從高速增長到階段性調整期，這幾年的人身險市場有點難，地方型中小保險公司面對激烈的市場調整更顯難上加難，到底該怎么辦？

諸多中小保險公司還處于穿越盈利周期的過程中，且由于中小保險公司越來越難獲得資本補充，外界對公司的經營是否能持續心存質疑。在跌宕起伏、“強者愈強、弱者愈弱”的行業競爭態勢下，中小保險公司能否穩健前行，也仍有不同的聲音。

事實上這是每一家中小保險公司都在面對的質疑。

不過也能看到，一些地方型保險公司，雖“偏居一隅”卻在成立之初以“不畏浮云遮望眼”的長期主義戰略定力，在行業風云突變、跌宕起伏中，在監管趨嚴、行業風險累積中滌蕩前行，始終保持穩健發展。

近年來，這些公司憑借前瞻性的戰略選擇和扎實的業務基礎，成功抵御市場波動，彰顯了長期主義對人身險機構發展的意義，為中小保險公司在困境中突圍提供了有益借鑒。地處無錫的地方系保險公司——國聯人壽，就是其中之一。

無疑，在瞬息萬變的世界中，中小保險公司堅持“長期主義”，是需要點勇氣和自信的。

“長期主義”不同于“機會主義”，“長期主義”既基于保險業的歷史邏輯、現實邏輯，更基于壽險業“經營”的風險是不可能消失的這一理論邏輯。

長期主義的踐行者至少都具備五個重要特質：戰略定力、專業實力（深與精）、誠信精神、創新能力和商業向善。

長期主義對戰略的選擇和戰略定力的堅守是一種對事物發展的本質規律和基本趨勢的判斷力和把握，瞄準長期目標、克服各種困難、抵御各種誘惑的意志力，堅持做困難且正確的事。

國聯人壽正是這種長期主義的積極踐行者。其把長期主義的戰略定力，融入日常經營和決策理念，注重客戶、保費、利潤，費用、社會形象和員工發展等長期目標的“均衡”，強調在公司經營中都應從長遠角度出發，堅持穩健經營，持續為客戶提供價值，實現可持續發展。

對于壽險公司而言，長期主義之所以彌足珍貴，正是由于壽險市場經歷了多輪的起起伏伏。

市場紛繁復雜，要在“掙快錢”、“撈一把就走”機會主義盛行的壽險市場中能抵制誘惑，厘清本質，堅持正道，在克服困難中前行，實屬不易。

國聯人壽長期以來既滿足客戶長期保障需求，又推動行業高質量發展；既助力地方經濟社會發展同時，又提升自我盈利能力和競爭力，是壽險長期主義內涵中經濟效益與社會效益統一在當今壽險市場的闡釋。

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-Insurance Today-

最難的點

如何堅守正道，才能不迷失方向

穿越時光的隧道，國聯人壽生于一個時代的轉折點——2014年。

彼時，恰逢宏觀經濟進入新常態，壽險行業巨頭占盡資源優勢，“馬太效應”愈加明顯，中小保險公司舉步維艱，受房地產等社會資本推動，市場上“資產驅動負債”模式為新常態市場呈現了一抹靚麗的色彩。

不少盛極一時的新銳險企，紛紛踏入“資產驅動負債”新發展模式。作為新生的中小壽險公司，國聯人壽在那樣的市場中同樣面臨著巨大的挑戰和誘惑，考驗著公司的戰略定力。

在起起伏伏、充滿誘惑的市場中，國聯人壽也迷茫過，但在迷茫中并沒有迷失方向，而是選擇了統一思想，厘清方向，堅定信心。

2016年9月，國聯人壽第一期管理干部培訓班在無錫太工療養院舉行，全體中層及以上管理干部從“維護人的生命尊嚴”高度，認識壽險企業存在的價值；將壽險置于金融經濟學范疇討論，深入學習保險邏輯、壽險企業經營規律。

正是在此次培訓班上，國聯人壽形成了尊重壽險規律、遵循壽險企業經營規則的“太工共識”，明確了“關注價值 均衡發展”的經營原則。

成立十年，國聯人壽以21億注冊資本確保了公司十年的持續健康發展，支撐了300多億的資產規模，從未發生信用風險或市場風險，保持了充足的流動性，償付能力充足率始終維持在監管要求的指標之內。這得益于成立之初對時局的準確判斷、對壽險經營規律的深刻認識、對長期主義戰略定力的堅定把控。錨定做困難且正確的事，堅守正道，而心無旁騖。

2017年，原保監會緊急出臺《關于進一步加強人身保險監管有關事項的通知》，對中短存續期產品銷售規模等進行嚴格控制。4至5月，又密集出臺規范產品開發、銷售管理等行為的“1+4”系列政策，這是監管對行業的糾偏，是對行業中長期主義偏離主體的警鐘。

國聯人壽深化“關注價值、均衡發展”經營理念，深度融合和闡釋新市場下的長期主義內涵：堅持以價值和效益為中心，不盲目追求速度和規模，不做市場的破壞者；系統性考量速度與效益、規模與品質、資產與負債、提升盈利能力與保持償付能力等關系的均衡，追求高品質的穩健發展。

國聯人壽做長期主義的積極踐行者，當年，公司就調整了經營策略、產品結構、業務目標，并對在售產品新業務價值率進行測算，確定內部折標系數，應用于績效考核。同時，頂住壓力停掉熱門一時的互聯網理財產品，嚴格控制躉交規模，確保了直至今日仍保持充裕的流動性。

2018年，公司正式實施價值轉型，形成以新業務價值和新業務價值率為核心的價值管理KPI指標體系。

在壽險行業中，國聯人壽是極少數組織全體干部學習美國Huebner《人壽保險經濟學》的公司，至今在它的陳列室還展示著該書影印本。國聯人壽還自主提出平衡均衡與償付能力的“變道理論”，指導發展初期的經營節奏，力爭早日實現自我造血功能。這也是它僅以原始資本支撐長期發展的“理論基礎”吧。

這一系列舉措，如今看甚是“驚心”又甚為“驚艷”。國聯人壽在“命運齒輪轉動”最開始，不僅堅定選擇了“走正道”的初心，而且提升了在特殊情形下自我糾偏的校準能力，每一次糾偏都堅定了 “走正道”決心和長期主義的心無旁騖。

此后，不管是監管政策仍不斷趨嚴、新冠疫情突如其來，還是資本市場劇烈波動，亦或是當前面臨經濟下行調整，行業處于利率下行周期，國聯人壽經營層在面對外部不確定因素時都能準確抓住了主要矛盾，以長期主義戰略堅守的不變應對市場和環境的萬千變化，公司的決策和解決難題的能力得到不斷提升，公司經受住了跌宕起伏市場的考驗。

以戰略堅守的不變應萬變，終有撥云見霧時。

行至2021年，公司頂住主動轉型對業務規模下降帶來的壓力，經過三年調整，業務結構明顯優化，產品繳費久期持續拉長，核心新業務價值實現了由負轉正和高速增長的轉變。

同年，公司又正式提出“打造國聯特色營銷體系”目標，以科技革命引領渠道改良，探索扁平渠道建設推進渠道轉型。

短期采取“銀保先行、個險高質量發展”策略；中長期看，要打破渠道壁壘，推進全渠道、全產品經營，聚焦處理和分配利用客戶資源，實現資源公司化。同時，“注重價值、均衡發展”經營原則也升級為“價值成長、均衡發展。”

這一系列的舉措，為公司后期應對監管政策和業務結構大調整提供了非常關鍵的戰略縱深。

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-Insurance Today-

對價值的理解和追求

哪些可為，哪些可不為？

2024年，市場主體普遍面臨利率下行多計提準備金的承壓、投資端承壓與資負久期錯配、銷售隊伍轉型承壓、產品轉型與銷售行為轉型相互碰撞的承壓，國聯人壽在壽險行業也不例外，同樣經受這些外部不利因素的深度影響。

在這些暫時不利影響下，國聯人壽仍逆勢實現凈利潤1.1億元，實現開業10年來第3次盈利；償付能力符合監管要求；經營評級晉升A級；推進險資入錫達16億元，推進惠民保承保超60萬人，有效服務地方民生經濟發展。

從效益角度來看，國聯人壽成立十年來投產比在中小保險中處于領先地位，積累了41億元的未來盈余，排名非上市壽險公司前20，為下一個十年的發展打下了堅實的基礎。

同時，十年來未出現重大風險，投資收益始終保持行業中位上的前提下從未踩雷，保費質量、業務結構在中小險企中也處于前列。

2024年四季度償付能力報告摘要數據顯示，國聯人壽近三年平均收益率5.94%，居60家非上市壽險公司首位。

作為一家發端于江蘇的公司，國聯人壽充分認識并運用壽險發展規律指導公司經營，有效抵制了“資本驅動負債”模式對機構開設的跨越式渴求和擴張。

長期主義的堅守既表現為在率先控制非價值業務規模和推進價值轉型，確保了戰略的正確、未偏航，也體現為不盲目擴張機構，以深耕江蘇，穩步推進省外機構布局；立足總部省份資源優勢，摒棄“大而全”的渠道策略，深度實施和豐富長期主義“深與精”的內涵。

目前，國聯人壽擁有江蘇、安徽、湖北三家省級分公司，地市級及以下分支機構54家。

深耕江蘇和省外中心城市戰略，則是國聯人壽在機構建設方面的安身之本。

在江蘇，國聯人壽實現了地級市和主要縣域機構全覆蓋。截至2024年末，公司總保費在江蘇市場排名20位，個險業務排名18位，銀保期交業務排名30位。

渠道建設方面，早在2020年，國聯人壽就摒棄了“大而全”的思維，確定“省外不做團險業務”的原則， 團險渠道堅持“效益優先、利潤貢獻”經營原則，業務發展“有所為有所不為”，努力服務多層次保障體系，積極服務地方民生保障建設。

再者，身處經濟發達地區的國聯人壽也更懂企業治理之道。

在公司治理這個經營之根上，太多中小保險公司因公司治理輸在了起跑線上，十年來國聯人壽始終堅持黨的領導，規范董事會運作，股東層經營層各司其職，健全了與現代公司質量相適應的授權體系，讓專業的人做專業的事。

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-Insurance Today-

最大的價值

還是服務民生，溯壽險本源

壽險長期主義不僅體現為經濟價值，更是一種商業向善。作為國有企業，尤其體現在服務民生方面，通過長期穩健的保障，為人們的生命健康提供堅實后盾。在歲月長河中，無論是風雨飄搖還是安然無恙，壽險始終守護著家庭的幸福與穩定。

作為無錫當地國資國聯集團旗下的人身險公司，國聯人壽必須承載著國企的使命和擔當，在服務社會民生方面與群眾同心同向，在服務實體經濟方面與政府同頻共振。

2021年，國聯人壽發揮總部優勢，聯合各大在錫保險機構推出為當地量身定制的首款惠民保產品“醫惠錫城”。

項目5期累積覆蓋361萬人次，累計賠付超1.8億元，人均賠付超1.4萬元，無錫參保市民醫療報銷水平平均提升了約11%，項目覆蓋率、惠及面持續保持省內、國內城市同類項目前列。

同時，公司近3年來為20余萬外賣快遞從業者、老年人等重點普惠對象提供豐富的普惠型保險保障產品，做好“普惠金融”大文章；公司還重點圍繞第三支柱商業養老保險做深做實，探索長護險發展路徑，做深“養老金融”大文章。

4年來，長護險待遇發放超2.17億元，緩解了失能老人長護服務的供需矛盾，減輕了群眾經濟負擔。

投資端方面，作為無錫唯一保險法人機構，國聯人壽充分發揮保險資金長期投資優勢，緊跟地方優勢產業發展趨勢，把握地方經濟基礎設施建設機遇，通過基金、股權投資等多元化的投資方式，主動融入地方經濟發展格局。

2024年，公司可自主決策的新增項目投資資金中，有76%投放在地方各板塊，與產業引導基金、產業龍頭等聯合投資，助力低空經濟、集成電路、智能制造、生物制藥等地方優勢產業經濟發展。

“十四五”期間，公司在先進制造、高端醫療、數字經濟、機器人、國產芯片等領域累計投資 22.48 億元；險資入錫方面，先后引入多家險企及其他金融機構資金，累計為無錫科技產業發展投資18.4 億元。

公司還前瞻性地投資醫院，參與養老、醫藥相關的股權投資，通過在“醫惠錫城”項目保障范圍中增設阿斯利康、輝瑞、紫衫等本地生物藥企新藥、特藥責任，積極打造本地生物醫藥產業科研成果惠民保險應用鏈，助力無錫創新藥品臨床應用及上市進度，支持無錫生物醫藥企業發展。

用國聯人壽董事長丁武斌的話來講，公司這些年的發展概括成一句話就是：尊重壽險本源，堅守長期主義。

邁入2025，聚焦新十年的高質量發展，國聯人壽將堅持“一體兩翼”三條路徑，即“本體發展、數智變革、康養融合”。

精算、銷售、資負匹配的本體發展是基礎，康養融合和數智變革是面向未來的改良和改革創新，反過來促進本體發展。

同時，積極應對經濟下行周期的影響和大數據、人工智能等科技革命的挑戰，建立和完善逆周期調節機制，以適應較長期的稅率環境下流動性、償付能力要求。以價值和效益為中心，堅持改革創新，堅守長期主義，全面推進公司在新時期的高質量發展。

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