“劣幣驅逐良幣”的市場現實，導致大家進入“囚徒困境”。

文｜《中國企業家》記者 李艷艷

編輯｜張昊

頭圖來源｜受訪者

“這次的光伏周期給大家上了一課。”中國光伏行業協會執行秘書長劉譯陽說。

歷經近兩年的周期低谷，今年大家已剩“殘血”——這個詞來自一些中國光伏企業的自嘲。朝陽市場，萬億產業，用“光”描摹的未來背后，刻滿從業者的躊躇、痛苦與蒼茫。

身處其中的劉譯陽一開始就扮演著一個警醒的角色。“大家都過于看重制造端的擴張，想去賺快錢，想去賺簡單的錢，而忽略了商業模式創新、新興市場開拓，或者說下游系統性業務的開拓。”在他看來，現在周期來了，會倒逼企業加強開拓，后期也會反哺到制造端，拉動需求。

直面周期苦痛，劉譯陽認為，現在行業出現如此大的亂象，就是公平競爭的市場環境受到了破壞。“劣幣驅逐良幣”的市場現實，導致大家進入“囚徒困境”。盡管競爭激烈，他仍對行業前景抱以樂觀。因為整個產業的演進符合人類發展、經濟發展和行業技術發展的脈絡。

今年2月底，劉譯陽接受了《中國企業家》雜志的獨家專訪。就“光伏第四次產業周期的特征和影響”“行業虧損和出清”“控增量，保存量”“企業痛點和解法”等話題，劉譯陽發表了他的觀點。同時，就“公平競爭”“技術迭代”“國際化”等業內關注熱點，他也給出了相關建議。

以下為采訪核心要點：

1.未來光伏+儲能的成本如能實現和傳統能源的同質同價，大的新增量應用周期就會到來，全球市場爆發可能就不是翻倍，而是翻一個數量級的增長。這樣，真正的能源替代才可能實現。

2.我們國家作為全球最大的光伏應用市場，電力市場化的改革進程是不是能夠加速，而且出臺的政策是否符合我們的發展狀態和目標。

3.所謂“保存量”，就是要看到我們這些頭部企業的價值，我指的頭部不光是說規模大，技術、品牌、渠道、人才和國際化能力都要領先。這些頭部企業的優勢不是一朝一夕建成的。

4.從供給端，要改變低于成本銷售的、最低價中標的情況。“唯低價論”非常惡劣，要實現全生命周期性價比最優。

5.你要去當地生根，要讓別人賺到錢，要擴大自己的朋友圈，而不要去吃獨食。

以下為專訪內容實錄（有刪減）：

談“周期”：需求端有很大不同

《中國企業家》：回顧當下光伏行業正在經歷的周期，企業端整體反饋“史無前例”，體感比較悲觀。作為行業見證者和觀察者，你怎么看待此輪周期的表現或特點？

劉譯陽：光伏是一個市場化發展的行業，有一定周期性在所難免，這也符合經濟社會發展一般規律。只不過這輪周期從程度和幅度上來說，確實“史無前例”。一方面，供給量的增加史無前例。同時，光伏已經實現平價上網，對比上一次的周期表現，需求端也有非常大的不同。

上一次大的周期，我們是怎么化解的？是通過迅速開放國內市場，并將其變成全球第一大市場，也就是“增加需求”。此次周期，大家看不到有像當年的中國這樣體量的新興市場出現。所以，供求關系惡化程度和競爭激烈程度可能比較大，大家相對來說會悲觀一些。

現在行業整體形勢比較嚴峻，但我并不悲觀。

首先，全球人類發展史就是一部能源采集史和使用史。從最早的火，到現在第四次可再生能源的替代，在可控核聚變還未見希望之前，光伏等新能源發電是最大的增量。能源電氣化和電氣綠色化趨勢不會改變，所以我們在戰略上要堅定信心。

我們相信，大家會使用越來越多的電，尤其是綠電。這個綠電并不只是為了應對全球氣候變化，而是因為光伏已經在絕大部分國家成為最便宜的新建電源，光伏發電的性價比很高。在價格層面，很多中國企業擁有很強的競爭優勢。所以，未來需求的擴大是毫無疑問的。

《中國企業家》：為什么企業找不到足夠大的新增市場？

劉譯陽：主要是因為我們在技術方面還沒有解決一些問題，也就是光伏發電的波動性和穩定性。

“白天有陽光，晚上沒有”，而人類用電需求卻是剛性的，或者說要以需定供，不能我想用電時你卻沒有。現在光伏平價只是在發電時達到平價或低價，還不是完全意義上的平價，因為不穩定，要考慮穩定性方面，也就是和傳統能源同等質量情況下，光伏發電價格仍高于傳統的火電。

但是這些事情可以通過技術方式解決。通過“光伏+儲能”，首先在產業端的技術能夠大幅改善。未來光伏+儲能的成本如能實現和傳統能源的同質同價，大的新增量應用周期就會到來，全球市場爆發可能就不是翻倍，而是翻一個數量級的增長。這樣，真正的能源替代才可能實現。

我為什么對“光＋儲”與傳統能源的同質同價發展抱有信心？

首先從制造端來看，光伏、儲能和其他傳統能源不同，它屬于工業制造業，沒有太多資源性行業的約束問題。光伏實際上比較自由或者平等，只要有太陽光就能發電，所以這個產業不容易受到資源環境的限制。而且，工業制造產業符合規模效應，有自己的學習曲線。

其次，從應用端和市場方面來看，我國統一電力大市場建設加速，可再生能源進入市場的機制也基本定下來了。這會倒逼很多企業在應用方面想盡辦法開拓新的商業市場，虛擬電廠、源網荷儲、綠電園區等等新商業模式就會擴展，實現光伏更大范圍的消納。

目前，這些新市場還處于發軔階段，做任何事情都需要一定時間的醞釀和培育。

但從中長期來看，新市場發展很有潛力。更何況，在很多亞非拉國家特別是“一帶一路”沿線國家的市場，光伏加儲能還具備幫助這些國家實現能源獨立的能力。他們可以直接跳過傳統能源電網的建設，直接建設獨立的光伏構網型電站，或者進入分布式可再生能源微電網建設的階段。

最近，我看到非洲、中東和南亞——我們光伏產品出口市場的格局變化，發現我們前十大企業的市場越來越分散，聚集度越來越低。這說明全球對光伏加儲能、對可再生能源的需求是剛需，只不過基于我前面講的第一點原因，目前在部分地區還沒有實現同質同價。

但縱使如此，在這些國家光伏發電也能大幅降低用能成本，項目的利潤也很可觀。這就需要我們光伏企業擺脫傳統和固有思維，積累更多創新經驗，發揮企業家精神，去開拓新市場，而不要做更多同質化競爭。

來源：視覺中國

這次的光伏周期也給大家上了一課，大家都過于看重制造端的擴張，想去賺快錢，想去賺簡單的錢，而忽略了商業模式創新、新興市場開拓，或者說下游系統性業務的開拓。現在，周期來了，也會倒逼企業加強開拓，后期也會反哺到制造端，拉動需求。

所以總體來看，這一輪周期，競爭確實非常激烈，同時，我對未來還抱有比較強的信心，因為產業的演進符合人類發展的脈絡，符合整個經濟發展的脈絡，也符合行業技術發展的脈絡。

談“虧損”和“出清”：很多企業想去賺快錢

《中國企業家》：最近大家比較關注光伏企業龍頭虧損話題。有數據統計，去年43家光伏龍頭有31家出現虧損，虧損額超過500億元，行業占比七成。虧損對企業意味著什么？接下來，會不會有一批龍頭倒下？

劉譯陽：第一，企業的生命周期中，優勝劣汰很正常，對比一些發達國家，能夠基業長青的企業也是少數。第二，正因為有虧損，才能體現出誰的經營好，這也是優勝劣汰的一個正常反應。很多企業都想去賺快錢，去賺簡單的錢，沒有差異化競爭，所以導致了虧損。

龍頭企業“大而不能倒”的情況也沒有道理。從去年開始，很多龍頭企業出現了這種大規模虧損，對于二三線企業來說，他們的虧損可能更早。我們看未來前景是看“后天”，而今天的虧損反映的是什么？是企業昨天或者前天做的經營決策。

往往黎明前的黑暗是一天中最黑的時候。我相信，第一，重復性產能不會再大規模進入，競爭格局已經惡化到了這個程度，再惡化還能到哪呢。第二，龍頭都已經虧損得如此厲害，其他一些運營效率低下的企業可能虧損得更厲害，這也有助于化解低效產能的問題。

《中國企業家》：這個市場出清了嗎？

劉譯陽：一部分產能都已經停了。現在已經是行業最悲觀的時刻，至少我認為，已經是到了“L”形底部，只不過大家更關注什么時候能夠往上走。我覺得有幾個方面值得關注。

第一，光儲實現同質同價。第二，會不會有一些新興業態和新興市場的出現。第三，這點比較重要，我們國家作為全球最大的光伏應用市場，電力市場化的改革進程是不是能夠加速，而且出臺的政策是否符合我們的發展狀態和目標。

至少從目前來看，我國電力市場化進程正在加速，而且市場化比例越來越高，值得期待。

所以，回頭來看，制造端可能會虧損，傳統的靠天吃飯的應用端可能也會出現虧損。但是擁有一些新商業模式的企業，包括做綜合能源或者智慧能源服務的企業，它們反而有了更大的發揮空間，這可能會形成新的發展浪潮。我們看到，很多頭部企業都有相關布局。

未來，誰能在解決方案端發力，形成自己的護城河，誰就有可能第一個突圍。凡是能拿錢買來的都是簡單的事，像買設備、買產線、挖資源、挖人，真正要拼的是后面的運營。像虛擬電廠這樣的業務，需要時間在市場上逐步迭代，不是挖設備挖團隊就能實現的。

下一步，當然還有一些技術迭代，我指的是制造端技術，像鈣鈦礦、疊層電池這樣的。基于上幾次產能或者周期的化解思路，一方面，我認為，要拉動需求端，另一方面，要通過技術進步，推動供給端的淘汰。行業走到今天，大家對未來技術持有不同方案，但未來仍無定論。

所以從幾個大的方面來看，我覺得目前已經是行業最困難的時期了。

談“控增量，保存量”：公平競爭市場遭到破壞

《中國企業家》：結合目前投融資市場現狀和你的觀察，外部資金注入光伏產業的可能性有多大？

劉譯陽：我覺得，現在的形勢是“控增量，保存量”。控增量就是說原來的熱錢，不要再進來。

我們也在建議，現在行業出現如此大的亂象，就是公平競爭的市場環境受到了破壞。一些地方的無序或違規招商引資，將大量熱錢投了進來，花別人的錢干自己的投資，導致大家變成了“囚徒困境”，逼得企業“投是找死，不投等死”。

很多龍頭企業很清楚，供給上量那么快，會導致嚴重的供求關系問題，但如果不投，就會有別的企業，而且是用成本極低的資金進場。去年開始實施的公平競爭審查條例已經開始落地，要從源頭端整治這些違規補貼。

另外，那些通過市場化方式入場的跨界者也已經停了。無論是VC或者其他投資者，他們一看賺不到錢了就打住了。我們希望，一些央國企也要克制自己的沖動，特別是制造端，我們的光伏市場化程度非常強，民企投資決策很快，技術變革和迭代能力也很強。

所謂“保存量”，就是要看到我們這些頭部企業的價值，我指的頭部不光是說規模大，技術、品牌、渠道、人才和國際化能力都要領先。這些頭部企業的優勢不是一朝一夕建成的。

來源：視覺中國

對于這些頭部企業，我不敢說他們一定能活下來，但只要這個行業不死，活下來的概率應該是比較大的，反而是那些跨界的企業，很大可能被優先淘汰。他們只要一出清，加上行業本身需求端還在增長，供求關系變化可能就會產生比較良好的示范效應。

《中國企業家》：現在，我們的產能擴張達到動態平衡了嗎？

劉譯陽：現在有效產出已開始逐步降低。

大家也反應過來了，也不愿意再生產一批虧一批，而且有的也虧不下去，所以最近這一個月，我們產業鏈的價格出現小幅度反彈跡象。至于恢復到大家都能盈利的階段，這個時間估計要再長一些。至少，不希望再虧損的共識也在慢慢形成。所以，我們行業自律在形成。

談“企業痛點”：“唯價格論”非常惡劣

《中國企業家》：這輪周期中，企業反饋的痛點主要是什么，哪些有辦法可解？

劉譯陽：首先，源頭端是地方違規招商，這類問題現在正被遏制和整治。新的產能已經沒有了，但原來投進去的產能還要整治。公平競爭審查條例也說明了，違規招商、違規補貼，違反財政紀律的，中央政府和相關部門該去查就要去查，不能拿資源換產業，不能拿資源換市場。

其次，從供給端，要改變低于成本銷售的、最低價中標的情況。“唯低價論”非常惡劣，要實現全生命周期性價比最優。光伏產品有個特點，就是使用周期長，好的產品和差的新產品在衰減方面有很大不同，但投入使用的前一兩年看不出來，但這是個長達25年使用期的產品，可能用到第三年、第四年，產品的質量好壞就體現出來了。

所以在供給端和需求端中間，還要加強質量監管。無論是在市場上銷售產品，還是已經在運用的產品，都要確保規范經營，建設公平競爭的環境。

三端發力，短期內可以見效，從未來看，要解決核心的任務是，我們為什么會如此快速復制？那就是知識產權保護的問題。有的人認為，所謂的知識產權就是你自己研發的才叫專利，從國外買的不叫專利，拿國外買的專利去打國內的專利戰是不對的。

我覺得這也不是市場化認識，不是正常的經濟邏輯。好比我買了二手車，你說這個車不是我的車？別人都可以隨便來開？這不對吧？只要我是合理、公平買來的專利，就可以拿著使用，而且可以作為競爭武器，提高生產效率。

我們的產業復制太快了，最終我們要改變的是整個社會“重生產、輕消費”的趨勢。

《中國企業家》：這輪周期風暴來臨前，中國光伏行業協會是否有過預警？

劉譯陽：我們之前已經做了很多呼吁了。

早在2021年5月，我們就在預警。當時多晶硅價格快速上漲到了170元/公斤。我當時就提出：“今年以來的硅料、硅片漲價，傷害了終端裝機市場，引來外部資本玩家對高利潤的覬覦，紛紛加碼進入，將加劇光伏產能過剩。”我們就覺得，這個狀態不可持續，大家不要過度追求如此高的利潤。

在行業會議上，我也說應該學習Costco，要把加價率控制得非常低，5%和10%，這樣能讓別人進不來，你才能去賺長久的錢。這應該是個常識，管理學大師彼得·德魯克很早就說過：“如果一直保持較高的價格無疑是在為潛在的競爭對手撐起一把保護傘，無形之中是在鼓勵它們參與競爭。”

后來多晶硅最終漲到300元/公斤，但是也引發了瘋狂的投資，最終的結局大家也看到了。人往往過度高估了自己的能力，過度低估了困難和挑戰。

我們很清楚這個行業的情況。很多利益方“一頭熱”扎進來，攪得行業雞犬不寧，結果自己片甲不留，然后等下一個周期過來。我們希望，能讓周期的痛苦程度稍微緩解，但我們能做的也比較有限。現在大家都統一了認識，不希望市場公平競爭的環境被擾亂。

我希望通過這次的教訓，通過中央的大力整治，能夠有比較大的效果。現在盡管我們比較痛苦，但我覺得這個痛苦的時間也不會太長。

談“解法”：電力改革加速

《中國企業家》：對比其他行業或海外，光伏產業穿越周期有類似經驗或路徑參考嗎？

劉譯陽：我個人感覺，之前美國的石油、計算機或者芯片行業的發展，可能會給我們一些參照。要回溯的話，行業聚集度會提高。

來源：視覺中國

我們可以從商業發展方向去找一些底層邏輯。底層邏輯就是人類分工，所以一體化是有問題的，當時我也敲了警鐘。人的精力是有限的，怎么可能面面俱到。但我不反對適度一體化，但是這個適度的原則是，你一體化的核心是為了保證你自己的供應鏈安全，建立一個彈性空間，而不是為了追求超額利潤。一旦你一體化的初衷是為了追求利潤，那最終的結局其實已經注定了。

可以看到，純粹為了賺錢的一體化企業，往往現在虧得越慘，但為了補短板的適度一體化，反而現在問題不是特別大。所以，企業還是要發揮自己的比較優勢，聚焦主責主業，這次教訓之后，大家的分工會越來越明確。

《中國企業家》：在什么樣的狀態或節點下，這輪周期才會結束？

劉譯陽：今年、明年可能就會出現這樣的情況。用企業的話說，今年大家都已經是“殘血”了。所以我個人認為，2026年會出現一個比較大的趨勢，比如供給的大幅緩解，如果需求在緩慢增長，這樣的供求關系就會達成一個相對平衡的狀態。

《中國企業家》：你怎么看待這輪周期中光伏龍頭企業家的心態？他們的決策不夠理性、克制嗎？

劉譯陽：經濟學里面有個詞叫做“合成謬誤”，每個人都在做對自己最有利的事，但是卻導致社會總效益的損失。這樣的“囚徒困境”怎么辦，無非就是改變規則和辦法。比如，調整招投標法，或者調整對央國企的考核，可能這種低于成本銷售的情況馬上有所緩解甚至反轉。

當然，很多企業的決策者，一方面被短期利益沖昏了頭腦，但最應該反思的是我們資本市場當時對一體化企業股票的追逐，也給這些決策者很大壓力。

《中國企業家》：國際化會是光伏龍頭穿越周期的解藥嗎？

劉譯陽：第一，我們光伏企業的國際化程度比較高，因為它本來就是利用國外的市場、國外的資金和國外的技術發展起來的，他們首先銷售的是國際市場，其次才是國內市場。

第二，我們已經被歐美國家“雙反”多次了，所以倒逼了我們的國際化進程。

今天，走在前面有先發優勢的光伏企業，他們的經驗會比別人更多，這也會增添中國光伏的國際化優勢，應對策略也會比別人強。所以在這一輪周期里，國際化會是光伏企業優勝劣汰過程中一個比較重要的環節。

現在的國際化跟當年的差異比較大。原來都是我們自己去投資，現在更多的是國際化2.0，輸出的是制造能力、服務能力、品牌能力、渠道能力，這是輕資產的國際化，是擁抱全球資本或者擁抱全球市場的國際化，而不是一家獨吃獨占、吃干抹凈的國際化。

我想，這也可以給其他中國制造企業樹立典范，你要去當地生根，要讓別人賺到錢，要擴大自己的朋友圈，而不要去吃獨食。你要把自己的朋友搞得多多的，這也是我們新型國際化的一條必由之路，而且很多光伏企業都在踐行這方面。

《中國企業家》：未來中國光伏企業在技術迭代層面，你有哪些建議？

劉譯陽：從整個中國光伏發展態勢上講，制造端技術的迭代和全球引領性，我不是特別擔心，我唯一擔心的就是應用端的應用場景。國內消納問題如果不能通過真正公平的市場化方式解決，或者電力市場改革不盡如人意，新型電力系統進展不暢，那我們的光伏又會變成一種傳統資源，因為只會造而不會用，這是我們被別人彎道超車的最大風險。