觀點：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、朱柏芳

責編：余俊茹

律師到底有多么不會宣傳自己呢？

大家可以看圖：

比如，發朋友圈宣傳自己。

“王律師，聽說您代理的離婚財產分割案勝訴了，幫客戶拿回來500多萬呢！"

"嗯，是的，客戶剛轉來尾款。"

"那你朋友圈怎么只原文轉發了《民法典》最新的這個司法解釋？"

"不然呢？我轉發學習，多顯專業呀！這樣客戶才會把案子放心交給我"

當你還在用這些方式"宣傳"時：

?朋友圈轉發晦澀難懂法條原文、判決書原文

?官網堆砌"專業""資深"等無效形容詞

?用法律文書思維寫宣傳文案

會宣傳的律師早已：

?把勝訴案例變成軍功章，不僅律所墻上貼，還在朋友圈發

?在朋友圈普法，天天大白話講解新法新規新案例，讓客戶刷到自己，進而了解自己、選擇自己

?跨界結合營銷思維，制作客戶一看就懂的服務報價手冊，不僅給客戶發，還給渠道案源推薦人發

真的替不會宣傳自己的律師急死啦！所以，本文就寫給不會宣傳自己的律師伙伴。

以下enjoy：

01 對客戶不說“專業”，只說“你為什么需要我”

1.1 直擊客戶痛點，建立“我很懂你”的認知

1.2 場景化方案，讓需求“對號入座”

1.3 差異化亮點打造，拒絕“可替代性”

02 對客戶不談“專業”，只談“看得見的專業”

2.1 風險可視化：讓隱患“浮出水面”

2.2 流程可視化：把服務變成“進度條”

2.3 結果可視化：讓案例“有血有肉”

2.4 報價可視化：讓價值有“度量衡”

2.5 轉介可視化：讓案源中間人“有的說”

2.6 福利可視化：讓專業自帶“裂變基因”

01

對客戶不說“專業”，只說“你為什么需要我”

1.1 直擊客戶痛點，建立“我很懂你”的認知

很多時候，律師和客戶的交談，經常不在一個頻道上。

客戶想知道怎么做好賺錢，你和客戶講這么做違法不要做。

那你怎么把客戶代入到“我很懂你，你需要我”的情境中來呢？

就像人每年做完體檢后， 就對醫生和醫院的話，特別服帖。

你得有給企業的法律體檢，這樣你和企業老板就能同頻對話了。

風險都是實打實檢測出來的，切身的風險讓企業直面痛感。

比如，我們LegalMVP研發的，通過60道體檢題目（區分民營有限責任公司和股份有限公司），全面檢測企業新公司法下的法律風險。

具體效果，可以參看下面這個視頻：

通過體檢報告，把企業客戶的潛在風險都可視化地展現在體檢報告上，你比客戶自己都更懂自己，同頻對話下，激發潛在客戶咨詢和簽約的效果會大大增強。

1.2 場景化方案，讓需求“對號入座”

很多時候，你給客戶講你的方案，客戶聽得云里霧里像是天書。

你以為你講的夠明白了，但是一堆法律專業術語、一堆行業黑話，客戶真覺得你講的就是火星語。

你做服務方案，最好使用客戶的話語體系，嵌入到客戶的業務流程中，客戶才能讓自己的需求對號入座，覺得這個方案就是給自己量身定制。

比如，在設計勞動用工整改方案的時候，你的方案是嵌入到客戶的人力資源管理全流程的，客戶一看就懂。

在的三折頁、宣傳單中，我們根據客戶管理人力的業務流程，按照入職、在職、離職來劃分服務的階段，讓客戶根據不同的業務流程階段，一眼找到自己對應的服務項目和收費標準，下單下得更爽快。

1.3 差異化亮點打造，拒絕“可替代性”

律師的同質化競爭太嚴重了。

在律師人數即將突破100萬人的當下，咱們一定要給到客戶一個你必須選我的理由。

比如，以表格的方式，對比出客戶請其他機構、自己內聘法務處理企業日常法律麻煩事的成本，和請你做律師的成本，突出差異化的成本優勢。

比起其他律師支支吾吾的說不清楚為何客戶非選自己做律師不可，這樣的一份清晰到位的差異化亮點展示，實在是太硬核了。

02對客戶不談“專業”，只談“看得見的專業”
2.1 風險可視化：讓隱患“清晰可見”

法律風險，一般都是亡羊補牢的時候，才會被客戶看見。

我們要做的，就是要把法律風險，提前揭露出來，讓這些隱患，被提前看見。

以免，亡羊補牢為時已晚。

比如，通過，把企業在新《公司法》下的風險隱患，提前揭示出來：

然后，在應對建議上，會給出一個基礎的思路，植入客戶可以聯系律師定制解決的認知。

最后，再配上 一張可視化的風險知識結構圖，讓客戶能更形象、大白話地理解風險到底是什么。

2.2 流程可視化：給服務安上“進度條”

客戶購買了你的法律服務的流程，到底是怎么樣？

很少有律師能夠給客戶展示清楚。

這會帶給客戶非常強的不安全感，難免會覺得律師收了錢，就沒在認真干活了。

比如，當律師在面對有復雜的訴訟和爭議解決的客戶時，客戶問：“張律師，這官司大概要打多久？我這邊急著出結果?！?/p>

你說：“這個…不好說，每個案件情況不同，您可能得等半年到一年?！?/p>

客戶：，"半年到一年？這中間具體要干啥要這么久？"。

你說：“呃，比如取證、立案、開庭……“

客戶一聽，頭都大了，直接打斷你。

但是律師如果這個時候把具體的服務流程，用可視化的流程圖來展示的話，那客戶對整個服務過程也會更加清晰，都知道律師在這期間為自己的案件做了哪些事情，也讓客戶更好理解律師的辦案進程。

2.3 結果可視化：讓效果“有血有肉”

有客觀的客戶服務案例背書，比王婆賣瓜自賣自夸的效果好多了。

過往服務客戶中，拿下的典型業績，都不妨曬到你的宣傳物料里，讓客戶看到實打實的結果。

比如，如下講解案例的范式，大家可以做個參考。

2.4 報價可視化：讓價值有“度量衡”

法律服務報價，一直是一個諱莫如深的黑匣子。

缺乏一把度量衡。

比如，在律師新簽常法顧問單位的場景下，你給客戶報價3萬，法律咨詢公司報價3000，客戶怎么選？

乍一聽，人性都會選更便宜的，你說對不對。

但是，當我們給出明碼標價的服務內容和份量的“度量衡”，設計出套餐報價后，客戶就知道，怎么選了。

原來，幾千塊的常法，和幾萬塊的常法，服務內容和份量是不一樣的。

此外，我們就可以在報價上給出套餐外的收費標準，對比突出套餐的優惠價與單點的單品價，讓客戶看到實打實的價格優惠，打動客戶盡快下單。

就像咱們訂餐一樣，飯量小的自然就選小一點的套餐規格，飯量大的就必須得升級成更大套餐，才能滿足自己的胃口。

服務項目、服務次數、服務形式、套餐優惠額度等等，全部白紙黑字地沉淀到紙質物料上，這樣的報價，太專業了。

2.5 轉介可視化：讓案源中間人“有的說”

律師談案，往往需要熟人“推薦人”。

但是熟人推薦，真不知道怎么推薦，如果只有“專業”這個形容詞來形容你和你的法律服務，顯得太空洞和不專業了。

這個時候，必須得讓中間人“有的說”。

比如，我們可以把精心制作的產品手冊發給“推薦人”，這樣他們就可以直接把手冊發給企業，高效解決售前咨詢的基本問題。

不然我們的熟人做推薦，真的“沒的說”。

產品手冊所承載的功能，不止產品介紹，更是一種產品背書，因為我們在手冊中展示的夠清晰、夠專業，你的推薦人也才能更有信心地推薦你給他身邊熟悉的人。

2.6 福利可視化：讓專業自帶“裂變基因”

簡言而之，就是把律師的專業，做成福利產品，附帶一定好處送給客戶，讓客戶得到實打實的好處。

比如，在講新《公司法》課程的時候，我們就可以給聽課的老板發一張可以實現專業裂變的海報。

這樣，客戶享受到了免費做體檢的福利，會有動力幫你做宣傳，實現裂變。

03結語

律師，當你不會宣傳自己，你再專業也是只有你自己知道，客戶看不懂，就算再多的勝訴也都是沉默成本了。

當客戶可供選擇的律師群體越來越多，即將突破100萬檔口之時，酒香真怕巷子深，案源焦慮真的會越來越深。

當你的專業價值被看見、被理解、被需要，你自然就不愁案源了。

相信以上的方法可以幫助到你。

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