作者 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

你好，我是運營社小賢，今天聊聊在抖音賣貨這件事。

相信你應該也有所察覺，蹲達人直播間的人越來越少了。這其實不是個例，據 36氪 公開報道的抖音電商 GMV 大盤中，貨架、店播、達播以 4:3:3 比例排布，其中達播的 GMV 構成是頭部（100 萬+粉絲）達人占比 30%，中腰尾部達人占比 70%。

如果說 2024 年是達人降權，商家店播花式上位，那么抖音電商在 2025 年的風向很明顯了：貨架、店播成主流，達播則是作為商家營銷補充而存在。

對于商家來說，貨架、店播有更強的經營確定性，不用看達人排期和情緒發揮的穩定性，同時可以沉淀屬于自己的用戶資產和消費數據。對平臺來說，品牌店播模式賺取是品牌投放的廣告費用，品牌自播的綜合貨幣化率要高于達人帶貨。對于達人而言，在 24 年 6 月開始的直播推薦算法機制下（不看成交密度看停留），可以更加關注內容本身，回歸內容創作，在營銷種草中發揮價值。

風向定了，但有一個問題值得商討：今年在抖音怎么干才能有利潤？

我在和三位資深抖音電商操盤手進行長達 3 個小時的深度研討后，有一些觀點和啟發分享給你。

第一，店播、貨架是自營渠道，必須有利潤。

店播和貨架是今年發力重點，也是商家獲取利潤的核心渠道，如果運行了3-6個月還沒利潤，就要從商品、內容、團隊上做優化了。

當下店播主打的是真誠，憋單套路消費者已經疲倦。主播拼的不是顏值，而是專業，選主播的標準是核心用戶認可，愿意互動聊天。主播心態要穩，在線實時人數個位數的情況下，還能持續精神飽滿的極述。

店播運營成本相對較高，儲備的 A3 人群（被商品種草人群）不夠的商家，別一上來就做平播和日不落，甚至場控也能做主播。下播后可選擇用商品卡做流量承接，而且抖音出了商品卡減免傭金政策，成本更低。無人直播，適合有 IP 的主理人和有品牌的標品，白牌做無人直播就是給供應商送錢。

抖音貨架運營核心是做商品卡優化。做好商品標題關鍵詞優化，承接主動消費需求，小品牌可適當的蹭大品牌關鍵詞，比如白酒品牌可以在標題里放“五糧系列經典”；做好商品卡頭圖和詳情頁，既能提高流量轉化率，還能提升猜你喜歡入池率，拿到貨架場推薦流量；

還可集中資源做大一個商品卡鏈接，參與到商城百億補貼等頻道，用平臺補貼讓銷量上一個臺階。

第二，達播可以虧錢，但只在一種情況。

新品沒知名度，做頭部達人直播相當于是花錢做品宣，坑位費相當于品牌推廣費，達人給到的是新品背書和給粉絲做新品種草。

成熟爆品的背后是一批消費意向明確的人群數據包，對商家來說是一筆確定性的收入。爆品在達人直播間的破價，建議發生在推新品的直播間里，通過用老品讓利帶動新品銷量。

做頭部達播到底虧不虧，還取決于素材的商家對素材的二次運營能力。做達人授權視頻切片掛車，用千川信息流投達人粉絲定向，進行持續觸發轉化。用達人背書做商品卡優化，在標題植入 xx 達人推薦、在詳情頁中融入達人元素，有利于提升轉化率和拿到達人種草后的長尾搜索流量。

做垂類尾部達人（KOC）可走純傭金結算，有確定性的投產。對于有定制內容的的達人，可以給到內容制作費用，相當于花錢買素材，沒內容能力，借助AI做視頻混剪直發。

第三，做抖音搜索優化，投產見效快。

目前抖音用戶已經養成了主動搜索習慣，每天有 80% 的用戶會發起搜索，平均每月搜索 100 次。

搜索是用戶需求的直接表達，基于搜索去做內容場、貨架場的運營，是縮短從曝光到轉化周期的有效率手段。抖音是熱點和消費趨勢的發源地，每天會有新的需求被激發，擁有豐富的長尾關鍵詞，其中 7000 萬個是有搜索請求量但競爭不激烈的紅利關鍵詞。

做抖音搜索的核心步驟是精準選詞，收錄長期有流量的長尾關鍵詞，建立關鍵詞庫。對于電商類搜索詞，可以用商品卡做成交，對于品類詞、功效詞、成分詞則需要用短視頻和店播做成交。無論是商品卡、單人口播、圖文混剪視頻還是圖文視頻，需要確保關鍵詞無處不在地出現。

這是某家電品牌在抖音直播的數據對比——左邊是使用搜索流量優化前的數據，右邊是之后的數據。可以看到，搜索流量來源占比從 3.9% 增長到了 30%，GPM（千次觀看收入） 也隨之顯著提升。

想抓住趨勢變化，做出對的業務調整和實踐，最快方式就是找在抖音拿到成績的同行“抄作業”，借鑒他們經驗和方案，避開他們踩過的坑。

像我昨晚和三位資深抖音電商操盤手的深度研討，就很值得你一聽。3 位操盤手分別是：

多個酒水品牌旗艦店負責人、酒洲科技電商總監@孫先生；大健康&寵物品牌抖音全鏈路操盤手、快手自營直播電商年 GMV 5 億+、瑞雅集團品牌運營總監@佳慧；通過抖音搜索業務做到營收過十億的抖查查創始人& CEO、DSO114 創始人@波波。

我們一起探討了：

當下抖音變化和機會具體有哪些?

達人和投放的賬怎么算？

貨架場和搜索的機會怎么抓？

在抖音里如何做AI實踐探索？

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運營操盤手俱樂部是一個會員制產品（1199/年），除了閉門在線研討，這里還有一系列的包含抖音平臺在內的操盤手運營實戰案例分享，都是獨家閉門分享。

每一場分享給到的都是可借鑒甚至可復制的變現模式、運營策略、落地節奏、避坑建議，可以幫助你減少試錯成本。

以抖音電商為例：

有【達播控盤】實戰案例，美妝個護品牌電商總經理@余行，分享從 0-2 億 GMV 過程中管理達播團隊踩過的坑、翻過的車，以及倒逼團隊摸索出的一整套精準控盤的經驗。

有【內容電商】實戰案例，年 5000 萬 GMV 內容電商玩家@迪安，分享如何判斷一個品在內容電商是否有機會，達人帶貨新手期怎么度過以及如何復制放大（達人選擇、達人 BD、內容需求和短視頻直播取舍）。

有【IP 電商】實戰案例，前急脾氣小江合伙人@土豆，復盤抖音小眾設計師穿搭 IP 2 年從 0 做到 2 億+的打造之路，包括選賽道、起盤，以及直播打爆的關鍵動作與心得。

有【商品運營】實戰案例，鄉村振興電商操盤手@于明源，分享抖音直播賣農產品，月售 300 萬利潤最高 30% 的選品與產品優化思路。

運營操盤手分享大綱

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