速賣通們?yōu)閮?nèi)陸城市打開了出海新通路。

文｜任曉漁

編｜徐鑫

宣城市創(chuàng)業(yè)路振邦電子的廠房里，印花車間的印染機(jī)吞吐不息，操作臺(tái)前，工人們指尖翻飛核驗(yàn)成衣吊牌，老板鄧奇則緊盯電腦屏幕上的訂單數(shù)據(jù)——三年前他和兩位合伙人在安徽老家創(chuàng)業(yè)，在速賣通售賣男裝T恤，如今工廠日出貨量已達(dá)8000件，年?duì)I收達(dá)1億元。

鄧奇的成功刺激了當(dāng)?shù)乜缇畴娚唐髽I(yè)的發(fā)展。4年間宣城從事跨境的服飾企業(yè)從1家變成了200多家，誕生了13家服裝外貿(mào)工廠，在宣城從零到一干出了一條早期服飾產(chǎn)業(yè)帶。

而在1300公里外的河北高碑店，00后張廣豪的家族帽子工廠里，一臺(tái)臺(tái)打印機(jī)正以每分鐘60單的速度吐著跨國(guó)訂單——來(lái)自河北工廠中的各式帽子正在通過(guò)“出海四小龍”之一的Shein源源不斷銷往全球。

鄧奇、張廣豪們的故事只是內(nèi)陸腹地城市出海者們創(chuàng)富故事的縮影。這群“不信命”的創(chuàng)業(yè)者正用自己的親身經(jīng)歷撕掉“沿海才能做外貿(mào)”的標(biāo)簽。通過(guò)被外界稱為“出海四小龍”的AliExpress速賣通、Shein、Temu、TikTok等平臺(tái)，新一代跨境人奮力劃出了一條內(nèi)陸城市通向全球的航道。

新一代數(shù)字化平臺(tái)出現(xiàn)，讓許多人的“家鄉(xiāng)制造”有了超越地理面向全球的可能性。

01

我在老家做跨境

2020年，35歲的鄧奇回到家鄉(xiāng)打算做跨境貿(mào)易時(shí)，并沒(méi)有細(xì)想在宣城服飾賣到世界，到底意味著什么。

宣城到上海，高鐵三個(gè)半小時(shí)，到杭州更快，最快不到一小時(shí)。古城與世界的距離，仿佛上海或者杭州出發(fā)再加中轉(zhuǎn)時(shí)長(zhǎng)即可。但要在一座內(nèi)陸城市做好跨境服裝貿(mào)易，要跨越的不只是地理上的距離。

鄧奇從事的服裝貿(mào)易，是中國(guó)萬(wàn)億服裝產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，大眾熟知的出口到海外市場(chǎng)的集散樞紐多分布于東南沿海靠近港口的城市。比如在浙江的杭州、寧波、溫州、義烏，廣東的廣州、東莞，福建的晉江、泉州等多地都形成了服裝產(chǎn)業(yè)集群，服裝產(chǎn)量占到全國(guó)的70%以上。

這種地理分布特性，也是中國(guó)外向型發(fā)展模式打下的烙印。過(guò)去四十多年里，東南沿海地區(qū)由于最先享受到對(duì)外開放的政策紅利，加上靠近海外市場(chǎng)，自然地承接了亞洲四小龍的外溢，最早發(fā)展出了一系列勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，服裝、箱包帽飾等小商品輕工業(yè)是其中的典型代表。

上世紀(jì)90年代末開始，這些產(chǎn)業(yè)吸引了大批農(nóng)村勞動(dòng)力從內(nèi)陸省份南下務(wù)工，鄧奇所在的安徽地區(qū)也曾是這股南下打工潮的重要?jiǎng)趧?dòng)力來(lái)源。

鄧奇想在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，初衷很淳樸，就像公司的名字“振邦”那樣，想要振興家鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)，一代代打工者或許從此再不用背井離鄉(xiāng)。

圖：宣城是個(gè)美麗的歷史文化名城，這里的跨境電商產(chǎn)業(yè)此前并不發(fā)達(dá)。

但內(nèi)陸城市對(duì)世界市場(chǎng)過(guò)于陌生，這從沿海與內(nèi)陸出口貿(mào)易規(guī)模懸殊中可見(jiàn)一斑。以宣城為例，就在鄧奇創(chuàng)業(yè)的2020年，整個(gè)宣城的出口規(guī)模為124.5億元人民幣，主要出口的產(chǎn)品包括大眾耳熟能詳?shù)男堖€有醫(yī)療防疫物資等，幾乎看不到服裝出口貿(mào)易的影子。

張廣豪所在的小城高碑店，當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)甚至沒(méi)有專門統(tǒng)計(jì)過(guò)進(jìn)出口貿(mào)易數(shù)據(jù)。但在服裝紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的浙江紹興柯橋區(qū)，不到宣城市面積的十分之一，2020年柯橋的出口總額達(dá)到了864.6億人民幣，是宣城的六倍多。

內(nèi)陸城市的出海者們需要跨越的障礙包括但不限于人才、基礎(chǔ)設(shè)施、觀念、客戶來(lái)源等。以人才為例，宣城很少有人懂跨境出口是什么。當(dāng)?shù)卦S多工廠主直接把“跨境電商”理解為“代加工”。為了開設(shè)第一家速賣通店鋪，鄧奇在宣城注冊(cè)公司，身邊的人很熱情地追問(wèn)，“你在網(wǎng)上賣東西給外國(guó)人，需要辦出口許可證嗎？”

即使是省會(huì)城市，內(nèi)陸城市的跨境物流基礎(chǔ)設(shè)施相比沿海也有不小的劣勢(shì)。比如武漢，有著九省通衢的美譽(yù)，但蔣松發(fā)現(xiàn)從武漢發(fā)出的漁具要經(jīng)天津港出海，一路上的物流成本會(huì)吞噬大量的利潤(rùn)。而鄧奇從宣城發(fā)出的每一件到韓國(guó)的T恤，都要先顛簸300公里才能搭上杭州倉(cāng)的線路。

內(nèi)陸省份的跨境上下游基建也不齊全。鄧奇最開始做服裝，連面料供應(yīng)商都需跨省協(xié)調(diào)。重重的阻隔也帶來(lái)了認(rèn)知的差距，內(nèi)陸即便形成了制造能力，在認(rèn)知差距下也被鎖在了價(jià)值鏈的低端，錯(cuò)失了紅利，一位供應(yīng)商在鄧奇采購(gòu)布料時(shí)反問(wèn)他：“為什么要用這么好的料？老外又不懂。”

圖：沿海城市靠近港口，做跨境貿(mào)易有天然的優(yōu)勢(shì)。

不靠近沿海港口的內(nèi)陸城市，也遠(yuǎn)離傳統(tǒng)外貿(mào)生意的抓手——各類外貿(mào)展會(huì)，如何找到訂單，把握市場(chǎng)的脈搏也是鄧奇?zhèn)冇龅降囊淮箅y題。剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，鄧奇苦于沒(méi)有信息渠道。他只能靠打聽(tīng)其他地方的同行生產(chǎn)的品類來(lái)摸索前進(jìn)。他從江西上饒那邊的同行處獲知信息，選擇了童裝賽道，創(chuàng)業(yè)一年多一直在做童裝，但生意始終沒(méi)有太大起色。

對(duì)內(nèi)陸腹地出海人而言，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有完美劇本，供應(yīng)鏈、物流、產(chǎn)品、交付能力、人才、設(shè)備，都是不小的挑戰(zhàn)。而內(nèi)陸創(chuàng)業(yè)的每一個(gè)短板，是沒(méi)有出海基因的城市需要跨越的山海，也應(yīng)合了此前一代代內(nèi)陸省份青壯離鄉(xiāng)謀生的無(wú)奈。

02

突破信息孤島

跨境電商從業(yè)者都知道，各種小圈子里的信息就是商機(jī)。

蔣松生意的轉(zhuǎn)機(jī)在2021年。作為土生土長(zhǎng)的武漢人，蔣松2017年回到武漢創(chuàng)業(yè)時(shí)，帶著的是在廣東十幾年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，他的親戚里有人已經(jīng)做了大半輩子漁網(wǎng)外貿(mào)生意。但在武漢，蔣松的經(jīng)驗(yàn)似乎有些水土不服。

2021年，在外貿(mào)生意上始終無(wú)法打開局面的蔣松參與了一場(chǎng)春節(jié)返鄉(xiāng)的朋友聚會(huì)，聚會(huì)上蔣松聽(tīng)到一位入行比自己晚很多年的朋友，酒后分享了自己過(guò)去一年把生意做到了7個(gè)億，這讓蔣松感覺(jué)難以置信。

“我這個(gè)朋友入行比我晚，我08年就接觸外貿(mào)做了十幾年了；我記得他是16、17年左右才入行的，這才幾年？他怎么做得這么快？也是這次談話我知道了速賣通，開始關(guān)注B2C的跨境電商。” 蔣松開始不再僅靠外地展會(huì)尋找生意機(jī)會(huì)，而是在跨境電商平臺(tái)上開起了店鋪。

工廠的產(chǎn)品也需要調(diào)整，比如，他發(fā)現(xiàn)自己之前主售的漁網(wǎng)產(chǎn)品體積大、物流成本高，在B2C平臺(tái)很難打開局面，于是轉(zhuǎn)向了更適合速賣通平臺(tái)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的的漁具品類。

能否更準(zhǔn)確的了解第一手的市場(chǎng)信息，對(duì)身在家鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，關(guān)乎生意生死。2021年的鄧奇從江西的同行群里偶然發(fā)現(xiàn)，男裝市場(chǎng)的訂單好像越來(lái)越多，在這之前鄧奇的童裝生意一直難以爆發(fā)，信息驗(yàn)證后，他果斷從童裝轉(zhuǎn)做男裝，經(jīng)過(guò)調(diào)整訂單果然有明顯增長(zhǎng)。

正是這種高度敏銳的洞察力，幫助蔣松等內(nèi)陸出海者們?cè)诟沟爻鞘星那陌l(fā)育。有時(shí)候，來(lái)自圈內(nèi)第一手的市場(chǎng)信息，甚至可以決定生意的生死。

更大影響來(lái)自整個(gè)行業(yè)的一次模式變革。2023年，鄧奇在速賣通舉辦的一場(chǎng)招商會(huì)上得知一個(gè)重磅信息——速賣通將上線并力推全托管模式。新的模式下，平臺(tái)會(huì)把選品定價(jià)、營(yíng)銷推廣、物流售后等復(fù)雜環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，商家只需專注生產(chǎn)備貨。新規(guī)則下，內(nèi)陸玩家突然能和沿海地區(qū)的工廠站在同樣的起跑線。

其實(shí)，就在鄧奇奔赴杭州的那段時(shí)間，整個(gè)國(guó)內(nèi)的跨境電商平臺(tái)都在醞釀這場(chǎng)變局。全球貿(mào)易格局變化，跨境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，Temu、Shein、速賣通AliExpress、TikTokShop等紛紛開始推行全托管政策，它能降低商家出海門檻，提高平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率和用戶體驗(yàn)。

此前內(nèi)陸城市明顯的短板，比如缺乏成熟的跨境電商運(yùn)營(yíng)人才，沒(méi)有完善的物流供應(yīng)鏈，在全托管模式下變得不那么重要。船小好調(diào)頭，鄧奇、蔣松們All in跨境電商后帶來(lái)的效果立竿見(jiàn)影。2023年夏季，鄧奇接到的T恤日訂單量從3000單飆升至8000單，倉(cāng)庫(kù)從面包車裝貨升級(jí)為每日三輛大貨車滿載。

從高空看，鄧奇、蔣松可能并不知道，自己正在參與一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的遷徙和重塑。四十年前，亞洲開始承接自西方發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本低和土地價(jià)格洼地以及龐大的消費(fèi)市場(chǎng)等因素的吸引下，開始往中國(guó)沿海省份遷移。某種程度而言它也刻畫了過(guò)去三十多年國(guó)內(nèi)輕工業(yè)的發(fā)展格局。

但在過(guò)去十幾年，這些“長(zhǎng)了腳”的產(chǎn)業(yè)又在尋找新的價(jià)格洼地。內(nèi)陸地區(qū)勞動(dòng)力成本較低，但劣勢(shì)也很分明——遠(yuǎn)離市場(chǎng)，物流成本高，企業(yè)依靠自己的力量很難在全球競(jìng)爭(zhēng)里獲得比較優(yōu)勢(shì)。

“出海四小龍”等跨境數(shù)字化平臺(tái)的存在，扭轉(zhuǎn)了內(nèi)陸地區(qū)在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)地理理論里的區(qū)位劣勢(shì)。尤其是“全托管”政策的推行，讓內(nèi)陸企業(yè)能夠放大自身優(yōu)勢(shì)。某種程度而言，這些平臺(tái)也為相關(guān)產(chǎn)業(yè)扎根在當(dāng)?shù)刎暙I(xiàn)了一份力量。

圖：46歲的何大姐分享她眼中宣城的變化：做外貿(mào)的工廠越來(lái)越多，收入也變好了

先行者是巨大的示范。在宣城，鄧奇成功帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐目缇畴娚躺鷳B(tài)的發(fā)展，越來(lái)越多的宣城商家將工廠的生產(chǎn)方向轉(zhuǎn)向速賣通。跨境電商貿(mào)易規(guī)模也一路走高。2020年宣城的跨境電商規(guī)模不過(guò)3.7億元，到2023年已經(jīng)達(dá)到了26.1億元，三年有近7倍增長(zhǎng)。

宣城的數(shù)據(jù)并非孤例。公開數(shù)據(jù)顯示過(guò)去幾年，安徽的跨境電商企業(yè)數(shù)量有了大幅增長(zhǎng)，當(dāng)?shù)乜缇畴娚唐髽I(yè)數(shù)量從2019年底930家增長(zhǎng)到2024年的4000多家。海關(guān)總署的去年六月數(shù)據(jù)顯示，江西、四川、安徽等內(nèi)陸省份跨境電商企業(yè)數(shù)量已經(jīng)排名前十。

03

2025，尋找更多確定性

鄧奇在2024年底，開設(shè)了自己的第四家工廠，在他辦公室的背景墻上，一共掛了三張地圖，分別是中國(guó)地圖、世界地圖和安徽地圖。每把衣服賣到一個(gè)新地區(qū)，他就會(huì)在地圖貼上一個(gè)小紅旗。

圖：宣城“出海創(chuàng)業(yè)者”鄧奇 過(guò)去兩年這張地圖上的旗子數(shù)量已經(jīng)越來(lái)越多。

與之同步的是，宣城的跨境電商貿(mào)易規(guī)模也在一路走高。而在武漢，由于當(dāng)?shù)乜缇畴娚虡I(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，平臺(tái)也加大了在這里的投入力度。

2025 年 2 月，阿里巴巴全球速賣通（武漢）跨境電商產(chǎn)業(yè)園正式開園。這是被稱為中國(guó)電商“出海四小龍”之一的速賣通，在華中地區(qū)的首個(gè)跨境電商產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目。蔣松感慨：終于不用去經(jīng)常杭州出差，武漢出海人有了自己的新陣地。

家鄉(xiāng)的情況在變好，但對(duì)蔣松、鄧奇?zhèn)兌裕瑒?chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)也在升級(jí)。今年以來(lái)，全球貿(mào)易環(huán)境變化對(duì)平臺(tái)和商家們提出了一系列挑戰(zhàn)。

“出海四小龍”也在積極調(diào)整，2024年開始，速賣通、TEMU等平臺(tái)都在推進(jìn)“海外托管/半托管”模式，嘗試強(qiáng)化平臺(tái)的海外供給能力。

所謂，海外托管/半托管是不同平臺(tái)對(duì)海外倉(cāng)模式的不同稱呼，具體指的是面向一部分已經(jīng)備貨在海外倉(cāng)，或有海外倉(cāng)資源的商家，由平臺(tái)負(fù)責(zé)商品運(yùn)營(yíng)和銷售，商家負(fù)責(zé)物流和倉(cāng)儲(chǔ)，以達(dá)到“海外發(fā)貨”的目的。同時(shí)，速賣通還加大了POP模式的推廣，相比全托管，POP模式商家可以有更高的毛利，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)商家的積極性和潛能。

圖：速賣通有兩類模式，分別為“跨境模式”，以及海外托管為代表的“本地模式”

在行業(yè)人士看來(lái)“出海四小龍”中，速賣通銷售全球近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)分配較為平均，受到局部市場(chǎng)環(huán)境變化的影響反而最小。

平臺(tái)上的創(chuàng)業(yè)者也在成長(zhǎng)。比起焦慮，成熟的創(chuàng)業(yè)者更注重行動(dòng)，蔣松決定從從產(chǎn)品布局到目標(biāo)市場(chǎng)選擇做出調(diào)整來(lái)適應(yīng)不確定環(huán)境。產(chǎn)品上他打算轉(zhuǎn)向高附加值的碳纖維漁竿，此外，他還打算通過(guò)速賣通打入拉美、中東等新興市場(chǎng)的高端市場(chǎng)，并且嘗試加入“海外托管”模式拓展生意。

“我們一路在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)出海走到今天，最不怕的就是挑戰(zhàn)”。