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“高小米創(chuàng)始人雷軍曾經(jīng)說過，創(chuàng)業(yè)就是要做一頭站在風(fēng)口上的豬，風(fēng)口站對了，豬也可以飛起來。

汽車金融進(jìn)入到新一輪的調(diào)整周期，高息高返”愈演愈烈，監(jiān)管不斷在合規(guī)層面上向汽車金融持牌機(jī)構(gòu)開出罰單，喜相逢股價連創(chuàng)新高，以租代購研討會頻繁召開，某某頭部平臺集采萬輛新車等等，看似一件件孤立的事件，都將矛頭指向了如火如荼的以租代購業(yè)務(wù)。

本文作者2024年下半年，精力從商用車金融業(yè)務(wù)回到乘用車金融業(yè)務(wù)，在乘用車業(yè)務(wù)中重新梳理團(tuán)隊未來發(fā)展路徑，從多個方面進(jìn)行了嘗試，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今乘用車金融市場混戰(zhàn)格局遠(yuǎn)超想象，畢竟人民幣的顏色都一樣，最后比的都是價格，沒有服務(wù)，不用服務(wù)。混戰(zhàn)的慘烈程度身在江湖的兄弟姐妹們可自行體會。

進(jìn)入2025年初，作者將部分精力轉(zhuǎn)向以租代購業(yè)務(wù)，這篇文章是在回滬的高鐵上敲擊出來的，自2.20日出差杭州，南京，成都，福州，廈門，贛州，長沙，武漢，合肥半個月行程近8000公里，深度調(diào)研走訪了包括廠商，金融租賃公司，廠商經(jīng)租公司籌備組，投放過億的以租代購平臺，汽車租賃公司，汽車銷售服務(wù)公司，投放超百億的汽車助貸機(jī)構(gòu)，頭部以租代購多省市代理公司，小型SP公司，區(qū)域頭部以租代購平臺，并參與了2場行業(yè)研討會，從資金，業(yè)務(wù)，風(fēng)險，獲客等多個層面深入了解現(xiàn)階段以租代購業(yè)務(wù)的發(fā)展階段。形成以下文字，供各位兄弟姐妹們探討與指正，也算我對這半個月工作結(jié)果的一次梳理。

一、以租代購業(yè)務(wù)為什么受到這么大的關(guān)注度？

為什么大家現(xiàn)在都在談以租代購，自古以來，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，受到關(guān)注是因為業(yè)務(wù)有對應(yīng)的利潤，且“利潤率”尚可，而現(xiàn)階段其他的汽車金融業(yè)務(wù)，包括之前受人追捧的車抵貸的業(yè)務(wù)，已完全進(jìn)入到競爭白熱化的地步。

這種形態(tài)像極了2015年的二手車業(yè)務(wù)，2018年的車抵貸業(yè)務(wù)，是因為新車沒得玩兒了，二手車也沒得玩兒了，正規(guī)持牌金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)選手下場了，市場沒空間了。

二、以租代購業(yè)務(wù)處在什么階段？

以現(xiàn)階段的以租代購業(yè)務(wù)看，個人拙見，尚處于混戰(zhàn)的初級階段，多數(shù)為小微個體公司和汽車租賃公司用自有資金資產(chǎn)和部分授信在開展此項業(yè)務(wù)，而福建某國企資金平臺也并沒有加足馬力開展此項業(yè)務(wù)，但是，但是，市場中惡性的競爭已全面開啟，在獲客階段，車商受到原有汽車金融業(yè)務(wù)影響，已出現(xiàn)拼殺返利的態(tài)勢，現(xiàn)階段按照4%～7%的返利才能拿到黑/灰戶的業(yè)務(wù)。我只能說可悲，可憐，唉，汽車金融的各位大哥們，除了這一招，能不能精進(jìn)精進(jìn)呀！！！

三、現(xiàn)階段以租代購資金供給短缺還是旺盛？

最近半年，有一些以租代購的朋友委托我尋找合適的以租代購資金方，此次調(diào)研中我與多家資金方溝通，結(jié)論是，主流資金方依舊持有非常謹(jǐn)慎的態(tài)度在觀察此項業(yè)務(wù)，一些三方金融平臺，在淺嘗輒止的通過強擔(dān)保的形式進(jìn)行少量的授信支持，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求，且以半年為時間段預(yù)判，近半年不會有通暢的資金供給通道出現(xiàn)。某日企金融機(jī)構(gòu)的資金供給貌似對信審卡的也很嚴(yán)格，在此不做過多討論。

四、現(xiàn)階段以租代購的業(yè)務(wù)形態(tài)是怎么樣的？

在2月底鷂石周組織的會議上我拋出來一個問題，以租代購業(yè)務(wù)究竟是資金業(yè)務(wù)？還是汽車銷售業(yè)務(wù)？在我看來，現(xiàn)階段市場90%的業(yè)務(wù)形態(tài)依然是以汽車金融為業(yè)務(wù)形態(tài)的資金型業(yè)務(wù)，只有10%的玩家在從事以汽車銷售為主導(dǎo)的“租滿送”業(yè)務(wù)。

為什么會呈現(xiàn)如此格局？我分析的原因是現(xiàn)階段以租代購業(yè)務(wù)依然是以汽車金融服務(wù)商或汽車金融擔(dān)保系玩家為主要參與者，此類型的機(jī)構(gòu)以習(xí)慣用“人”去跑渠道，維系車商，在別人的銷售場景下拿單子，還是20年前的業(yè)務(wù)模式，并無任何創(chuàng)新型革新。

而另外10%的玩家在深耕自營汽車銷售體系與流量體系，自建銷售渠道，自獲客，自己把控客戶來源風(fēng)險，將本來4%～7%的返利給予銷售團(tuán)隊，推動銷售團(tuán)隊自我革新，具體業(yè)務(wù)模式請重點學(xué)習(xí)竹子買車的銷售管理模式。

五、以租代購的業(yè)務(wù)利潤究竟從哪個階段獲取？

開句玩笑話，成年人不做選擇題，全要！但是真的可以吃全魚嗎？吃全魚的風(fēng)險是否過高？而究竟這個業(yè)務(wù)哪個階段有利潤呢？當(dāng)我拋出來這個問題的時候，問題本身就已經(jīng)很性感了，你看得沒錯，以租代購本身在哪個階段現(xiàn)在都有利潤。先反觀現(xiàn)如今的其他汽車金融業(yè)務(wù)，還有哪個階段不是保本或者略虧，或者巨額虧損，4S店倒閉，汽車sp以不足0.5%的利潤在“茍延殘喘”，擔(dān)保系賭上全部身家性命獲得微薄的收益，還敢談利潤？還敢有這個想法？這種市場行情，連有想法都是錯誤的！！！

結(jié)論，以租代購只有做自營業(yè)務(wù)，才能吃“全魚”！所有“助貸型”業(yè)務(wù)，會很快進(jìn)入到返利比拼的惡性競爭中，放心一定會的。因為現(xiàn)在這個行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)“資源供給過剩”的態(tài)勢了，說穿了這還是個金融業(yè)務(wù)，金融業(yè)務(wù)的供給，懂得都懂。

因為以租代購的特殊性，很多客戶因為自身資信的原因，部分或者多數(shù)的客戶根本不會進(jìn)入汽車經(jīng)銷商的場域內(nèi)，客戶對自身的條件和情況比較了解，這大大增加了在其他的場域中獲客的可能性，比如抖音，小紅書等新媒體。銷售利潤一直是汽車金融從業(yè)者垂涎欲滴的肥肉，而以租代購客戶本身是以合適的對價拿到車子為根本，對車價并不是特別敏感，而汽車銷售本身就是有對應(yīng)利潤的，我們不像4s店賠本賺銷量，就是玩兒，哈哈。而汽車保險，違章，出險，服務(wù)，二次銷售，客戶換車升級，短期回流等項目均可以成為利潤點。

貸后利潤不做闡述，這屬于付費咨詢項目，具體可找我詳談！

六、以租代購業(yè)務(wù)究竟是資金業(yè)務(wù)？還是汽車銷售業(yè)務(wù)？

重回此問題，因為畢竟汽車銷售和汽車金融看似是兩字之差，可能隔著兩座大山，或者兩個世界。我通過深入調(diào)研和分析，做出一個確定性結(jié)論，除真正的金主爸爸外，所有做服務(wù)的公司，沒有直接的終端獲客能力，全部會在競爭中被卷出局。注意：是獲客，而不是汽車銷售，獲客不僅僅是汽車銷售。

轉(zhuǎn)載自公眾號：大強說車事兒

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