看完如果有收獲，可關(guān)注本號

2025年，傳統(tǒng)凍品生意正經(jīng)歷著前所未有的變局——批發(fā)市場客流越來越少，大量凍品商在“逃離”與“堅守”之間進退兩難。

在“沒有中間商賺差價”觀念大行其道的今天，凍品批發(fā)市場何去何從？

“守店比守寡還難”，凍品商紛紛逃離批發(fā)市場

凍品生意徹底變了。

最顯著的變化是，從口罩事件以來，凍品批發(fā)市場里的人越來越少，冷清成了市場的常態(tài)。

無論是各地的一二級凍品批發(fā)市場，還是更下沉的農(nóng)貿(mào)市場，人流量少了的情況高度相似。

“每天碰到的不是廠家業(yè)務(wù)，就是同行，市場上全是自己人，一個外人都沒有。”近日，杭州五豐市場一位凍品經(jīng)銷商發(fā)的抖音，引發(fā)業(yè)內(nèi)一片共鳴。

“鄭州萬邦也差不多，沒有人。”

“重慶明品福市場也是一樣，守店比守寡還難。”

“全國都一樣，凄凄慘慘戚戚。”

沒人來，意味著市場里的商戶們沒有登門找貨的自然客流了。

成都青白江市場一位凍品商透露，或許是看到市場實在沒人氣，今年門面房租降了一些。但他寧可多交點房租，也不愿意沒生意做，過完年以來，他每天都在虧損。

因為幾個關(guān)鍵餐飲客戶被B2B平臺撬走，福建縣級凍品商小琳今年無奈把檔口規(guī)模縮小了一半，賣掉了幾臺冷柜，員工也辭掉了，家人親自干。

還有一部分凍品商直接退掉檔口，“逃離”了批發(fā)市場。

鄭州四季物流港經(jīng)銷商老張就是其中之一，他把市場大廳里的檔口退了，只保留了冷庫。“反正市場里也沒啥新客，退掉檔口節(jié)省點成本，平時有空就下市場拓客。”

西安方欣市場凍品商老李有好幾個同行朋友也退掉了檔口，到外圍租了相對便宜的辦公場所，生意也都不錯。

老李還在堅守檔口，但他也認為，未來檔口的重要性會越來越低。老李正在積極做出改變，從蛇年春節(jié)開始拍短視頻獲客：“不怎么擅長出鏡，但必須得拍，沒新客太焦慮了。”

看著一年比一年冷清的批發(fā)市場，老李很納悶：以前車水馬龍的批發(fā)市場，怎么就沒人來了呢？

人究竟都去哪兒了？

電話或微信訂貨，送貨上門。

與其說客戶去哪兒了，不如說客戶哪兒也沒去。現(xiàn)在很多終端商家不再辛苦跑到批發(fā)市場找貨了，在店里打個電話或發(fā)個微信就能輕松訂貨，上游供應(yīng)商送貨上門。

而且根本不必擔心沒新品用，如今經(jīng)銷商都有了“行商”意識，會定期派人下市場掃街。

“我們店里每天都有白沙洲市場的人過來推銷。以前去拿貨，少了還不高興賣給我，現(xiàn)在100元起送。”武漢一位餐飲老板表示。

對此，武漢一位縣城飯店老板深表贊同：“白沙洲市場商戶以前往縣城配送，都是150元起送，給他們發(fā)單子，貨少了都裝看不見。現(xiàn)在99元起送，還主動發(fā)微信問我要不要貨。”

B2B平臺大量搶奪訂單。

美菜網(wǎng)、美團快驢、望家歡、蓮菜網(wǎng)、川為這樣的B2B電商平臺，也在快速搶奪傳統(tǒng)凍品經(jīng)銷商的市場份額。

現(xiàn)在很多小餐飲、便利店老板都在B2B電商平臺上下單，品類更齊全，從調(diào)料到鮮品、凍品，一般一個平臺就能購齊。

價格也差不了多少，B2B平臺還提供送貨上門服務(wù)。如果商家親自去市場拉貨，油費、車費、人工費一合計，搞不好比網(wǎng)上訂貨還貴。

除了知名的B2B平臺，現(xiàn)在很多大型批發(fā)商也有自己的網(wǎng)店，供客戶網(wǎng)上下單，第二天直送門店。

凍品批發(fā)市場越建越多，客戶分流明顯。

雖然說實體生意難做，但還是很多人爭著做，各地凍品批發(fā)市場、農(nóng)批市場越建越多。

尤其是一些頭部凍品批發(fā)市場，還在持續(xù)向全國開設(shè)分公司。蘇州天環(huán)市場已在全國開設(shè)20多家分公司，鄭州萬邦市場也在河南省內(nèi)啟動了10多個地市物流園區(qū)項目。

批發(fā)市場增多，對于采購的客戶來說選擇多了，人群也就自然分流了。

消費低迷，凍品食材“盤子”縮小。

作為凍品食材的主力渠道，餐飲行業(yè)這兩年增長壓力很大。因消費者下館子次數(shù)減少，外食支出縮減，有餐飲專家預(yù)計，去年整個行業(yè)平均客單價下降10%，未來還要再降10%。

當餐飲店面臨生存壓力，他們要么向上游食材供應(yīng)商壓價保命，“一件貨比價五六家”；要么沿著供應(yīng)鏈向上找源頭，跳過中間商，找廠家拿貨。

與此同時，農(nóng)貿(mào)市場里的下沉門店優(yōu)勢不及距離消費者更近的社區(qū)超市，去批發(fā)市場進貨的頻率在不斷減少。“上次進了四件豬蹄，共120斤，賣半月了還有一半。不賣完，我不去進貨。”河南一農(nóng)貿(mào)店主表示。

凍品批發(fā)市場還有未來嗎？

批發(fā)市場自古有之，源遠流長。

在信息和物流相對不發(fā)達時代，凍品主要通過各地批發(fā)市場進行跨區(qū)銷售，凍品商的確享受到了紅利。

但伴隨互聯(lián)網(wǎng)普及信息透明，廠家數(shù)字化升級，疊加電商直播興起，凍品商在產(chǎn)業(yè)鏈上亟待轉(zhuǎn)型。把貨搬過來再賣出去，低價進高價出，這種“中間商賺差價”模式越來難維系。

那么，這是不是就意味著批發(fā)市場、批發(fā)生意就窮途末路了呢？

答案是不會。原因主要有以下兩點：

1. 中國幅員遼闊，不同地區(qū)之間、城市與城市之間發(fā)展不平衡，生產(chǎn)廠家無法實現(xiàn)全渠道、全終端的服務(wù)和覆蓋。

有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，我國零售小店數(shù)量龐大，其中86%的門店分布在三線城市及以下，服務(wù)著我國74%左右的消費者。

這種客觀情況的制約，決定了目前狀況下沒有一個消費品品牌可以覆蓋到所有終端，觸達到所有的消費者。

所以，我們看到在1-4線核心市場，品牌商都投入了大量的人力、物流做市場覆蓋，部分品牌商甚至設(shè)立了辦事處或分公司，通過直營的方式直控終端。但在四線及以下城市，卻鮮有資源投入，這無疑為批發(fā)市場、批發(fā)商提供了巨大的生存空間。

因此，凍品廠家要想有效提升市場覆蓋率，仍需通過批發(fā)市場。

2. 凍品的流通和消費是非線性的，批發(fā)市場和批發(fā)商起到了市場供需（生產(chǎn)和消費）的蓄水池作用。

除米面糧油等特殊的消費品以外，大部分快消品都具有明顯的周期性和季節(jié)性。典型如凍品，每年的3-9月為全年的淡季，9-次年3月則為銷售高峰期。

但是工廠每月的生產(chǎn)量卻是線性固定的，在淡季，產(chǎn)品在市場上無法完全銷售完，很大部分要積壓到經(jīng)銷商的倉庫中；在旺季，廠家為了減小資金壓力和生產(chǎn)壓力，往往會在淡季就安排經(jīng)銷商打款發(fā)貨，目的是為了搶占經(jīng)銷商旺季的資金和倉庫。

“批發(fā)市場是不會消失的，只是在發(fā)展的過程中卻會優(yōu)勝略汰掉一大部分的批發(fā)商，這是市場經(jīng)濟下必然趨。”資深營銷人士常先生表示。

但不可否認，隨著凍品批發(fā)市場客流減少，傳統(tǒng)經(jīng)銷商確實遭遇了集體困境，急需改變。

常先生建議，經(jīng)銷商要從廠家的生意轉(zhuǎn)變到門店的生意。過去經(jīng)銷商生意的下滑，想著靠廠家多給點政策，多給點投入。或者再代理幾個品牌，但在行業(yè)存量或縮量的背景下，已經(jīng)沒有增量了。即使再代理幾個品牌，量上去了，毛利可能不增反降。

今天經(jīng)銷商的生意靠上游廠家不行，唯有靠下游門店。要么在現(xiàn)有門店內(nèi)做品類組合，做品類運營商，深度做好品類解決方案；要么擴大門店類型，做小店，靠規(guī)模資源，全品類組合供應(yīng)，提高供應(yīng)鏈效率。

從服務(wù)廠家轉(zhuǎn)向服務(wù)客戶，你準備好了嗎？