務結合打造成復合消費場景，也許也是突圍手段。

民宿需要時間沉淀。在跟風淘金、無序競爭的階段之后，沉淀口碑形成穩定復購才是良性發展。在大理民宿業中，只要一切都做到了70分以上，三年內就可以回本。況且，只要大理的風花雪月還在，就不缺來這兒尋找心靈慰藉的人。有人，就有生意。

但要認清的是，大理的詩與遠方大抵只屬于游客而不是開店的老板。

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