面對汽車市場卷價格、卷配置，凱迪拉克已經(jīng)找到了破局之道。

文 /《汽車人》吳毓

凱迪拉克最近連發(fā)兩款新車，定價的錨點從“價格”轉(zhuǎn)向了“價值”。

首先是全新XT5帶來三項“金身”權(quán)益，包括首年全額交強險、萬元再置換補貼（次年至五年內(nèi)）以及3年煥新保障。

隨后是全新CT5，除了3年不限里程質(zhì)保、次年及第三年續(xù)保基金外，同樣有萬元再置換補貼（如上）與3年煥新保障。

相比其它激勵，“3年煥新保障”更加亮眼：3年之內(nèi)、單次定損、定損額≥開票價30%——全部滿足，就能免費置換一臺等價新車。

這一招，實在是高。

現(xiàn)在賣車，多是在拼價格低與優(yōu)惠多，你送一年保養(yǎng)，我給油卡電卡，你送車膜窗膜，我還有生活周邊；到店的服務不限于早市的雜糧煎餅與中午的尖椒牛肉，檸檬水燒仙草只是入門，意式Coffee搭現(xiàn)烤Biscotti才是進階……但到店畢竟是低頻次活動，讓用戶換車的時候立刻想起自己，仍然是令所有品牌頭疼的事。

凱迪拉克此次推出“3年煥新保障”，正是瞄準了換車念頭初起的時刻，以精準場景撬動消費。

如果只小剮小擦，單塊鈑噴2000元已近上限。但碰撞、碾壓，甚至是翻車、起火，就涉及車身修復、氣囊重裝以及內(nèi)飾復原，慘烈的場景+飚升的費用，足以讓用戶萌生換車的念頭。

洞悉人情的凱迪拉克，推動再置換業(yè)務直指這一時刻。如果單次事故定損額達到新車開票價的30%，就給直接您換輛新車——用戶換了新車，開心；保險對公接洽，開心；品牌有了增量，還是開心。

大家都開心的事，有什么有理由不做？

對于用戶來說，即使沒有第三方受傷、沒有道路設施賠賬，也要同時面對愛車的貶值、續(xù)用的鬧心。現(xiàn)在有人給直接換輛新車，換做是你，你怎么選？

3年煥新保障，恰如瞌睡時遞過來的一只枕頭。不僅是枕頭，還是烘得干爽、拍得蓬松、雪白枕套外帶淡淡檀香的羽毛枕，就問你要不要？

但這個枕頭還真不是說有就有的。

首先要有可靠的品質(zhì)。

人吃五谷雜糧，難免三災八難。車也一樣，不可能沒有故障，但絕不能故障不斷，一周時間倒有三天停在4S店……這樣的車，就真想給您換臺新的，用戶心里也得掂量掂量：還有沒有繼續(xù)“折騰”下去的勇氣。

企業(yè)自己說的咱們不用聽，直接看J.D. Power發(fā)布的2024中國新車質(zhì)量研究，每百輛車問題數(shù)的行業(yè)總體平均值為212個PP100，豪華品牌排名，凱迪拉克位居第三，而冠軍和亞軍分別是保時捷與雷克薩斯。

其次要求出眾的體驗。

車就像牙刷，每天都要用到，但只有自己知道是否合適。不用說刷頭有棱有刺兒，從口感到手感稍有不快，都如“芒刺在背”，必須立刻馬上現(xiàn)在就除之而后快。汽車也是同樣的道理，水杯架放哪兒都整不明白的，就別談什么用戶體驗了。

汽車產(chǎn)品的體驗大致分為三類，第一類是為專職司機設計，乘客感覺好才是真的好；第二類是為開車的人設計，與頂級賽事有著千絲萬縷的聯(lián)系；第三類強調(diào)平衡，坐著好與開著好都沾邊，但都與極致不沾邊，主打一個不好不壞沒短板。

凱迪拉克屬于哪個？你猜。

新上市的凱迪拉克CT5（參數(shù)丨圖片），MRC電磁懸掛、mLSD機械式限滑差速器、Brembo輕量化四活塞卡鉗、米其林PS4S輪胎，通通安排……這樣的車開上三年，習慣了見車超車、遇彎飄過的方式，人早已經(jīng)被“慣壞”了。真到換車的時候，根本沒有選擇題。

難道真要換臺三大媽開著別勁兒坐著犯困停著看畫兒？

一位在凱迪拉克與BBA之間糾結(jié)的用戶，先被“跑車套件”種草，又被“3年煥新”推了一把，直接下單甚至沒再為額外的優(yōu)惠費神，一句“還要啥自行車啊”，說出大多數(shù)買家的心聲。

其實，無論是可靠品質(zhì)與出眾體驗，還是場景驅(qū)動的換車決策，鎖定的都是“人心”。

過去幾年，中國汽車的產(chǎn)銷量越來越高，一騎絕塵的技術(shù)也越累越多，大家比拼的是渠道觸達的比例、概念炒作的聲量、收割流量的力度，以及登上熱搜的速度，但似乎都忘記了做產(chǎn)品做營銷的初心。

舊石器時代，人們依靠狩獵與采集獲取食物，短期或能捕捉大型動物，但受到環(huán)境與氣候的制約，來源與數(shù)量都不穩(wěn)定。當耕種與磨制石器萌芽了原始農(nóng)業(yè)，漸漸可以滿足因人口增長而帶來的巨大食物需求，人們便不再遷徙，族群的數(shù)量與人口的質(zhì)量也穩(wěn)定提高。

依靠價格與聲量獲客，若沒有品質(zhì)保證，必然導致企業(yè)信用與資源利用的短期化。而凱迪拉克的“3年煥新保障”，是依靠“懂得”贏得人心、依靠體驗打動人心，短期看或許成效不顯，但長期一定孕育新生。

今年年初，上汽通用汽車總經(jīng)理盧曉就曾承諾，要帶領上汽通用汽車成為合資2.0時代的領頭羊。而凱迪拉克的“三年煥新”，恰如聲音清越的進攻號角。【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》原創(chuàng)稿件，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。