以AI驅動，找到更多細分新趨勢、深化品牌心智建設，實現更健康、低成本的經營。

作者 | 楊奕琪（上海）

消費市場已然邁入價值消費時代。消費者對消費品的價值定義越發多元，功能、情緒、性價比等都是考量因素。與此同時，不同代際、不同生活方式的細分人群，呈現出更具差異化的消費需求。

如何找到品牌的精準人群，挖掘消費者的真需求、細分新需求，打造產品和品牌的差異化，成為所有品牌共同面臨的重要課題。這也是品牌應對產品過剩同質、價格和流量內卷的重要方式。

過去一年，幾乎所有電商平臺都通過工具和政策，助力品牌找增量、提高增長與經營的質量。

以阿里媽媽為例。從2023年到2024年，阿里媽媽已經通過萬相臺無界版、全站推等商業產品，提高了商家在淘天的運營效率，降低了商家獲取流量的門檻。

2025年開年，阿里媽媽在春季上新和首個大促前夕，發布了新升級的AI產品矩陣和今年的經營方向——「科技向好」、「品牌向新」和「經營向優」，即以AI驅動，助力商家在價值消費時代下，找到更多細分新趨勢、深化品牌心智建設，實現更健康、低成本的經營。

作為商家開年的關鍵戰役，38大促期間所有的產品能力會陸續上線，助力商家精準觸達目標人群，打爆趨勢新品，實現品牌破圈增長，迎來開年的確定性增長。

1.在個性化的消費時代，

找到細分新趨勢

在存量市場和成熟品類的價格競爭和同質競爭日益激烈，而消費者需求又日益個性化、多元化的當下，細分機會和新品機會成為更多品牌獲取增量市場和增長機會的重要路徑。

據阿里媽媽披露的數據，去年有3000個趨勢賽道在淘天實現100%的增長，比如毛絨玩具、漢服等這類滿足情緒價值和興趣的新趨勢類目，這些趨勢賽道加起來去年在淘天產生了2000多億的成交規模。

這也意味著，如果想要在電商和供應鏈極其成熟的環境中，找到突破產品同質化困境的契機，品牌需要通過精準定位特定消費群體，挖掘細分需求。2024年雙11期間，淘天就有近450個新銳品牌通過抓住趨勢賽道，成功登頂類目第一，其中成交破億的類目數超過了190個。

品牌應該如何洞察到和自身相關的、可把握的趨勢？如何將趨勢轉化為自己的產品、內容，觸達精準用戶？

以星期六童鞋為例，這是一個面向6至18歲中大童群體的童鞋品牌。中國童鞋市場集中度高，整體市場份額集中在十幾個品牌。為了在高集中度的童鞋市場中找到自己的市場機會，開發出中大童群體喜歡的鞋型款式，品牌持續在研究新材料、新技術和新元素，也想洞察最新的趨勢機會。

近兩年，隨著95后/00后邁入育兒階段，年輕家庭的生活方式越來越多元，童鞋行業誕生出許多細分風格和趨勢機會。

阿里媽媽在一份童裝童鞋行業趨勢白皮書就提到，童鞋功能科技賽道今年需求火熱，三防戶外鞋、涼感童鞋、速干排汗運動鞋都是其中的趨勢主題。他們也會將這些洞察變成萬相臺的趨勢關鍵詞、人群包等營銷產品，方便商家進行精準投放。

星期六童鞋在2024年的一次秋冬上新前，就通過阿里媽媽萬相臺進行更精準的趨勢捕捉和人群觸達。

當時，星期六童鞋借助阿里媽媽的「趨勢明星」功能深度挖掘秋冬趨勢新品，提前布局熱門賽道。在阿里媽媽的產品矩陣中，「趨勢明星」是一個以消費者感興趣的流行趨勢為切入點的全網趨勢主題榜，會幫助商家洞察店鋪內去趨勢對應的貨品。

與此同時，星期六童鞋還配合使用了其他推廣方式，比如能精準捕捉市場趨勢的「關鍵詞」推廣，以及品牌積累人群畫像做投放的「人群推廣」，實現細分人群的精準觸達與高效轉化。

今年38大促中，星期六童鞋也通過趨勢洞察和精準的人群觸達，帶動品牌小白鞋登頂100-150元兒童板鞋熱銷榜TOP2，大促期間店鋪GMV同比增長7000%。

阿里媽媽也在持續深化這種趨勢洞察和精準觸達細分人群的能力。阿里媽媽商業化運營中心總經理樹羊表示，今年阿里媽媽會建立整體的模型和方法論，通過AI來告訴商家，趨勢賽道在哪里、什么樣的商品能觸達精準人群。

例如，阿里媽媽2024年推出的語音交互助手「AI小萬」，就能基于商家的趨勢、同行對比及同款比數據，精準定位機會與風險。它能告知商家機會人群、機會區域，提醒轉化欠佳的商品，讓商家快速把握業務關鍵，解決了商家趨勢分析難和把握不準的痛點。

在趨勢洞察方面，商家也不再局限于僅查看單品下葉子類目的數據，能夠看到實時搜索的消費趨勢和消費行為數據，進而清晰定位目標品牌消費者、了解消費者行為路徑，并借助AI圈人等產品能力，持續觸達新趨勢賽道的目標人群。

在這個38大促，阿里媽媽就通過AI能力洞察到諸多新銳賽道。比如童核美學等亞文化服飾成為服飾行業新主流；在3月煥新家的節點，除了智能大家電之外，寵物友好型家電今年也格外火熱。

2.在商品之上，

深化品牌心智表達

品牌本質上是復購。過去品牌們圍繞著產品力進行競爭，因為品牌最開始就意味著品質背書。但在個性化消費等時代下，消費者會更多地從自己的生活方式、審美喜好、興趣愛好等維度出發選擇一款商品、一個品牌。

這意味著，品牌需要表達更深層、更獨特的差異化，以及與某一個人群的深度鏈接。這種差異化，大到品牌整體的基因塑造與心智占領，往小了看則是品牌在某個場景下的心智構建 。

就拿競爭激烈的牛奶市場來說，每個牛奶品牌都想在節日送禮這一心智戰場拔得頭籌，尤其春節成為了各大品牌的必爭之地。

今年春節，牛奶品牌 「認養一頭牛」在塑造送禮心智時洞察到 「新年求好運」 這一普遍的國人共識，于是基于此推出了年貨節專屬的禮盒包裝，包括「財運牛」「身體牛」「萬事牛」等新年祝福，巧妙地將好運寓意融入產品包裝設計與營銷理念中。

那么，「認養一頭牛」怎么將這個送禮心智打出去，并且轉化為在淘天的主動搜索和實際銷售呢？

他們采取的策略是，通過阿里媽媽的Unidesk（UD）進行「站外種草-站內承接」的全渠道布局。先是在社交媒體上進行好運奶的賣點種草；被社交媒體吸引的用戶進入淘天后，他們用禮盒產品進行承接，并通過阿里媽媽無界（淘天的站內投放工具）進行人群復投觸達、品牌專區和會員板塊沉淀人群資產。

UD整合了B站、小紅書、分眾等外投資源，既能夠幫助品牌在淘外進行一站式的廣告投放和內容種草；同時也能在淘內進行數據回收和人群的二次觸達。在UD的支持下，品牌不僅能更有效地承接住淘外的種草人群，也能更清晰地衡量自身的產品和場景心智種草效果。

此外，認養一頭牛還會通過內容場域進行人群滲透，這也是品牌進一步夯實產品和場景心智的重要方式。

在短視頻場域，他們聯動站內超級短視頻和逛逛內容渠道，多場域種收協同。超級短視頻是阿里媽媽助力品牌內容拉新的工具。淘天本身就有豐富的商品數據，也通過商家過去幾年在站內發布的大量短視頻積累了內容數據和內容標簽，因此阿里媽媽能夠融合電商標簽和商品標簽，讓商家短視頻精準匹配到目標人群，更高效地拉新。

過去大家衡量品牌心智更關注即時成交，但如今應轉變思路，在目標市場中要關注商品從曝光到消費者主動行為的占比變化，品牌心智塑造關鍵在成交前，前期投入帶動新客規模增長及后續復購，才能提升品牌心智。

因此，新客規模也是阿里媽媽在助力商家衡量品牌心智時十分關注的指標。

內容是新客增長的重要來源，不同消費群體的渠道與瀏覽路徑在變，但內容依然是最強勁的消費者增長強勁賽道。阿里媽媽的數據顯示，內容整體給品牌帶來的新客增長超 200%，淘天內容流量（包括短視頻+直播）也以超兩倍速度增長。

由此可見，挖掘內容潛力對品牌新客增長和提升品牌心智意義重大，這也是超級短視頻的價值。

2025年的開年大會上，阿里媽媽正式推出「品牌新力-WIN IN NEW」模型，打造全場域品牌心智增長引擎

阿里媽媽的大外投體系、完善的數據回收能力，以及平臺內多場域的共聯，提供了心智種草、拔草、效果衡量的全鏈路支持，成為品牌心智建設的基礎護城河。38大促在婦女節、春季煥新雙重節點的作用下，也是品牌重要的心智傳播節點。在此期間想要找尋品牌建設路徑的商家，都可以借助這一模型，在淘內外種草、拉新、轉化，實現品效雙收。

3.降低退貨、提高投產比，

讓經營更健康

當商家通過趨勢賽道找到細分產品增量，進行更深入的品牌心智建設，一定程度上也能緩解諸如退貨率高、流量競爭激烈等普遍經營難題。此外，各個電商平臺從2024年下半年起也在通過通過減免服務費、保證金、優化僅退款等方式降低商家運營成本。

從去年下半年開始，阿里媽媽也在借助AI能力，從平臺機制層面優化營商環境。

一方面，在自有的LMA大模型的支持下，阿里媽媽幫助品牌在投放時降低甚至屏蔽高退貨人群，尤其是惡意退貨的人群，優化品牌的退貨率。

另一方面，阿里媽媽也在進一步提升全站推的ROI交付確定性，今年會持續提升效果直達能力，讓品牌能夠優化退貨人群和凈成交（即剔除退貨的確收成交）。

退貨率一直都是女裝行業的痛點，原阿里數據魔方創始人、現預策科技創始人劉祚宏就把退款率定義為影響服裝商家生意的「超級參數」，經他的測算，退款率每降低1%，商家的業務利潤就可以提升0.7%-0.8%。

女裝新品牌Lilylikes Online，就借助阿里媽媽達摩盤，一定程度上改善了退貨率。她們瞄準發生過退款但仍在類目下高度活躍的潛在消費者，匹配店鋪所處價格帶，精準定位店鋪具有極大拉新機會的高轉化人群，實現低退款率水平下的商品銷售爆發。

數據顯示，相較于同期其他人群，這部分人群剔除退款后的ROI提升了144%。今年38大促期間，他們也通過這種方式將店鋪7天退款ROI進行了優化提升，較同行高出60%+，店鋪退款率較同行業平均水平下降14%+。

《窄播》了解到，今年阿里媽媽計劃持續通過AI能力提升整體商家的經營質量，幫助商家實現高質增長。不僅包括優化退貨、獲取精準人群，他們還推出一系列AI產品，降低商家經營成本。

就拿商家最日常的視頻種草場景來說，阿里媽媽通過AIGC的升級能夠更高效地生成創意內容，商家只需要上傳圖片即可。商家上傳原始素材后，AI會進行全網相似商品和高轉化腳本的學習，并基于對消費者的理解精準匹配，將商家的素材進行裂變、重組，生成點擊率更高的新素材。以服裝行業為例，商家上傳一件羽絨服，AI就能自動生成有雪山、冰原等寒冷氛圍的衍生場景，還能根據男女裝智能生成AI模特試穿。

當下正值38大促，許多行業都迎來了自己的上新周期，商家正好能借助阿里媽媽的圖生視頻能力，更高效地打爆新品。

對于所有品牌而言，2025 年的核心關鍵詞之一便是高質增長。作為開年首場大促，38 大促意義非凡。商家可充分借助阿里媽媽的 AI 產品能力，深度挖掘春日煥新背景下的細分人群機會， 賦能品牌心智建設，提升運營效率、降低運營成本，全方位促進 38 大促期間生意的穩健發展，為全年的發展開一個好頭。