科技創(chuàng)新這條路不好走，但走通了就是別人抄不走的護城河。

文｜《中國企業(yè)家》記者 李艷艷

編輯｜張昊

頭圖攝影｜鄧攀

“此次周期與以往相比，最大的不同在于，內(nèi)卷程度堪稱史上最強。”今年2月底，協(xié)鑫集團創(chuàng)始人、董事長朱共山對《中國企業(yè)家》表示。

“以往的周期波動，更多是階段性的供需小范圍失衡、技術(shù)漸進式發(fā)展帶來的調(diào)整。但這次是全產(chǎn)業(yè)鏈的供需嚴重錯配，產(chǎn)能在短期內(nèi)急劇擴張，導(dǎo)致各環(huán)節(jié)產(chǎn)品價格下跌，甚至跌破現(xiàn)金成本，全產(chǎn)業(yè)鏈集體承壓?！敝旃采浇忉屨f。

協(xié)鑫集團（以下簡稱：協(xié)鑫）進入光伏行業(yè)18年了，經(jīng)歷過多輪調(diào)整。在朱共山看來，只有技術(shù)創(chuàng)新，才能讓企業(yè)在市場競爭中始終占據(jù)有利地位，為穿越周期提供技術(shù)支撐。

來源：受訪者

以顆粒硅技術(shù)為例。協(xié)鑫早在十多年前就開始投入顆粒硅的研發(fā)。期間，至少八九年時間，上百億元的研發(fā)投入，產(chǎn)出幾乎為零，內(nèi)外部壓力巨大。但也正是顆粒硅的投產(chǎn)，讓協(xié)鑫的產(chǎn)品成本大降，有了過冬的底氣。

“不短貸長投，不寅吃卯糧，永不偏主業(yè)，永不盲目擴張，永遠敬畏市場，敬畏風(fēng)險?！苯?jīng)歷過2018年到2020年的三年轉(zhuǎn)型調(diào)整期，朱共山早已形成了自己的“逆風(fēng)飛翔備忘錄”，并時刻警醒自己。協(xié)鑫也是這輪周期相對理性的頭部公司之一。

“說到底，協(xié)鑫的路線就是‘別人卷價格，我們卷技術(shù)；別人學(xué)技術(shù)，我們卷零碳’。”朱共山說，科技創(chuàng)新這條路不好走，但走通了就是別人抄不走的護城河。

以下為采訪核心要點：

1.光伏行業(yè)的周期受到多種因素影響，政策導(dǎo)向的變化是一方面。對新能源產(chǎn)業(yè)的支持力度、補貼政策的調(diào)整，都會在短期內(nèi)引發(fā)市場的波動。

2.當(dāng)察覺到行業(yè)產(chǎn)能過剩、供需錯配問題日益嚴重時，我們就意識到傳統(tǒng)的發(fā)展模式難以為繼。

3.這種價格戰(zhàn)帶來的不僅僅是短期的利潤壓縮，更是對整個行業(yè)生態(tài)的一次深度重塑。企業(yè)在這場戰(zhàn)爭中，稍有不慎就可能被淘汰出局。

4.行業(yè)長期健康發(fā)展需依賴技術(shù)迭代和成本競爭，而非政策保護或低價無序擴張。

5.真正的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，既要能在風(fēng)口期抓住機遇，更要能在低谷期重構(gòu)規(guī)則。

6.協(xié)鑫最該做的是保持戰(zhàn)略定力。在這場百年能源革命中，唯二不變的就是持續(xù)創(chuàng)新的速度和擁抱變革的勇氣。

以下為專訪實錄（有刪減）：

談“周期”：行業(yè)正步入“冰河期”

《中國企業(yè)家》：在你看來，公司能夠多次穿越周期的底氣來自于哪兒？如何理解周期及其帶來的影響？有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)可以總結(jié)？

朱共山：協(xié)鑫進入光伏行業(yè)這18年，可謂歷經(jīng)風(fēng)雨、見證滄桑。能在多輪行業(yè)調(diào)整中穿越周期，我們的底氣主要源自以下幾個方面。

首先，技術(shù)創(chuàng)新是核心驅(qū)動力。

從顆粒硅技術(shù)的研發(fā)突破就能看出，我們始終聚焦技術(shù)前沿，持續(xù)投入研發(fā)。顆粒硅相比傳統(tǒng)的棒狀硅，在能耗、成本和生產(chǎn)效率上優(yōu)勢顯著。憑借技術(shù)創(chuàng)新，我們不僅能有效降低生產(chǎn)成本，還能提升產(chǎn)品質(zhì)量和性能，在市場競爭中始終占據(jù)有利地位，為穿越周期提供堅實技術(shù)支撐。

其次，我們構(gòu)建了完善的產(chǎn)業(yè)鏈布局。從上游的硅料，到中游的硅片、電池片，再到下游的組件及應(yīng)用系統(tǒng)，協(xié)鑫實現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋。這種一體化的產(chǎn)業(yè)鏈布局，讓我們能有效應(yīng)對市場波動。

再者，人才團隊是我們的寶貴財富。多年來，協(xié)鑫匯聚了一大批行業(yè)頂尖人才，他們在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)管理、市場拓展等各個領(lǐng)域發(fā)揮著關(guān)鍵作用。正是有了這樣一支團隊，我們才能在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中穩(wěn)健前行。

對于“周期”，我的理解是，它是行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。光伏行業(yè)的周期受到多種因素影響，政策導(dǎo)向的變化是一方面。對新能源產(chǎn)業(yè)的支持力度、補貼政策的調(diào)整，都會在短期內(nèi)引發(fā)市場的波動。

市場供需關(guān)系也是關(guān)鍵因素。當(dāng)行業(yè)發(fā)展前景向好，大量資本涌入，產(chǎn)能迅速擴張，一旦市場需求增長跟不上產(chǎn)能擴張的速度，就會出現(xiàn)供大于求的局面，導(dǎo)致價格下跌、利潤空間壓縮。

技術(shù)革新同樣會帶來周期變化，新的技術(shù)一旦出現(xiàn)，就會打破原有的市場格局，推動行業(yè)洗牌。

周期帶來的影響是多方面的。積極的一面在于，它推動了行業(yè)的技術(shù)進步和產(chǎn)業(yè)升級。在市場下行壓力下，企業(yè)為了生存和發(fā)展，不得不加大研發(fā)投入，尋求技術(shù)突破，降低成本，從而提升整個行業(yè)的競爭力。但消極影響也不容忽視，在周期低谷時，企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營壓力，資金鏈緊張、市場份額下滑，部分企業(yè)甚至可能面臨破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險。

回顧這18年，我們總結(jié)了不少經(jīng)驗教訓(xùn)。在技術(shù)研發(fā)上，必須持續(xù)投入，不能因為短期的市場波動而削減研發(fā)預(yù)算。只有掌握核心技術(shù)，才能在市場競爭中立于不敗之地。在市場拓展方面，要密切關(guān)注政策動態(tài)，提前布局新興市場。同時，不能盲目跟風(fēng)擴張產(chǎn)能，要根據(jù)市場需求和自身實際情況，合理規(guī)劃產(chǎn)能，避免陷入產(chǎn)能過剩的困境。

《中國企業(yè)家》：相比以往，此次周期的最大不同是什么？

朱共山：此次周期與以往相比，最大的不同在于，內(nèi)卷程度堪稱史上最強，行業(yè)正步入“冰河期”。以往的周期波動，更多是階段性的供需小范圍失衡、技術(shù)漸進式發(fā)展帶來的調(diào)整。但這次，是全產(chǎn)業(yè)鏈的供需嚴重錯配，產(chǎn)能在短期內(nèi)急劇擴張，導(dǎo)致各環(huán)節(jié)產(chǎn)品價格下跌，甚至跌破現(xiàn)金成本，全產(chǎn)業(yè)鏈集體承壓。

從突出變化和重要節(jié)點來看，自2023年起，過快的產(chǎn)能增長致使全產(chǎn)業(yè)鏈供需失衡，硅料、硅片、電池片、組件價格全線下跌。2024年，行業(yè)供過于求矛盾加劇，A股多家龍頭企業(yè)業(yè)績預(yù)告顯示巨額虧損，這標志著光伏產(chǎn)業(yè)的周期性調(diào)整進入深水區(qū)。到了2024年底，工信部發(fā)布《光伏制造行業(yè)規(guī)范條件(2024年本)》，限制企業(yè)無序擴產(chǎn)，推動技術(shù)升級和市場出清，這是政策層面介入調(diào)控的關(guān)鍵節(jié)點。

在這些關(guān)鍵節(jié)點上，協(xié)鑫有著清晰的判斷和應(yīng)對策略。當(dāng)察覺到行業(yè)產(chǎn)能過剩、供需錯配問題日益嚴重時，我們就意識到傳統(tǒng)的發(fā)展模式難以為繼。我們一方面加大技術(shù)研發(fā)投入，堅持以顆粒硅、鈣鈦礦技術(shù)為核心，不斷提升技術(shù)優(yōu)勢，降低生產(chǎn)成本，增強產(chǎn)品競爭力。另一方面，積極布局海外市場，協(xié)鑫也順勢加快了在中東、北美等地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展。

談“價格戰(zhàn)”和“出清”：深度重塑行業(yè)生態(tài)

《中國企業(yè)家》：對于“價格戰(zhàn)”，你的體感是什么？對于硅料這樣一種重資產(chǎn)且具有周期性的產(chǎn)品，一個決策就可能決定公司生死，可否聊聊一次關(guān)鍵決策？

朱共山：說起“價格戰(zhàn)”，我的體感就是兩個字：慘烈。這一輪價格戰(zhàn)的激烈程度遠超以往，全行業(yè)都陷入了水深火熱之中。從硅料到下游組件，各個環(huán)節(jié)的價格都像坐了滑梯一樣。這種價格戰(zhàn)帶來的不僅僅是短期的利潤壓縮，更是對整個行業(yè)生態(tài)的一次深度重塑。企業(yè)在這場戰(zhàn)爭中，稍有不慎就可能被淘汰出局，所以大家都在拼技術(shù)、拼成本、拼效率，力求在這殘酷的競爭中存活下來。

現(xiàn)在硅料價格處于磨底階段，這是行業(yè)供需失衡后的必然結(jié)果。很多廠商逐漸停產(chǎn)以避免虧損，這其實是市場的一種自我調(diào)節(jié)行為。但協(xié)鑫對現(xiàn)在的硅料價格有著自己的判斷。我們認為，價格的波動是市場規(guī)律的正常體現(xiàn)。雖然當(dāng)前價格低迷，但這也為行業(yè)的洗牌和整合提供了契機。從長遠來看，隨著落后產(chǎn)能的逐步出清，市場供需關(guān)系會逐漸恢復(fù)平衡，硅料價格也會回歸到一個合理的區(qū)間。

來源：受訪者

對于硅料這樣重資產(chǎn)且具有周期性的產(chǎn)品，每一個決策都關(guān)乎企業(yè)生死。就拿顆粒硅技術(shù)的大規(guī)模投入來說，那就是一次關(guān)鍵決策。在當(dāng)時，傳統(tǒng)棒狀硅技術(shù)占據(jù)主導(dǎo)地位，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都在按照既定模式發(fā)展。但我們通過深入的市場調(diào)研和技術(shù)分析，發(fā)現(xiàn)顆粒硅技術(shù)在能耗、成本和生產(chǎn)效率上有著巨大的潛力。

盡管投入顆粒硅技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化需要巨額資金，而且面臨著技術(shù)不成熟、市場接受度未知等諸多風(fēng)險，但我們還是毅然決然地加大投入。事實證明，這個決策是正確的。顆粒硅技術(shù)不僅幫助我們降低了生產(chǎn)成本，提升了產(chǎn)品競爭力，還在這輪價格戰(zhàn)和行業(yè)周期調(diào)整中，讓我們擁有了更強的抗風(fēng)險能力。它就像一把利刃，幫助協(xié)鑫在激烈的市場競爭中開辟出了一條新的道路。

《中國企業(yè)家》：能影響出清速度的因素有什么，之后這些因素的變化是什么，對公司有什么影響？

朱共山：我們曾多次強調(diào)，光伏行業(yè)需通過市場化手段加速低效產(chǎn)能出清，推動行業(yè)向高效、低成本、技術(shù)領(lǐng)先方向集中。行業(yè)長期健康發(fā)展需依賴技術(shù)迭代和成本競爭，而非政策保護或低價無序擴張。

而影響產(chǎn)能出清速度的關(guān)鍵因素包括：技術(shù)迭代速度、成本控制能力、政策導(dǎo)向變化、企業(yè)現(xiàn)金流與融資環(huán)境等。協(xié)鑫通過技術(shù)降本與全球化布局，在產(chǎn)能出清周期中做了充分的準備和預(yù)判。

談“現(xiàn)金流”：“天晴補屋頂”

《中國企業(yè)家》：如何測算現(xiàn)金流，尤其是在前幾年行業(yè)大擴張，干擾因素比較多的情況下？

朱共山：2025年是協(xié)鑫發(fā)展的第35個年頭，35年來我們成功穿越數(shù)次經(jīng)濟周期，歷經(jīng)多輪產(chǎn)業(yè)波動。特別是經(jīng)歷2018年到2020年的三年轉(zhuǎn)型調(diào)整期，早已形成自己的“逆風(fēng)飛翔備忘錄”：不短貸長投，不寅吃卯糧，永不偏主業(yè)，永不盲目擴張，永遠敬畏市場，敬畏風(fēng)險。要求自己在任何經(jīng)濟氣候條件下，都能穩(wěn)健、從容駕馭資金、資本、融資“三駕馬車”，在天氣晴朗的時候補屋頂，在春天的時候就準備過冬的棉襖。

事實上，現(xiàn)金流就是企業(yè)過冬的棉襖，沒有利潤的企業(yè)沒有明天，沒有現(xiàn)金流的企業(yè)沒有今天。我一直強調(diào)：“現(xiàn)金流、現(xiàn)金流，還是現(xiàn)金流，利潤、利潤，還是利潤。”唯有強有力的現(xiàn)金流控制，才能守住企業(yè)風(fēng)險底線。

協(xié)鑫在現(xiàn)金流管理方面有一個原則，就是堅決告別收入不增長、利潤不增長或者微增長，但是資產(chǎn)卻大幅增長的粗放型波動發(fā)展，凈利潤增長率必須要大于總收入增長率，大于總資產(chǎn)增長率。

堅決丟掉自我經(jīng)營造血無法覆蓋投資，外部融資依賴度高的輸血型發(fā)展，總收入、凈利潤、現(xiàn)金流必須連續(xù)保持正向增長。

在現(xiàn)金流預(yù)測方面，我們強化資金預(yù)算約束，細化現(xiàn)金流模型，量入為出，以收定支，提高資金可視度、可控度、可用度。把資金管理，特別是現(xiàn)金流管理，放在頭等重要的位置，做好資金預(yù)算安排，維護資金鏈安全和整體資金平衡，重點關(guān)注重大資本結(jié)構(gòu)、重大現(xiàn)金流、重大應(yīng)收應(yīng)付、流動比/速動比、重大訴訟、重大銀行授信和結(jié)構(gòu)性等問題。按日排程，精準到天，提升流動性預(yù)測及精細化管理水平，確保把每一分錢都用在刀刃上。

特別值得驕傲的是，協(xié)鑫近年來的資產(chǎn)負債率一直保持在健康穩(wěn)定可控的低值區(qū)域，且每年下降2到3個點，這也確保了我們不困于當(dāng)下，無懼于周期。

《中國企業(yè)家》：公司在融資層面如何規(guī)劃，以應(yīng)對現(xiàn)金流情況，是否探索過新的融資方式，結(jié)果如何？

朱共山：融資工作對協(xié)鑫來說，是與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合的，同時協(xié)鑫又有自己非常科學(xué)的融資規(guī)劃。

我們的原則是，融資結(jié)構(gòu)科學(xué)化，以長代短，以大代小，以低代高，以股權(quán)融資替代債務(wù)融資。強調(diào)打好股權(quán)融資、債務(wù)融資、融資租賃、綠色金融等組合拳，融資渠道多元化，拓寬綠色債券、綠色基金、資產(chǎn)證券化、碳中和金融等途徑，找耐心資本，用更便宜的錢。嚴禁短貸長用，確保資債匹配，提高中長期融資占比、境外融資占比。重視和挖掘、盤活資產(chǎn)的金融屬性，一開始就優(yōu)化好資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、融資結(jié)構(gòu)。

近年來，隨著出海步伐的加快，我們結(jié)合協(xié)鑫的國際化戰(zhàn)略，優(yōu)化國際化資本戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略，加大海外并購力度，提高境外市場融資占比。優(yōu)化資本與資金戰(zhàn)略，搭建海外開發(fā)基金，利用兩優(yōu)貸款、海外發(fā)債、信保融資、海外平臺授信、全球存托憑證（GDR）等融資形式，探索低碳發(fā)展基金、無追索項目融資、綠色債券等股權(quán)、債券融資模式，拓展出海外融資的新局面。

關(guān)于創(chuàng)新融資模式，有一個代表性案例值得一提：去年12月，協(xié)鑫能科攜手螞蟻數(shù)科，成功完成了基于光伏實體資產(chǎn)的RWA（Real World Asset Tokenization，真實世界資產(chǎn)通證化）發(fā)行，這既是國內(nèi)首單光伏實體資產(chǎn)RWA，也為國內(nèi)的綠色金融領(lǐng)域闖出一片新天地。

RWA被形象地稱為數(shù)字世界的“IPO”。協(xié)鑫能科通過人工智能、區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)融合技術(shù)，將電站的自身價值、運營、收益等數(shù)據(jù)打包存儲在區(qū)塊鏈上，成功獲得了2億元跨境融資。

投資者可以通過購買這些數(shù)字資產(chǎn)，間接擁有光伏電站的部分所有權(quán)和收益權(quán)。同時，智能合約確保了交易的透明性和公正性，降低了交易成本和風(fēng)險。從全球范圍來看，RWA的應(yīng)用已經(jīng)從金融類資產(chǎn)擴展到非金融類資產(chǎn)。隨著全球?qū)G色低碳發(fā)展的日益重視，綠色金融工具的需求將持續(xù)增長。

談“制造能力”：有一系列“王炸”

《中國企業(yè)家》：在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，協(xié)鑫核心制造能力體現(xiàn)在哪些方面？

朱共山：可以用幾個關(guān)鍵詞概括：“技術(shù)硬核”“成本能打”和“綠色低碳”。

第一，多晶硅生產(chǎn)。比如我們?nèi)蚴讋?chuàng)的“顆粒硅”技術(shù)，你可以理解為一種更省電、更便宜、更環(huán)保、更高品質(zhì)的硅料。傳統(tǒng)方法做1噸多晶硅要耗電50度左右，我們用流化床技術(shù)直接降到13度左右，成本砍掉三成以上，碳排放也少了一大半。而且純度還特別高，甚至能達到做芯片的級別，打破了國外在這方面的壟斷。

來源：受訪者

第二，鈣鈦礦出圈。鈣鈦礦是光伏產(chǎn)業(yè)顛覆性突破，與顆粒硅為原料的晶硅組件疊加后，將徹底重構(gòu)光伏發(fā)電形態(tài)，推動能源革命進入“萬物皆可發(fā)電”時代。因此，鈣鈦礦對協(xié)鑫不僅是技術(shù)補位，更是從“造產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“定義場景”的戰(zhàn)略跳板——用“玻璃”替代“硅片”，用“印刷”顛覆“拉晶”，最終讓光伏脫離對土地、支架的依賴，成為泛在化能源解決方案。

第三，智能化和綠色生產(chǎn)。比如我們的“黑燈工廠”，夜里生產(chǎn)線完全不用開燈，因為全是自動化運作。通過AI算法實時調(diào)整參數(shù)，硅片良品率能穩(wěn)定在99%以上。同時，我們的工廠用自己建的光伏電站供電，綠電比例超過60%，已經(jīng)成功拿到法國、德國的碳足跡認證，出口歐洲能省下一大筆碳關(guān)稅。

第四，說到底，協(xié)鑫的路線就是“別人卷價格，我們卷技術(shù)；別人學(xué)技術(shù)，我們卷零碳”。接下來我們手里還握有鈣鈦礦疊層電池、電子級多晶硅、正極材料、硅碳負極、硅烷氣等一系列“王炸”。科技創(chuàng)新這條路不好走，但走通了就是別人抄不走的護城河。

談“技術(shù)”：技術(shù)突破是打破行業(yè)上限的唯一路徑

《中國企業(yè)家》：協(xié)鑫從事顆粒硅研發(fā)量產(chǎn)十多年了，從最開始的實驗室階段到大規(guī)模量產(chǎn)階段，是如何堅持下來的？量產(chǎn)過程中，最難攻克的是什么？能實現(xiàn)如此高效的制造能力，協(xié)鑫做對了什么？

朱共山：這十多年堅持下來，殊為不易。回想2011年，硅料市場競爭激烈，協(xié)鑫深受其苦。那時，我們就意識到，必須要掌握核心技術(shù)，走差異化發(fā)展道路，才能在這行站穩(wěn)腳跟，所以毅然決然地投入顆粒硅研發(fā)。

一開始，我們組建了100多人的獨立研發(fā)團隊，之后又不斷吸納人事、供應(yīng)鏈、設(shè)計、運營到安裝等各領(lǐng)域?qū)I(yè)人才，逐漸形成了一個完全獨立且自成體系的團隊。

研發(fā)過程中，困難一個接著一個。就拿流化床爐子來說，從定設(shè)備到出樣品再到改良方案，一個爐子大概需要1至2個月，我們前前后后試了至少20種不同的爐子，每種爐子還要嘗試多種加熱形式，而且都是噸級的試驗，不是在實驗室里小打小鬧燒幾克產(chǎn)品。就這樣，埋頭苦干了5年，才終于做出樣品。

在這期間，我們也面臨著巨大的外部壓力和內(nèi)部質(zhì)疑。一方面，研發(fā)投入巨大，周期又長，至少八九年時間，上百億元的研發(fā)投入，產(chǎn)出幾乎為零，外界很多人都認為我們是在“玩噱頭”，拿顆粒硅炒概念。

另一方面，團隊內(nèi)部也有不同聲音，有人提議擴產(chǎn)老技術(shù)路線做傳統(tǒng)棒狀硅，畢竟當(dāng)時硅料價格高，擴產(chǎn)看起來是一條快速盈利的捷徑。但我們心里清楚，如果盲目擴產(chǎn)老技術(shù)，一旦顆粒硅研發(fā)成功，之前的投入就都打了水漂。所以，哪怕面臨著產(chǎn)能和市占率被超越的風(fēng)險，還是堅持了下來。

量產(chǎn)過程中，最難攻克的主要有兩方面。一是技術(shù)難題，要保證顆粒硅的質(zhì)量穩(wěn)定、性能優(yōu)越，就需要不斷優(yōu)化工藝。比如在控制金屬雜質(zhì)含量上，我們下了很大功夫，通過對原材料、生產(chǎn)工藝等多環(huán)節(jié)嚴格把控，才使得適用于N型產(chǎn)品的比例不斷提升。二是市場認可。畢竟顆粒硅是新技術(shù)，下游客戶一開始心存疑慮，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性。為了打消客戶顧慮，我們與客戶合作進行大量的產(chǎn)品測試和應(yīng)用驗證，用實際數(shù)據(jù)和效果說話。

《中國企業(yè)家》：你之前提到“唯有核心技術(shù)突破，才能帶來產(chǎn)業(yè)上限拓展和內(nèi)卷生態(tài)改善”，但現(xiàn)在市場上還有一種聲音認為技術(shù)在光伏行業(yè)不是最重要的競爭維度了，怎么看這種觀點？

朱共山：短期看，技術(shù)與成本、規(guī)模形成“三位一體”競爭壁壘；長期看，技術(shù)突破是打破行業(yè)上限的唯一路徑。

當(dāng)前行業(yè)階段性產(chǎn)能過剩與價格戰(zhàn)，本質(zhì)是技術(shù)迭代周期中新舊產(chǎn)能的替代摩擦。協(xié)鑫的實踐表明，技術(shù)突破不僅能改善企業(yè)自身盈利，更能重構(gòu)行業(yè)生態(tài)，實現(xiàn)“上限拓展”與“內(nèi)卷緩解”的雙重目標。

《中國企業(yè)家》：如何平衡技術(shù)投入、產(chǎn)能布局與現(xiàn)金流？

朱共山：協(xié)鑫的平衡之道，本質(zhì)是“以技術(shù)確定性對沖市場不確定性，以財務(wù)韌性支撐戰(zhàn)略進取性”。當(dāng)行業(yè)陷入“產(chǎn)能過剩—價格戰(zhàn)—技術(shù)停滯”的循環(huán)時，我們選擇“逆周期投入科技、順周期優(yōu)化產(chǎn)能、全周期管控現(xiàn)金流”的差異化路徑。

這種戰(zhàn)略定力源自數(shù)十年穿越周期的深刻認知：真正的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，既要能在風(fēng)口期抓住機遇，更要能在低谷期重構(gòu)規(guī)則。

《中國企業(yè)家》：如何規(guī)劃知識產(chǎn)權(quán)保護，若保護，生態(tài)鏈搭建要投入更多，慢，且不一定贏。若不保護，產(chǎn)業(yè)復(fù)制能力很強，前期投資如何收回？

朱共山：在光伏這樣的技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)中，知識產(chǎn)權(quán)保護是構(gòu)建長期競爭力的核心戰(zhàn)略，但需與產(chǎn)業(yè)化節(jié)奏、技術(shù)壁壘和生態(tài)協(xié)同形成動態(tài)平衡。

保護是底線，但需“精準保護+持續(xù)創(chuàng)新”。光伏行業(yè)的競爭本質(zhì)是“創(chuàng)新速度的競賽”。協(xié)鑫的策略可總結(jié)為：核心IP堅決保護，通過法律、規(guī)模、成本構(gòu)筑“三維防線”；非核心環(huán)節(jié)開放合作，以生態(tài)效率對沖技術(shù)擴散風(fēng)險；以技術(shù)迭代換發(fā)展空間，讓對手的復(fù)制永遠跟不上協(xié)鑫的創(chuàng)新節(jié)奏。

談“出?！保宏P(guān)注各國新能源政策調(diào)整

《中國企業(yè)家》：協(xié)鑫在出海戰(zhàn)略的主要構(gòu)想是什么？背后有哪些考量？哪些新興市場最有可能成為光伏企業(yè)出海的下一個爆發(fā)點？

朱共山：協(xié)鑫的出海戰(zhàn)略主要圍繞技術(shù)輸出與全產(chǎn)業(yè)鏈出海兩大核心構(gòu)想。在技術(shù)輸出方面，以旗下協(xié)鑫科技在中東地區(qū)開發(fā)多晶硅生產(chǎn)基地為代表，憑借顆粒硅技術(shù)，計劃在中東地區(qū)構(gòu)建綜合硅生態(tài)系統(tǒng)。

這背后有著多方面的考量。

一方面，國內(nèi)光伏市場競爭激烈且內(nèi)卷嚴重，歐美等傳統(tǒng)市場還設(shè)有貿(mào)易壁壘，為分散市場風(fēng)險、開拓新增長點，市場多元化勢在必行。另一方面，美國對東南亞光伏產(chǎn)品發(fā)起“雙反”調(diào)查，東南亞產(chǎn)能布局面臨風(fēng)險，出海中東可有效避開貿(mào)易壁壘沖擊。

同時，中東地區(qū)光照資源豐富，像阿聯(lián)酋、沙特等國對光伏產(chǎn)品需求極大，當(dāng)?shù)卣€出臺了諸多支持可再生能源發(fā)展的政策。此外，中東地處歐、亞、非樞紐位置，交通便捷，產(chǎn)品貿(mào)易能輻射到歐洲、中亞、北非等廣闊市場，這對協(xié)鑫的全球銷售極為有利。

展望未來，全球范圍內(nèi)中東和北美等新興市場，極有可能成為光伏企業(yè)出海的下一個爆發(fā)點。

《中國企業(yè)家》：對于出海，目前最為關(guān)注的一個變化是什么？這將如何影響決策？如何把握新興市場的機遇和規(guī)避風(fēng)險？

朱共山：目前出海最為關(guān)注的變化是，全球能源轉(zhuǎn)型進程中各國新能源政策的動態(tài)調(diào)整，這一變化對我們的決策有著極為關(guān)鍵的影響。

在把握機遇方面，我們堅持技術(shù)創(chuàng)新與輸出。同時，我們注重加強合作，與當(dāng)?shù)氐闹鳈?quán)基金、企業(yè)等建立緊密合作關(guān)系，借助他們的資源和影響力，更順利地融入當(dāng)?shù)厥袌?，獲取項目資源和市場渠道。

另外，我們還會提前布局，密切關(guān)注新興市場的發(fā)展趨勢和政策動向，提前開展市場調(diào)研與產(chǎn)業(yè)布局，力求在市場需求增長初期就搶占先機。

在規(guī)避風(fēng)險上，一是實現(xiàn)市場多元化，除了重點布局中東市場，我們也將業(yè)務(wù)拓展至北美、中東非、歐洲等多個國家和地區(qū)，降低對單一市場的依賴，分散風(fēng)險；二是深入研究政策，加強對當(dāng)?shù)卣叩难芯糠治觯皶r根據(jù)政策變化調(diào)整戰(zhàn)略，還會通過與政府部門的溝通，爭取有利的政策支持和項目合作機會；三是建立完善的風(fēng)險管理體系，對市場風(fēng)險、政治風(fēng)險、匯率風(fēng)險等進行全面的識別、評估和監(jiān)控，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

談“多元化”：保持戰(zhàn)略定力

《中國企業(yè)家》：你希望未來的協(xié)鑫是一家怎樣的企業(yè)？

朱共山：站在“3060目標（力爭在2030年前實現(xiàn)碳達峰，在2060年前實現(xiàn)碳中和）”的大背景下，光伏確實是未來十年最值得深耕的賽道之一——既是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，又是資本密集型賽道，更是碳中和的核心戰(zhàn)場。

如果讓我給協(xié)鑫畫像，我希望未來能成為三個“標桿型”企業(yè)：

來源：受訪者

第一，要做全球材料技術(shù)的“創(chuàng)新燈塔”。現(xiàn)在行業(yè)里PERC（發(fā)射極及背面鈍化）電池效率接近理論極限，鈣鈦礦疊組件這些下一代技術(shù)誰能率先突破，誰就能定義下一個十年。協(xié)鑫過去在多晶硅領(lǐng)域的顆粒硅革命已經(jīng)證明了技術(shù)突圍的能力，未來需要把這種創(chuàng)新基因延續(xù)到整個材料科技的產(chǎn)業(yè)鏈。

第二，要成為綠色金融的“連接器”。光伏電站投資動輒幾十億元，光靠企業(yè)自身融資遠遠不夠。協(xié)鑫可以考慮聯(lián)合金融機構(gòu)開發(fā)碳資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，或者打造光伏產(chǎn)業(yè)專屬的REITs平臺，讓社會資本像滾雪球一樣涌入新能源領(lǐng)域。這既能降低行業(yè)融資成本，又能加速老舊煤電項目的替代進程。

第三，要做全球減碳方案的“供應(yīng)商”。現(xiàn)在很多國家還在糾結(jié)怎么實現(xiàn)碳中和路徑，協(xié)鑫完全有能力輸出“光伏+儲能+智能電網(wǎng)”的一站式解決方案。特別是針對中東、東南亞這些光照資源豐富的新興市場，可以提前布局光伏制氫、海水淡化等項目，把中國成熟的新能源技術(shù)打包成標準化的“減碳套餐”推向世界。

說到底，協(xié)鑫最該做的是保持戰(zhàn)略定力——當(dāng)別人還在觀望時，我們已經(jīng)把光伏發(fā)電成本降到了煤電的臨界點；當(dāng)行業(yè)陷入技術(shù)路線爭論時，我們已經(jīng)在下一代光伏發(fā)電體材料領(lǐng)域布下重兵。畢竟，在這場百年能源革命中，唯二不變的就是持續(xù)創(chuàng)新的速度和擁抱變革的勇氣。

《中國企業(yè)家》：如何把握主業(yè)與多元化之間的關(guān)系？未來協(xié)鑫會走怎樣的發(fā)展之路？

朱共山：協(xié)鑫一直以主業(yè)為核心根基，主業(yè)是企業(yè)的立足之本。在光伏行業(yè)，協(xié)鑫集團以硅料等光伏基礎(chǔ)材料生產(chǎn)為主業(yè)，積累了深厚的技術(shù)、人才和市場資源。只有不斷強化主業(yè)核心競爭力，才能在市場中站穩(wěn)腳跟，為多元化發(fā)展提供穩(wěn)定的資金流、技術(shù)平臺和品牌影響力。

而多元化是拓展延伸。多元化發(fā)展是基于主業(yè)的拓展與延伸，當(dāng)主業(yè)發(fā)展到一定階段，面臨市場飽和、增長瓶頸等問題時，多元化可以為企業(yè)開辟新的增長空間。例如，涉足儲能領(lǐng)域，可與光伏主業(yè)形成協(xié)同，解決光伏發(fā)電的間歇性和不穩(wěn)定性問題等。

當(dāng)然，多元化并非盲目擴張，而是要基于企業(yè)自身的能力和資源。協(xié)鑫集團在能源領(lǐng)域多年的積累，使其能夠在光伏主業(yè)的基礎(chǔ)上，有條件地向儲能、新材料、電網(wǎng)等相關(guān)領(lǐng)域拓展，實現(xiàn)資源共享和能力復(fù)用，降低多元化的風(fēng)險。

更重要的是，主業(yè)與多元化業(yè)務(wù)之間要形成協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)1+1>2的效果。比如，光伏與儲能的結(jié)合，可實現(xiàn)分布式能源的穩(wěn)定供應(yīng)，為用戶提供更全面的能源解決方案；光伏與電網(wǎng)的協(xié)同，有助于優(yōu)化能源輸送和分配，提高能源利用效率。通過各業(yè)務(wù)之間的相互支持、相互促進，提升企業(yè)整體的競爭力和價值。