2月24日王辰老師在芽莊旅產(chǎn)會上和高客們在一起

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起來談論的話題是：客戶說對保險不感興趣，怎么辦呢？

許多代理人一見到客戶，亮明身份，談到保險，客戶直接就說：“我對保險不感興趣，我不喜歡保險，我不需要保險等等。”那我們該怎么說呢？

如果客戶說：“我對保險沒有興趣。”

我們永遠要學會笑著說話，我們要這樣說：“那太好了！您要是說對保險感興趣，我今天就找錯人了。您不感興趣，那是因為您很健康，覺得不會有什么風險，也是因為您很富裕，覺得錢夠用了，也不缺錢，覺得不需要保險，這正是我們要找的優(yōu)質(zhì)客戶，身體健康經(jīng)濟寬裕的才有機會買保險。

許多對保險感興趣的人，要么已經(jīng)買了保險；要么是因為身體不好，才知道自己需要保險；要么因為經(jīng)濟陷入困難，覺得自己需要錢，需要用保險這種方法來解決，這樣的人，即使他們找我們買保險，最終也是買不到，因為他們通不過體檢，也負擔不起保費。”

如果客戶說：“我是真的不感興趣。”

我們就說：“許多人第一次見到我都會這么說，您知道為什么嗎？因為您還不了解保險。保險是了解了一定會感興趣的東西，不感興趣的都是因為不了解。”

如果客戶接著說：“我也不想了解！”我們就說：“先別把話說這么絕，我今天用三十秒跟您講清楚什么是保險，如果您還不感興趣，不想了解，我就不會再打擾您，除非您找我。”

客戶如果有好奇心，人比較善良，又不是很忙，這個時候就會感興趣，心里說：“這個人吹牛！說三十秒能講清楚什么是保險，我就不信，多少人來過多少次都沒給我講清楚。”他也許就會說：“那您說吧！”

2月22日王辰老師芽莊旅產(chǎn)會游玩地鳥瞰風景圖（旅拍作品）

我們就要進入“三十秒”的話題，今天在這里重復一遍。

你說：“人有天會不會老呀？”

他也許說：“誰不得老呀！”

“老的結(jié)果是什么呢？”

他說：“死唄！”

你說：“死之前一般會不會生病呀？”

他說：“人吃五谷雜糧，怎么能不生病呢！”

你說：“生病了要不要去醫(yī)院呢？”

他說：“不上醫(yī)院自己也不會治病，醫(yī)院當然得去！”

“去醫(yī)院要不要花錢呀？”

他說：“不花錢誰會給治呢！”

“假如花自己的錢會不會心疼呢？”

他說：“不心疼的是傻子，賺錢都不容易！”

你說：“假如花十萬，您出一萬，我們幫你報銷九萬，您說好不好呢？”

他說：“當然好，有這種事嗎？”

你說：“有，您愿不愿意呢？”

他說：“當然愿意！”

你說：“其實，沒人對保險感興趣，但都對錢感興趣，保險其實也是錢。”

客戶說：“對保險不感興趣！”

如果你有足夠的自信，你有底氣，你有專業(yè)，也可以這樣跟客戶說：“那是因為您還沒遇到我，您認識我之后就會對保險感興趣。”

其余的話題，我們今天不展開，這是一個開頭，我們來思考。給各位留個作業(yè)題，就是自己寫一段話，就相當于寫個作文。

在這里我要強調(diào)一下，各位新人伙伴，我們怎么學習呢？這跟孩子上學是一樣的，先識字，再組詞，再造句，然后寫作文。我們每天都要積累，把基本知識積累好，然后學會把它串到一起去運用，這就是我們的工作，不要想著急功近利，沒有人會給你提供完整的銷售流程中每一段話該怎么說，這個事情真的沒人能替你做到。

2月22日王辰老師芽莊旅產(chǎn)會游玩地鳥瞰風景圖（旅拍作品）

客戶說：“對保險不感興趣。”

我們也可以這樣說：“感不感興趣，我們只是說說，到底是不是真的不感興趣，其實我們自己內(nèi)心也不是很清楚。其實不只我們是這樣，許多人都這樣，全世界的人對保險的感覺都是這樣。我們公司從國外引進了個測試方法，很簡單，老外很有意思，什么事都能做測驗，兩道選擇題就能測出來我們對保險到底感不感興趣。”

接著，我們進入兩道選擇題的話題。

當然，我個人建議，我們要把兩道選擇題做成一個表格，一張紙，隨時備著。如果客戶感興趣，我們就拿起來做測試。

第一道題選擇題：

有三種錢給你選擇，只許選一種，你會選哪種？

A、不會變少，也不會變太多。

B、有時候變少，有時候變多，有時候變沒有。

C、不會變少，有時候能變很多很多。

我相信，正常人一般都會選C，A就是銀行，B就是股票，C就是保險。

選C就證明他對保險感興趣，只是他不知道保險有這個功能，不會變少，關鍵時刻有倍數(shù)有杠桿的效應，能變成很多很多的錢。

第二道 選擇題：

如果未來有三十萬的醫(yī)療費需求，有三種攢法，哪種更科學呢？

A、一次在銀行攢夠三十萬，等著將來生病用。

B、一年攢一萬五，攢夠二十年以后再生病。

C、一年攢一萬，生病了就可以支配三十萬醫(yī)療費，最多攢二十次二十萬，永遠可以至少支配三十萬。

各位，選哪個呢？我相信正常人也都會選C。你會很驚奇地發(fā)現(xiàn)，當我隱掉“保險”兩個字，讓客戶做兩道選擇題，一分鐘的時間，客戶經(jīng)過理智思考，大部分人這兩道題都會選C，這叫正常的選擇、理智的選擇。

所以說保險就是一種選擇，如果你有更好的選擇，不需要保險，如果沒有就先選這個選擇。

2月22日王辰老師芽莊旅產(chǎn)會游玩地酒店風景圖（旅拍作品）

各位朋友，我們今天把以前的話題串到一起，再給各位重新組合一下，希望對你有所幫助，讓你理解保險，謝謝大家。

THE END

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【總編：劉佳】

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