攜程日前披露2024年度財報，不出意外又是大賺的一年。
財報數據顯示，2024年攜程凈營收533億元，同比增長20%；凈利潤172億元，同比暴漲72%；第一大主營業務住宿預訂營收216億元，同比增長25%。
伴隨著攜程財報披露同時，“酒店跌倒，OTA吃飽”的輿論在業內大肆流傳。
這樣的聲音已經不是第一次了。
去年以來，每一次OTA們的季/年報發布，但凡營收數據越好，質疑聲音就越大，尤其是在國內外各大酒店集團“跌跌不休”的財報數據映襯下，這樣的輿論聲音加劇了酒店業與OTA的對立情緒。
其中，又以“OTA高傭金率是壓死舉步維艱的酒店業最后一根稻草”的觀點最為流行，甚至有人借此疾呼，在酒店業深陷低迷之時，OTA必須大幅降低傭金率，和酒店業患難與共。
勁旅君為此在酒店圈做了一輪小調研，出乎意料的是，相較于輿論層面對OTA高傭金率的口誅筆伐，很多酒店從業者在實際經營中對此卻表現平靜，甚至有些冷淡，有被調研的從業者甚至給出了一個非常有趣的觀點：
酒店已經不在乎OTA傭金率到底是高還是低了。
01
首先我們來探討一個話題，OTA們現行傭金率到底高不高？
這幾天業內頻繁出現一組新的對比數據，按照平臺收入除以平臺交易額得出平臺傭金率的計算方法，縱觀2024年：
國際OTA中，Booking等幾大巨頭的整體傭金率均在13.5%以上。
國內OTA中，攜程整體傭金率為4.4%。
如此對比，國內OTA整體傭金率只有國際OTA的1/3左右，不但算不上高，反而屬于較低水平。
這樣的數據對比雖然有一定科學依據，但具體到酒店行業，整體傭金率不等于對酒店行業的傭金率，想要真正了解OTA傭金率的高低，還得讓酒店從業者來評判。
雖然OTA們從未公開過自己的酒店傭金率，但是綜合各方信息顯示，目前國內主流在線旅游平臺的酒店傭金率整體保持在10%-20%之間。
勁旅君調研的眾多酒店從業者中，其中三位提供的數據和他們的態度非常值得玩味：
A君在海南操盤多家中低端酒店式公寓，特牌酒店傭金率18%，金牌酒店傭金率12%。
B君在西南操盤一家中端商務型酒店，整體傭金率10%左右。
C君所在的酒店集團在華東擁有多家中高端酒店，特牌酒店、酒店套餐和日歷房的傭金率分別是15%、12%和10%。
A君認為酒店傭金率稍高一點點，要是保持在10%左右最佳；B君認為酒店傭金率合理正常；C君認為酒店傭金率過高。
三位酒店從業者代表了酒店業對OTA傭金率的三種主流態度，畢竟要給平臺交錢，酒店業認為OTA傭金率偏高的情緒也可以理解。
不過，另一位酒店從業者D君卻提醒勁旅君，向酒店從業者詢問OTA傭金率高低本身就是個偽命題。只要OTA一直在收傭金，不管收多收少，酒店一定會偏向于認為傭金率太高。這就好比有人問你，老板到底給你開多少工資你才會滿意，只有越高越好，哪有人會給自己設限？
他同時解釋，實際上，現在不管是在OTA上做得好的酒店，還是在OTA上做得差的酒店，這兩年大家已經根本不在乎傭金高低了。
這又是為什么？
02
看清一件事的本質，重點是抓主要矛盾。
酒店業當下的主要矛盾是什么？
供給嚴重過剩。
大家可以做個小測試，此時此刻隨機選擇國內一個稍微大點的城市，在城市核心商業地段隨機挑選一家酒店，以其為圓心周邊2-3公里內，2024年至今新開的酒店少則三五家，多則七八家。
值得注意的是，這一輪爆發式增長的酒店供給中，十有六七都是同質化酒店，它們的顯著特征包括：加盟頭部酒店集團主力品牌、高度聚焦中高端市場、商旅客群為核心客源、軟硬件投入普遍高企。
同質化酒店供給密集增加，國內商旅住宿需求卻并沒有同步增加，反而受到大經濟環境影響有所萎縮。再加上無論是旅游出行，還是差旅住宿，大家對于高酒店性價比的要求越來越高，酒店行業由此出現前所未有的供需失衡。
更悲劇的是，因為目標客群高度一致，這些同質化酒店們彼此看來看去，能夠拿出來搶市場的終極手段似乎只有價格，于是我們就看到，去年以來酒店價格一瀉千里，即便是節假日都賣不上價。
這一現象導致酒店業出現另一個明顯的趨勢——收益關鍵從ADR（平均每日房價）轉向OCC（入住率）。簡單來說，酒店以前核心收益來源于在一定入住率的基礎上讓每個間夜盡可能賣出更高的價格。如今卻反過來，酒店的核心收益來源變成在一定的價格基礎上賣掉更多的間夜。
酒店想要確保OCC穩定，必須掌握充足的流量來源。縱觀市場上所有的公域流量池，能夠滿足這一點的就只有OTA了。
2024年8月，酒店業爆出一個大新聞，國內頭部酒店集團華住創始人季琦發表內部信，痛心疾首的怒批華住旗下一大批加盟酒店來自OTA的訂單占比嚴重過高，已經動搖了華住引以為傲的自有會員體系，并且明令要求各個加盟酒店要將OTA訂單占比壓縮到“可有可無”的比例。
這件事對外釋放出一個非常鮮明的信號，一向號稱自有會員體系流量占比超過80%的華住現在都出現嚴重的流量短缺，倒逼旗下加盟酒店偷偷去OTA搶流量，可想而知更多酒店集團和中小酒店對OTA 的依賴度早就深到無可自拔了。
“當OTA成為絕大多數酒店唯一的選擇，酒店在意OTA傭金率高低還有什么意義？”D君反問道。

03
按道理來說，酒店們瘋狂內卷，OTA應該坐收漁翁之利。
讓人意外的是，盡管國內酒店對OTA的依賴度持續加深，后者從前者身上獲取的利益卻沒有實質性增加。
根據攜程財報顯示，2024年四季度，攜程出境游的機酒預訂量已超過2019年同期的120%，純海外業務的預訂量同比增長70%，入境游的預訂同比增長超100%。
盡管本季度國內住宿預訂業務的營收增長超過20%，但出境游、純海外業務和入境游超過50%的增速才是攜程當季以及全年業績爆發的主要增長引擎。
也就是說，國內瘋狂內卷的酒店業真正給攜程貢獻的利潤遠低于外界的想象。
“供給同質化使得酒店在OTA上的內卷強度在提升，但流量利用的效率卻在下降。最直觀的表現就是酒店越內卷，在OTA上的價格和訂單量反而越低；OTA的流量成本亦在急速增加，但流量變現獲得的傭金反而越少。”D君如是解釋。
面對這一窘境，OTA其實只需要小小提高一點傭金率，在資本市場上交出一份更漂亮的財報是毫無壓力的，但OTA并沒有這么做。
2023年以來，OTA傭金率一直保持穩定。
OTA非常清楚，大幅提高傭金率可以短時間讓自己業績長虹，但這無異于殺雞取卵，屬實是下下策。
OTA想要獲得更多更長遠的利益，現階段必須要想辦法讓整個酒店業活得更好。只有酒店供給側擺脫同質化競爭，出現更多優質產品，才能刺激在消費層面日益敏感的大眾在平臺更多下單，進而刺激酒店價格回升和入住率提高，酒店和OTA才能共同獲益。
04
2025年，拋開輿論層面的喧囂，酒店從業者希望從OTA獲得的實質性幫助到底是什么？
A君直言，他希望OTA能夠優化點評機制，現有點評機制過度偏向于消費者，一條差評就讓酒店評分爆降，嚴重影響酒店排名和推薦，酒店就算積攢10多條5分好評能不能對沖一條差評給評分帶來的影響。
B君提出，希望OTA給酒店提供更多精準營銷和數據分析服務，酒店需要通過大數據分析來將房間推薦給更精準的消費群體，實現流量變現銷量提升。此外還能讓酒店透過大數據更了解市場需求、消費者需求和同區域競爭對手情況，快速調整經營策略。
C君認為OTA不能過分沉溺于線上，而是需要走到線下，甚至親自下場幫酒店實打實的解決一些棘手難題。很多酒店從業者每天盯著OTA上經營數據的起起落落，卻根本不知道這些數據為什么會變化。對接酒店的OTA的BD們應該更積極主動去幫助酒店認識問題、分析問題和解決問題，推動酒店做出實質性的改變。
他強調，這和當年OTA剛普及之時，BD們手把手教酒店從業者如何操作后臺，如何使用營銷工具，如何參與促銷活動是一個邏輯，只不過現在遭遇到的問題更難而已。
OTA也意識到現在必須到了做出改變的時候。
最近，攜程開始密集的提到一個關鍵詞“效率”。在其看來，國內OTA相較于國際OTA的一個巨大優勢就是效率更高，中國OTA正在從“價格戰”轉向“效率戰”，通過技術創新、精細化運營和多元化收入結構，實現商業模式的全面升維。
只不過，OTA的這場效率戰具體要怎么打？
2025年，所有人都在拭目以待，我們期待這個行業出現真正的實質性變革。