作者：陳春花

來源：春暖花開

導語

對于一家創業企業而言，在資源有限的前提下，聚焦是基本原則。

決定企業是否能夠活下去的關鍵問題有三個：

目標顧客是誰？

產品的顧客價值是什么？

是否養成計劃管理的習慣？

企業從創立初期就面臨隨時下滑甚至隕落的危險，因為此時企業非常弱小，向上生長的能力沒有形成，任何一個影響因素的變化都可能導致企業無法活下去。可以說，每個創業企業的失敗都有獨特性。

對于一家創業企業而言，在資源有限的前提下，聚焦是基本原則。企業需要先界定核心問題，然后按照聚焦原則，將有限資源集中用于解決核心問題，一旦核心問題解決了，“活下去”的目標就可以達成。

決定企業是否能夠活下去的關鍵問題有三個。

1

目標顧客是誰？

創業企業需要找到真正的顧客。很多創業者根據自己的偏好、能力或者興趣創業，常常把自己的需求當作市場的需求。有的創業者可能找到了一種解決自己遇到的問題的方法，就認為其他人也會遇到相同問題。還有一些創業者認為自己提供的產品是最好的，卻不知道市場上已經有比這更好的產品。

那么，你的方法或產品究竟提供給誰？

2

產品的顧客價值是什么？

創業企業需要聚焦產品的價值創造。在創業階段，企業戰略就是產品戰略，通過傳遞產品價值，讓目標顧客獲得企業為其創造的價值。大多數時候，創業企業太過專注自己的產品價值，而忽略了顧客價值。

• 這里需要特別關注顧客偏好是什么？

• 顧客愿意為此付費的價值是什么？

• 什么是顧客真正在意的價值？

對這些需要有真正的理解，并最終在產品端呈現。

由問題2可以再引申出一個問題：聚焦產品是否具備有效規模？

這個引申問題決定著創業企業是否可以活下去。當確定了有顧客價值的產品之后，還要形成有效規模，讓企業投入的資源能夠得到回報。如果一款產品無法獲得經常性營收，不能獲得有效規模，那么它對創業企業來說毫無用處。

一些創業企業能夠開發出好產品，這些產品也有目標顧客，卻無法形成有效的規模，只好另起爐灶去開發新產品，從而浪費了前期投入。在資源有限的情況下，聚焦產品的有效規模極為關鍵。

3

是否養成計劃管理的習慣？

創業企業往往帶有非常明顯的創業者色彩，這既是優點，也是缺點。

優點是創業者個人的魅力能夠幫助企業形成凝聚力，不需要很復雜的系統就可實現還算有效的管理。

缺點是個人風格往往不能形成良好的管理習慣。創業企業最需要養成的管理習慣是計劃管理，通過實施計劃管理，創業企業可以快速形成有效組織與工作習慣：

一是聚焦目標并承諾目標；

二是關注公司資源并珍惜資源；

三是明確具體行動方案；

四是關注行動承諾的時間。

通過養成計劃管理的習慣，管理者能明確自己的責任并為下屬績效負責，從而使企業具有更高的組織效率。

4

創業企業家，最該干什么？

企業領導者的責任跟企業發展階段有關系，在不同階段，領導者做的事情是不一樣的。在創業階段，有幾件事情是很重要的，其中最重要的事情就是如何做到可持續。要“選對的事情做”，但是光做對的事情在創業的時候還不行，還得“把事情做對”。這對企業的領導人是很大的挑戰。

把事情做對，有四件事情是企業領導人一定要做的：

第一，產品和服務

要真正把產品和服務做好，這是創業企業的立命之本。

很多時候在與創業企業家討論時，他比較關注要顛覆這個行業或者那個行業，其實我很怕與創業企業家聊這個話題，因為我覺得這個話題一下子就把自己立得太高了。

作為夢想，這沒有問題，但是你今天要談的是你的產品或者服務，要先把這個做到，夢想才會實現。

第二，市場的本質或者顧客的價值

許多創業者比較關心不斷地創新，不斷地迭代，可是一定要記住，創新要回歸到市場本質和顧客價值當中來。

熊彼特對創新有一個很好的定義，按照他的定義，真正的創新必須是創造一個新產品，進入一個新市場，推出一個新的替代的原材料、新的商業模式或者一個新的企業組合。

我很認同這個觀點。創業者不要把自己拉得那么高，說要顛覆這個行業，應該回歸到商業的本質或者顧客價值上來。

第三，現金流

一個企業活下來的核心是現金流。一定要保持現金流，而且這個現金流有很大一塊要來源于你的業務和盈利，不是來源于投資者。

所以創業總裁在做自己業務的同時負責兩件事，業務與融資。再好的業務，現金流斷了，再去說服別人投資也是不行的。同時，太在意融資而忽略了業務也不行。創業企業更要在意自己的業務產生現金流的能力和盈利的能力。

第四，業務可持續

企業在創業過程中，需要不斷找到業務可持續的安排。同時為了能夠確保業務的可持續，也需要在組織安排上配合設計，包括不斷吸納優秀人才加入，設計好激勵制度和分配制度，不斷凝聚創造力。

在業務可持續上，要特別注意兩個方面的安排：一方面是如何保證業務發展繼續符合顧客的期望和價值；另一方面是如何保證人力資源和組織體系與業務發展匹配。

當企業發展到一定階段之后，創業企業家需要擔當的責任會有變化。但是無論在其后如何變化，在創業階段，必須把以上這四件事情做好。

5

結束語

在創業階段，面對新機會時，有兩件關鍵的事：

第一，要判斷企業在選這個新機會時，會不會損耗原來一直想做的主業務。要避免抓了一個很短的機會，卻把你最重要要做的事情給丟掉了。

第二，經理人要有一個認知原則，就是“機會永遠都會出現”。

如果你想當個創業者與企業家，就要擋住誘惑踏踏實實地去做，持續地做，享受幾十年做一個品牌、做一個產業的榮耀。

Photo by Glenn Carstens-Peters on Unsplash

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