郵輪代理商價格戰打到了春天。

欄目 | 文旅商業評論

領域 | 郵輪業

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剛剛過去的2月，上海郵輪母港的各家郵輪公司開啟了新一輪內卷。

旅界從多家郵輪代理商處獲悉，今年開春前這一輪價格戰比去年暑期還要慘烈。

以2月22日藍夢之歌號上海母港始發的四晚五天上海-濟州島航線為例，代理商社交媒體上放出的隨機內艙雙人房尾艙價格已經不足800元/人，這意味著即使算上郵輪每晚100多元的服務費，韓國行程平均一晚房費也就300余元/人。

郵輪代理在社交媒體發布的2月尾單價格

這個價格能出國玩一趟，對消費者來說可真的太值了，且這樣的“好價”開年后互聯網上屢見不鮮。

MSC地中海郵輪榮耀號2月11日五晚六天上海-日本福岡、鹿兒島航次，也有郵輪代理放出遮擋陽臺四人間1500元/人的價格。

全靠同行襯托，皇家加勒比海洋光譜號3月5日四晚五天上海-日本長崎航線，無遮陽臺四人間 2199元/人反而算近期代理尾單里相對價格比較高的了，不過比郵輪公司官網售價也已經腰斬。

從市場行情來看，今年2月份這個春節后出行淡季，郵輪代理商們的價格戰波及了皇家加勒比、MSC地中海、愛達、藍夢郵輪、鼓浪嶼號等多家郵輪公司航線，可謂無一幸免，這讓不少業內人士驚呼今年又是“天崩開局”。

好在隨著近期MSC地中海郵輪榮耀號駛離上海母港，皇家加勒比松了一口氣，有代理向旅界披露皇家加勒比公司內部通知，3月會回收旅行社供應商手里的船艙，且不得以低于指導價價格甩艙，否則一經發現取消代理資質。

某種程度上，皇家加勒比和MSC地中海一直是國內郵輪母港風向標，也是暗自較勁的對手，榮耀號、海洋光譜號的售價往往決定了其他郵輪公司的銷售價格上限。

MSC榮耀號游艇會餐廳/旅界實拍

同時，市場下行周期，郵輪公司也確有回收船艙的必要性。

一方面，郵輪公司按比例召回部分艙位以及降低代理商的結算成本，能夠減少代理商們的庫存壓力，另一方面需要維護市場價格穩定，避免價格戰對郵輪品牌造成傷害，影響到郵輪品牌聲譽。

值得一提的是，在去年刺刀見紅的暑期郵輪市場，國產大型郵輪公司愛達郵輪同樣也是通過這種方式來“穩定軍心”，表達和代理商患難與共的態度。

回到今年春季，多艘郵輪齊聚上海母港，市場供大于求時，顯然解鈴還須系鈴人。

02

今年2月份郵輪尾單廝殺慘烈，也再一次凸顯了國內郵輪市場的獨特性。

雖然皇家加勒比等郵輪公司一直在中國努力加強自己的直銷能力，但真到銷售走量的時候，又往往離不開大大小小的旅行社代理商，與國外郵輪市場直銷占據半壁江山的行情形成鮮明反差。

Phocuswright 發布的 《2022-2026 年美國郵輪市場報告》顯示，隨著郵輪直銷興起，境外旅行社在美國郵輪預訂中所占的比例從2019年的70%跌至2021年52% 的歷史最低水平，意味著郵輪公司在美國有著較強的定價權利。

另據美國克利夫蘭研究公司一份報告結論，相比2019年，2024年皇家加勒比、維京郵輪等公司收入增長速度遠遠超過了傭金增長速度，代表著海外郵輪公司的直銷能力顯著增長。

但在中國母港就完全不是這么回事了，直銷渠道較成熟的皇家加勒比直銷比例也僅有35%左右，而MSC地中海、愛達郵輪、招商維京等郵輪公司雖然建立了自己的直銷渠道，卻從未對外披露數字。

實際上，在中國，郵輪公司和代理商之間的博弈從未停歇。

疫情前，國內郵輪市場蓬勃發展期，不乏大旅行社采取包船或者幾家旅行社聯合包船的形式拿下船艙，但無論“包船”還是“切位”，就像超市臨期食品會打折，郵輪公司也會在開船前2-4周清倉甩賣未售完的艙位。

應該說，“包船”這種獨特的中國銷售形式就決定了中國郵輪市場是畸形的，郵輪公司自身的聲音也是無法傳達到終端消費者的，體現到曾經的旅行社門店話術，今天的抖音直播間，大多都是“一價全包”、“上船吃回本”，收上來的客人質量可想而知。

同時，這些”尾單”價格比郵輪公司的指導價低30%-50%，甚至更多，卻在市場上形成漣漪效應，導致有人為了等尾單，反而在郵輪臨期出行前才會最終出手，這既不利于郵輪公司的銷售控房，代理清庫存的壓力也是倍增。

再從另一個層面來看，郵輪公司直銷占比少，就代表客人畫像不清晰，尤其當代理甩艙時，圖便宜的客人上船后無法在船上“二次消費”，反而給郵輪公司相對高價格收上來的直銷客人造成不好的旅行體驗，進一步影響直銷客人忠誠度。

事實上，這種惡性循環早在疫情前就開始了，后疫情時代，中國游客消費能力下降與船公司、代理人急于收客雙重Buff疊加，放大了這一矛盾。

03

當今天小紅書上遍布各家郵輪公司的“避雷貼”，難道真的沒有一家中國母港的郵輪公司產品值得體驗嗎？

我想未必，很好的例子是MSC地中海郵輪榮耀號、招商維京伊敦號去年日本航季表現均頗為亮眼，成為了“別人家的孩子”。

而當很多人一提起海外郵輪母港的航線時總會覺得“高大上”，實質上背后的客群決定了一家郵輪公司產品定位。

郵輪上的下午茶

由此，一個行業的普遍共識是被疫情中斷了數年，中國郵輪市場還需要重新被“再教育”，關于這件事，郵輪公司自身責無旁貸。

畢竟中國郵輪產業高速發展了十余年，現在是時候慢下來重新思考下一步發展路徑了。

月初，我和MSC地中海郵輪一位負責人交流，對方直言，榮耀號滿載收客是5500人以上，但現在他們不會收滿，不是不能，而是真的滿載后，客人體驗會變差。

換句話說，滿房不再是外資郵輪公司的唯一考量標準，中國客人的訴求能否得到滿足，開始成為下一個目標。

而針對亂象已久的國內郵輪代理人市場，坦白講，我認為還有很多問題需要一一厘清：

為何郵輪公司在中國不能像航空公司、酒店一樣隨時停牌擾亂市場、不合規的旅行社代理人？ 為何郵輪公司在中國的銷售體系如此混亂，搶直客的事情時有發生？ 為何郵輪公司在中國永遠走的是你死我活的價格戰模式？

以上此類種種問題，困擾國內郵輪市場時日已久，算得上是多年沉疾。

水能載舟，亦能覆舟，今天的中國郵輪市場確實是代理人們撐起來的，但郵輪公司自身也要反思，明確代理規則，制訂一套更合理的玩法，先留住代理人中的“嫡系部隊”，再發展自己的直銷路徑。

2025年，上海郵輪母港天崩開局不可怕，因為真正的戰役是暑期。

從近期郵輪公司的一些動作來看，去年被毒打、踩過坑的郵輪公司已經意識到需要重塑和中國旅行社代理人之間的健康關系了，這顯然是一件好事。

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