文丨篤悠悠

下周就是3月中旬了，2025年的開門紅差不多已經到了尾聲。

個險、銀保、經代，這仨渠道干得如何？

管中窺豹，幾份不完整的公開數據顯示：

個險首月標保負增長10%；

銀保前倆月新單保費跌去25%；

經代總保費也消失了30%。

這就是整體的情況，個險刺痛、銀保陣痛、經代劇痛。

更扎眼的是，頭部以下公司個險標保近3成的回撤；是銀保渠道中，地方系險企、風險處置險企動輒50%的“塌方式”負增長；以及傳說中的經代渠道新單-40%。

這就是2025年的開門紅。

1

-Insurance Today-

個險最好

增長十五個百分點

但大招募大流失仍是常態

公開數據顯示，今年首月50多家公司個險渠道新單規模保費同比增長近15%，人均新單規模保費更是大漲四成。

從這些公司來看，首月新單規模保費增速最快的，當是新華：新單規模保費同比大增近180%。

事實上這已在市場預料之內，無論是2024年的全方位發力，還是早早就放出來的首月保費同比32%的增長數據，無不預示著新華當屬老七家中開門最紅的一家。

增速排在前面的頭部公司，除了新華，還有太平和泰康。前者新單規模保費近百億，增長約5成，后者也超越百億，同比增長近25%。

還有一些中小公司的個險新單增速也較快，盡管基數很小。比如中宏，增長超5成；還有交銀、建信這兩家銀行系險企，分別超3成和2成。

除國壽、平安未知外，老七家中僅兩家新單規模保費負增長，多者少了10個點，少者不到1個點。

此外，中信保誠、瑞眾等過去個險較為強勢的險企，首月也有點坎坷，前者跌了3成多，后者更是達4成。

再看到，50多家公司合計下降3個點的新單標保，可能才是個險開門紅的真相。

當然，這里面不包含最大的國壽、平安，以及友邦。目前國壽、平安都未發布2025年首月的保費收入。倒是有業內專家估算，若算上平安，個險渠道首月新單標保將負增長10個點。

再則，春江水暖鴨先知。保險是不是真的好賣，看愿意來賣的人多不多就知道了。

公開數據顯示，除開國壽和平安，今年首月個險渠道新增代理人超2萬，泰康、瑞眾、太保、新華是大戶。其中泰康增員超7000人，瑞眾增員超5000人，太保和新華也在2000檔位。

這么看，似乎愿意來賣保險的還不少。

但首月跑路的代理人，超4萬，一進一出，2萬對4萬，凈流出2萬，僅8家公司實現了人力凈流入。

具體看，招募冠軍的那家頭部大公司，首月流失了1.2萬代理人，凈流出超5000人；一久居老三家者也流失近萬，凈流出比招募冠軍還多，超7000人…這么多公司中僅瑞眾“留住”的代理人最多，進5000出900，還剩4000，成效看起來不錯。

人力問題依舊是個險渠道的底層問題，進進出出來來去去，對應的恐怕就是保費等負債端指標的起起伏伏。這個不改變，那個險的未來不過是過去重復罷了…當然，這也可能就是保險銷售的宿命。

至于大脫落下人均產能的提升，這唯一的亮點，恐怕更多的是因為“頂尖的那一小撮，貢獻了比想象中還要多的保費”，而不是理想中的隊伍高質量發展。

2

-Insurance Today-

銀保新單跌去四分之一

老七家和外資公司依舊最猛

中小公司紛紛腰斬，銀行系跌去兩成

如果只看老七家、合資外資公司，銀保渠道可謂蒸蒸日上，這兩大梯隊，前兩月銀保渠道新單保費同比增長超30%。

其中，老七家前兩月同比+37%（首月+26%），合資外資公司前兩月同比+24%（首月同比+29%）。不過，合資外資公司銀保渠道新單保費的增長主要來自躉交，期交僅增長不過3個點；老七家則完全不同，期交增長近5成。

具體到公司來看：

老七家中，無論是國壽還是太保壽險、新華，銀保新單保費都有著翻倍的表現，平安也有超5成的增長，人保壽險和太平相對弱點，不到30個點。

唯一負增長的是泰康，不過這主要是大幅壓縮躉交的結果，其期交則增長近150%。事實上，國壽和太保新單翻倍式增長的背后，也是躉交的驅動，前者期交僅增長差不多1/4，后者期交雖近8成，但增速只有新單保費的一半。

和老七家一樣，合資外資公司的銀保增長也多來自躉交，尤其是中美聯泰，超6倍的新單增長，幾乎都是躉交的貢獻，期交的占比不過7%。

其他公司的銀保渠道，就沒這么好過了。中小保險公司、處于風險處置階段的公司甚至銀行系險企的苦日子，還在延續。

地方型保險公司新單同比負增長52%，近15家“S型”險企的新單增長差不多也是這個數，銀行系險企新單也下滑了20%。至于剩下的中小公司，銀保新單負增長40%

當然，這個一鍋大亂燉中，各家的因素都不大一樣。

比如一家新晉大公司，雖然有著最讓人羨慕的渠道優勢，但其2月銀保新單的增長和1月相比沒什么變化，頭倆月負增長近4成…

再比如改名不久的一家公司，公司今年終于走上正軌，發展也就提上了日程，再加上去年同期較低的基數，結果就是銀保新單近150%的增速。

還有些公司則是費用大增，雖然有著“報行合一”，但銀保這種靠“鈔能力”為主的渠道目前還未能免俗…

更多的公司新單下降的原因，或許和主打產品向分紅險轉型有關。目前的分紅險雖然是掛在增額終身壽險上，后者還能“扶一程”，但前端的銷售數據說明，帶有點不確定性的產品還有些水土不服。

這不奇怪，客戶對理財類產品的態度，一直以來就是確定性。

從十多年前保底的銀行理財產品，到后來理財產品打破剛兌，客戶紛紛轉向依舊剛兌的保險產品，比如4.025%年金、增額壽險，這里面的根本邏輯就是客戶要的依舊是保底，保底二字的背后，實際上是追求確定性，這是幾十年延續下來的一種社會文化，尤其是對有著“保”字的保險產品有著更高“確定性”訴求。

吐槽，更是隨處可見。

“現在銀行推的產品，分紅實現率達不到100%情況下還不如自家的定期存款了。”

“分紅型增額壽險，沒什么意義，要保障沒保障，要養老牽強附會。理財吧收益低，還不確定。”

這也意味著保險公司轉型浮動收益型產品，還需要更長的適應期，畢竟要改變客戶一直以來的理財投資慣性思維，需要時間。

當然，這也不是銀保一個渠道面臨的問題，是全渠道的共同問題。

3

-Insurance Today-

經代總保費負增長3成

新單可能更慘一點

但頭部經代公司地位穩固

最慘的還是經代。

如果說個險渠道的刺痛是來自自身的轉型，銀保渠道的陣痛是受“報行合一”的沖擊，那中介的劇痛，可能就是二者皆有之。

之前都在說，如果個險搞“報行合一”會是什么樣，如今的經代渠道即可供參考。

一份經代渠道首月的數據顯示，近50家公司規模保費同比負增長30%。

另一份數據還顯示，經代渠道首月新單保費負增長超40%。

再看具體公司。

去年憑借“一生中意”霸榜經代的中意，今年首月經代渠道規模保費大約只有2024年首月的1/4，但在這近50家公司中依舊排在第二（市占率12%），次于中英（市占率11%）。

往年經代渠道的“頭部”信泰，如今已經跌出前10，“替補”上來的，是泰康、復星保德信以及中郵，同比增長分別達150%、60%和10倍。

而這幾十家公司的拳頭產品，也都還是增額終身壽險，分紅型產品寥寥無幾。

上上下下換來換去的經代版圖，大家也早就習以為常，畢竟國內的經代渠道實際上更像是一個“影子個險”，這么多年兩者之間飛來飛去的單子算是個證明：相通的。

這也意味著，經代渠道更多的是作為一個保費調節器，中小公司需要了，就趕緊拿出來用用，除了長城等少數公司有長期的經代發展戰略外，其他的基本都是“一年游”。

和來來去去的保險公司不一樣，從數據上看，經代渠道的老大到是相當穩固，甚至看起來更穩了。

這近50家公司中，明亞是17家公司的首席合作伙伴（市占率66%），7家公司的次席（市占率13%）；大童是6家公司的首席合作伙伴（市占率14%），10家公司的次席（市占率49%）…

這意味著，這兩家已經位列壽險經代渠道的“雙寡頭”，是諸多保險公司經代渠道離不開的合作方。

有人說，經代渠道的集中化似乎和差異化的發展背道而馳，其實這樣的現象倒是挺正常。和其他任何行業一樣，一旦行業出現系統性的困難，那接下來的一定是頭部玩家的游戲：一場從下到上淘汰，呈現在數據上的，就是市場集中度的提升。

當然，這并非意味著頭部經代公司就過得很舒坦。站在經代公司角度看，其最寶貴的就是銷售隊伍。

而如今，在傭金限制下，從去年到現在，這只隊伍也面臨著考驗：另謀高就者不少，被挖角者亦眾，甚至一線城市分公司一把手也轉投他處。

這當是經代渠道數據背后，最痛的點。

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