觀點：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

你好不容易鼓起勇氣，去拜訪陌生客戶，結果連老板人都沒見到，就被前臺攔了下來。

你花了不少錢買互聯網案源線索，結果客戶白嫖了半天，還對你不信任，不打算請你……

我發現，很多缺案源的律師，在拓客的時候，總是舍近求遠。

總是花費了許多時間和成本去追求拓展陌生客戶，卻忽略了一個近在身邊的案源池子——自己所在的社區。

都說近水樓臺先得月，我們的街坊四鄰可比那些遠在天邊的陌生客戶，要好接觸、好轉化多了。

把街坊鄰居發展成自己的客戶，是絕大多數無資源無人脈的律師，非常值得去嘗試的一條路。

不信，你按照以下的路子嘗試嘗試：

01 潛伏業主群，化身“居委會大媽”02 朋友圈/業主群普法，展示看得見的專業存在03 成為普法義工，主動和社區渠道合作04 發展情報員，把社區“百事通”發展成案源搭子

01

潛伏業主群，化身“居委會大媽”

想要讓這些鄰居，愿意把自己的案子交給咱們，律師就必須得先和這些街坊四鄰混熟臉，最好能天天見。

就像超市一樣，為什么社區里的超市一般都生意好，熟客多？

就是因為它固定出現在大家的身邊，你每天上下班、遛彎、吃飯的都能看見，有想要買的東西，走幾步路就能買到。

住在附近的人都知道這家超市，它又離得近，自然就成了大家心目中的首選。

而放到律師拓客的場景下，業主群，基本鏈接了整個小區的住戶，大家遇到什么事兒了，都會在群里討論。這個案源池子里的潛在客戶數量真的太可觀了。

選定了場域，然后，你就需要刷臉了。

怎么刷？

大家想想，你進了一個500人的群聊后，你一般會對什么樣的群成員印象深刻？

當然是群里發言活躍的人了。

所以，你要在業主群里多冒泡、多發言。

比如，在群里當當“居委會大媽”，調解一下鄰里糾紛，特別是那些和法律沾邊的問題，可千萬不能放過。

有人問房東亂扣押金該怎么辦、有人吐槽公司亂裁員、有人說自己的車在進小區的時候被撞了……這些正是咱們律師專業對口的事兒啊！

你在群里及時回應ta們，給出你的看法和解決方法，大家就會覺得你很靠譜、很熱心腸，無形之中就會對你產生信任感。

你也可以及時加上ta們的微信，有了微信好友，如果之后ta真的需要找人幫忙解決，就很容易第一個想到你。

02朋友圈/業主群普法，展示看得見的專業存在

在業主群發言冒泡，只是讓大家熟悉了你。

但大家并不知道你是律師，也沒辦法光從你的只言片語里感受到你作為律師的專業。

所以，在業主群刷臉的時候，也一定得把你「律師」的身份給體現出來，讓大家都知道你是律師。

• 把微信頭像換成「律師形象照」

• 把微信昵稱換成「真實姓名+律師+title/業務領域」

大家一看就知道你是律師，而且看起來相當專業。

還有一招，你可以常在業主群和朋友圈里，發一些生動有趣的普法卡片，向大家科普日常生活中會經常碰到的法律問題及解決辦法。

這樣不論是加了你微信的街坊四鄰，還是業主群里其他的住戶，都能看見。

漫畫形象+故事普法，普通不懂法的老百姓，也一看就能明白。

而且，因為你分享的普法卡片是有用的、有價值的，不會被認為是在水群、發廣告，而惹人反感。相反，大家會認為你是在非常好心地科普，避免有人踩坑。

要是有人遇到類似的情況，或者有其他法律問題，也很有可能會直接掃圖片上的二維碼，想要來咨詢你。

這樣，你的客戶池子不就在業主群和朋友圈里養起來了么！

03成為普法義工，主動和社區渠道合作

除了線上，適當的線下刷臉，也是相當有必要的。

但問題來了，作為律師，咱們想要線下刷臉找客戶，簡直就是大海撈針，到底該去哪兒刷，怎么刷呢？

建議大家，可以主動和社區居委會/街道辦合作，嘗試以下方式：

• 節日普法活動：像每年的“三八婦女節”“3·15消費者權益日”“12·4國家憲法日”等節日，社區和街道辦有相應的普法剛需，律師主動去尋求合作，開展普法講座或宣傳。

• 社區法律驛站：在居委會/物業設立每月「法律咨詢日」，給社區居民提供咨詢服務，快速響應大家的法律需求。

有社區方做背書，你也能通過這些活動經常出現、穩定刷臉，大家就會更加認知到你的專業律師身份，更加信任你。

在舉辦這些合作活動的同時，咱們還可以打印出一些普法常識手冊，贈送發放給來參加普法講座和來咨詢的人。

比如，如果你是婚姻家事律師，你就完全可以準備好一些《守護婚姻財產必備100問》，在課程結尾告訴大家，掃描添加律師領取本手冊作為福利，或者直接在活動當場發放給大家。

在普法手冊中，我們匯集了當下有關婚姻家事的最常見的法律問題，并給出解答。

而在解答中，我們會適時提醒客戶“請咨詢律師，獲取更詳細專業的建議”，并留下了律師的聯系方式，吸引客戶咨詢。

這樣，我們不僅能在普法活動當場刷臉，還能在活動結束后，持續影響我們的潛在客戶，刺激出ta們的需求。

在法律驛站里，我們也可以擺上律師的法律服務產品架。

來咨詢的人，在等待的時候，就可以隨手翻閱，以產品為核心，了解你能提供什么樣的服務，服務有什么樣的特色和優勢。

此外，你還可以主動為社區做一些公共事務。也不一定是法律相關的，只要積極地參與社區的治理，讓社區的人都認識自己，了解自己，就可以了。

疫情期間，我身邊就有律師通過在社區做志愿者，一戶戶送菜送水，最后積攢起信任，拿下了案源。

04發展情報員，把社區“百事通”發展成案源搭子

以上三步，讓我們在街坊四鄰面前，混了熟臉，有了專業信任值。

但問題是，咱們律師這么忙，沒辦法每天都去了解哪家遇上事了，誰又有法律需求了……

所以，在社區里發展一個“百事通”作為自己的案源搭子很有必要。

你不知道小區里大家的近況不要緊，ta知道就好了。只要ta在了解到誰有法律需求后，把人推薦給你，不就能達到效果了么！

我認識的一位律師，就把自己社區理發店的Tony老師發展成了自己的案源搭子。

你想想，剪個頭發還是需要些時間的，大家聊聊家長里短、問問八卦，真的太正常不過了。

如果聊著聊著，Tony老師發現誰遇上法律麻煩事兒了，就順勢推薦給這位律師，簡直不要太香了！

而且，我建議大家，可以在自己的案源搭子那兒，同樣留下一些自己法律服務產品的宣傳物料。

上面不僅得有律師本人的介紹，還得有律師特色服務產品的介紹。

這樣，你的搭子在給客戶推薦你時，ta就會更有得聊。

客戶的感受也會更直觀，能通過這些展業物料提前了解到，你到底擅長做什么，到底能給ta提供什么樣的法律服務，服務內容到底有哪些……

而且，客戶想要加你微信聯系你，直接拿著宣傳頁掃碼就行，比讓你的搭子費勁地轉推你的名片給客戶，要省事多了。

05結語

疫情后，大家更依賴線上了，但這同時也讓線下的聚集空間顯得彌足珍貴。

除了辦公室外，居民聚集的社區就是當下線下人群聚集的主要空間。律師在這里拓展老百姓這類個人客戶，有著天然的優勢。

近水樓臺先得月，律師可千萬不能放過咱們身邊離得最近的潛在案源啊！

文中提的產品及手冊模板，出自LegalMVP研發的、、，助力律師伙伴能更好跑通社區熟人案源，轉化成交潛在客戶。

感興趣的律師，可以掃碼聯系芒芒了解/購買：