來源|Tech星球

文|林京

站在海底撈、張亮麻辣燙等企業背后的安井食品，1月20日向港交所遞交招股書，計劃實現A+H（A股和港股）雙重上市，再次讓預制菜成為話題中心。

招股書顯示，安井食品供應著近十萬多家餐飲店。在安井食品的產品線里，既有各類魚丸、蟹棒等火鍋食材，也有酸菜魚、宮保雞丁等預制菜，還有紅糖饅頭、核桃包、手抓餅等凍品面食。

無論是否熟悉這家企業，很多人都在生活中或許都會遇到它的產品。從某種意義上說，你的一日三餐都可以被這家企業承包。

安井在近三年的營收規模更是都達到百億級別，跟剛剛上市的蜜雪冰城都可以掰一掰手腕。

所不同的是，去年人們對出現在商場、餐飲店里的預制菜產生的不滿情緒在社交平臺上日益增長，這份壓力也直接體現預制菜巨頭的財報上，從2020年到2023年，安井預制菜營收從6.73億元一路增長至近40億元，每年保持110%以上增速。但到了2024年上半年，安井預制菜增速大幅速降至0.4%，幾乎陷入零增長。

曾經給餐飲企業批量輸送的預制菜，如今還是一門好生意嗎？

一年入賬百億，賺得盆滿缽滿

安井是冷凍食品三巨頭企業中的“后起之秀”，思念、三全在冷凍產品、渠道中據絕對優勢之時，安井靠推出各類火鍋丸子突圍。

背靠廈門漁業資源，安井在各類魚丸上逐漸形成規模效應，如今在鍋圈、張亮麻辣燙等企業，以及盒馬、叮咚買菜等平臺上，都能看到安井的產品。在安井官網上，各種細分的丸類就有魚豆腐、墨魚丸、蝦滑球等20多個產品。

一位安井的經銷商向Tech星球介紹，思念、三全在商超等渠道占得先機時候，安井通過大量的經銷商，從農貿市場、各類餐飲店鋪貨，進行突圍。安井還會為經銷商配備很多業務員，去跟冒菜、麻辣燙、火鍋等餐飲門店談合作。

上述經銷商表示，安井對經銷商也有嚴格的規定，以北京區域為例，成為安井的經銷商，需要簽署一年500萬的銷售指標，且如果未能完成，也不能向總部退貨。

在過去4年時間里，讓安井再度迎來快速增長的則是預制菜的爆火。

2020年至2022年，安井的營收從69.65億元增長至121.8億元。其中，預制菜業務營收由6.73億元漲至30.24億元，年復合增長率111.97％。到了2023年上半年，安井食品的預制菜業務更是首次超越火鍋料板塊，成為其第一大營收板塊。

相對于其他企業，速凍企業入局預制菜的先天優勢在于冷鏈和加工，能更好地解決標準化和運輸中的商品損耗和成本問題。

不同于三全、思念等企業，安井對于預制菜風口反應迅速，比起在各種魚丸類產品上斥資自建工廠生產，在預制菜上安井采取了更輕量化的并購、貼牌生產模式，構建了豐富的產品矩陣，幾乎囊括了市面所有的預制菜爆品品類。

以安井推出的“凍品先生”為例，包括酸菜魚、水煮牛肉、蒜蓉扇貝、天婦羅蝦等在內38種品類。

一位安井員工向Tech星球介紹，貼牌生產的原因之一是產品屬性不同，以安井的魚丸為例，其生產工藝流程是把魚肉冷凍之后做成魚糜制品，但黑魚片等菜品則需要養殖基地，需要活魚現殺，跟安井已經有的工廠生產線不一樣，因此像“凍品先生”類目里的預制菜大部分都是依靠其他工廠的生產線。

上述安井經銷商則介紹，除了與大型連鎖餐飲企業合作時由總部直接對接，其他餐飲企業都是通過經銷商去鋪貨。

安井在過去幾年的高光時刻，也幾乎都與預制菜息息相關。根據弗若斯特沙利文資料，2023年，安井在中國速凍菜肴制品市場排名第一，市場份額為4.9%，超過該市場第二名至第四名的市場份額總和。

在營收上，2023年，安井營收狂攬140.5億，相較2020年的69.7億，相當于再造了一個安井。在預制菜最爆火的，也讓安井在A股的市值一度飆升至市值超680億元（安井食品于2017年2月22日在上證所主板掛牌上市）。隨著預制菜降溫等因素疊加下，如今安井市值已經大幅下滑至77億元。

過山車般的預制菜，陷入零增長？

比起在線下店、直播間里直接將預制菜售賣給用戶，國內80%的預制菜主要靠直接銷售給B端，主要買家是連鎖餐廳、酒店等企業。

不同于C端預制菜品牌主要考慮用戶的接受度問題，B端的預制菜可以幫助餐飲企業降低成本，也能實現批量銷售，曾是一門穩固的好生意。

但從安井業績來看，轉折點出現在2024年。到了2024年上半年，安井速凍菜肴制品營收增速僅為0.40%，幾乎陷入零增長的局面，這也揭開了預制菜在B端也開始面臨賣不動的挑戰。

預制菜行業從業者趙明向Tech星球表示，在這背后，是預制菜行業產品同質化嚴重，入局者源源不斷增加，造成供給過剩。而預制菜企業主要客戶是一二線城市的餐飲企業，過去一年，這些餐飲企業經營也面臨挑戰，且通過團購形式展開低價戰，對產品的采購預算也不斷壓縮。

從預制菜巨頭們的客戶結構中可以看到，安井客戶主要是半天妖烤魚、海底撈、呷哺呷哺、魚你在一起，千味央廚客戶名單里則是真功夫、永和豆漿等餐飲企業，它們大多數門店都位于高線城市。

此外，趙明介紹，由于產品核心競爭壁壘不高，在面向B端銷售中，餐飲企業的議價權大且要求多，預制菜企業處于相對弱勢的地位，當前行業仍處于買方市場。

以預制菜早期爆品小龍蝦為例，彼時安井收購了位于湖北的新宏業和新柳伍兩家公司，迅速布局產業鏈。

但《中國小龍蝦產業發展報告》顯示，我國小龍蝦養殖面積和產量，已經由2016年的900萬畝、89.91萬噸，升至2023年的2900萬畝和300萬噸。

隨著供給增加、產品同質化加重，在電商平臺上，鮮活小龍蝦已低至9.9元一斤。這幾乎也存在于其他所有預制菜爆品之中，一位安井銷售人員向Tech星球提供的批發價格顯示，一包250g黑魚片客單價7.2元，一包1KG的麻辣肉片客單價14元。

從安井的招股書中，也可以看到預制菜產品單價在下滑。招股書顯示，安井主營的速凍菜肴制品平均售價從2023年前三季度的20.7元/千克，下滑到2024年同期的17.9元/千克。

這也就是為什么，預制菜過去一直是一個低毛利生意，包括安井、味之香等在內的預制菜頭部企業，最近兩年的毛利都集中在10%左右。

更具產地優勢的企業入局，一般才能夠在一款產品上擁有足夠的成本、規模優勢，比如“新希望”入局的小酥肉，這是很多消費者在火鍋店里的餐前必點菜品。海底撈、巴奴等在內的多個火鍋企業，曾經披露數據顯示，一個月可以賣出上百萬份小酥肉，一度登頂網絡熱搜。

雖然增速大幅放緩，但2024年前9個月，安井的預制菜營收還保持在33億元左右的規模。

據安井的銷售人員介紹，安井的“凍品先生”預制菜品牌客戶包括團餐、互聯網大廠食堂等。延續魚丸類產品，黑魚片、酸菜魚等預制菜銷量表現也比較好。現在，炸藕合等產品是團餐里面的爆品，紅糖糍耙是火鍋店爆品，而像孜然羊排等預制菜，餐飲店的店員只需稍加工，便可以出鍋。

繼續“黑紅”的預制菜

硬幣的另一面是，在B端銷售遇到挑戰時，過去一年，預制菜攻占餐飲店、商場、酒店時，用戶的態度也在發生變化。

很多消費者希望在線下餐飲店吃到有“鍋氣”熱氣騰騰的菜肴，尤其在商場支付出更多就餐成本時，遇到預制菜，他們往往會感受到極大的“背刺”。有消費者在社交平臺感嘆，現在遇到價格特別便宜或者出餐特別快的菜系，第一時間居然是忍不住懷疑“這是不是預制菜”。

餐飲從業者也最能感知到這一變化。一位中餐連鎖品牌的負責人向Tech星球表示，去年餐飲企業的流量密碼是用各種方式去向顧客展示沒有預制菜，北京很多連鎖餐飲企業還對外宣布要控制預制菜占比，甚至是有餐飲企業直接成立了“反預制菜聯盟”，還有餐飲企業在外賣包裝袋上專門設計上突出“沒有預制菜”字樣。

這對于主要客戶是餐飲企業的預制菜巨頭們，顯然不是一個好的信號。

預制菜行業從業者趙明向Tech星球介紹，與餐飲企業中的爭議相比，在電商、商超、便利店等渠道的預制菜，用戶現在反而接受度更高，銷量更好。在價格上也更具優勢，比如一份魚香肉絲蓋飯、一份炒面價格在13.5元左右，低于在線下餐飲店的客單價。原本銷往餐飲市場的預制菜企業，很多企業現在又開始加碼C端布局。

國內預制菜在C端滲透率一直較低，中餐品類豐富，不同地方菜肴又各具特色，在健康觀念深入人心的情況下，預制菜高油、高鹽、高添加劑，是很難大規模被消費者認可的挑戰之一。在產品工藝創新等方面，都留待給從業者都在探索。

不過，從數據上看，與預制菜在“黑紅”爭議中發展相比，預制菜行業的從業者依舊在源源不斷增加。

企查查數據顯示，2023年我國預制菜相關企業注冊量達4239家，同比增長744.42%。到了2024年，全年注冊量更是首次破萬家，同比增加147.8%至10661家，企業成立年限方面，近六成預制菜相關企業于1年內成立。

只不過，在預制菜風口上，很多企業拓展的第二增長曲線，如今不得不面臨預制菜降溫，供給不斷增加，市場競爭更加殘酷的事實。

（備注：文中趙明為化名。）