王辰老師線下授課現場掠影

各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們來聊一聊如何學習好保險產品的話題。我們代理人的工作就是賣保險，所以熟悉自己所銷售的產品是對代理人最基本的素質要求。

但是許多伙伴跟我反饋說，公司的許多產品都沒有學習過，不會賣。 當然這首先是培訓的問題，是各個機構該承擔的責任。同時我們不得不承認，這幾年行業發展很快，代理人數量迅速增加，保費規模快速膨脹，可是代理人的技能并沒有同步提高。

我們的培訓工作甚至不如以前扎實，許多新進的業務伙伴沒有得到系統的培訓和訓練，更談不上陪同和輔導，就跟著大隊伍一起去參加各種戰役，沖刺業績。每次戰役結束，賺到錢的新人留下，沒開單的就黯然離開。尤其參加開門紅競賽的新人，因為幾乎各家公司都主打儲蓄型保險，開單率并不高，許多新人進入行業還沒銷售過健康險就脫落了。

我們必須明白，保障型保險，尤其是健康險，才能幫助新人建立正確的保險觀念，堅定其從業信心。

所以我一直建議新人上崗后一定要首先學習銷售健康險，鼓勵新人給自己和家人配置好健康保險。要想熱賣，先得熱愛；要想賣好，先得自保。并不是因為公司需要業績才逼著新人買自保件，而是因為“己所不欲，勿施于人”是銷售保險最基本的原則。自己都不喜歡的東西，怎么可以賣給客戶呢？

從心理學的角度來講，代理人的千言萬語，不如一張自己的保單對客戶更有說服力。當然，我們也不能消極地等待各家機構提高培訓質量，簡單地抱怨行業的各種弊病。俗話說，靠天靠地不如靠自己，所以我們今天在這里給各位提供自學的思路。

其實，保險產品的公共條款都差不多，只要認真地把重疾、養老（年金）、教育金、住院醫療、意外傷害（醫療）等門類的條款逐字逐句通讀幾遍，把不懂的部分劃出來，問明白，再看新產品就簡單多了。

這個時間不能省，這個代價必須付，看起來是笨方法，卻最有效果，這是成功的必由之路。有人反應說條款太生澀，不好看懂，這是因為我們沒有學習好保險法，因為公共條款的制定都是遵循保險法的規定。

王辰老師線下授課現場掠影

作為一個合格的代理人，必須會賣以上各個門類的產品。

• 也就是說你得會賣健康險，這是最普遍的市場需求，各家公司無論推動不推動，健康險都是主打產品，因為這是剛需。

• 你還得會賣養老險，這是老齡化社會給我們帶來的巨大商機，國家都專門發文要大力推動商業養老保險。

• 教育金保險也是個大眾產品，做父母的最容易給孩子買保險，如果客戶提出需求，我們不能不懂。

• 意外傷害和住院醫療保險，這是最常用的附加險，是不可缺少的組合，雖然簡單，如果遇到認真的客戶，問你問題，你也需要會解答。

• 如果你學會賣高額的終身壽險和儲蓄型保險，你就走進了高端市場。

未來的市場，一定是專業人士的天下，沒有專業，必然被淘汰。

所謂的專業，就是“需求導向，量身定做”，不是賣我們的產品，而是幫助客戶組合他需要的解決方案。

要想專業組合產品，就需要我們的產品知識過關。當你一次性把自家的產品學習明白之后，再出新產品，學起來就簡單多了，你只需要通讀，找出和以前不一樣的地方重點學習就可以，其余的都是格式條款，基本沒什么變化。現在的市場競爭越來越激烈，同業之間比較產品也很正常。

如果客戶咨詢你別人家的產品，你也要有能力快速看明白。怎么看呢？看重點：保險責任，除外責任，繳費期選擇，投保年齡范圍，費率，有無減額交清，保單貸款比例等。怎么比較呢？首先是要同等條件做出案例，進行FABE分析，就是特點（區別）、優勢（相對于對方）、利益（對客戶的好處）和證據（真實的投保案例）。

當我們的保險知識過關了以后，我們就可以簡單記住四句口訣：

• 交多少（保費，按年齡查費率）

• 領多少（保額，各種條件下的各種利益，比如生存年金、身故金、退保金等）

• 出什么事給多少（具體到每一條保險責任，也可以說是保障范圍）

• 什么事不給（除外責任）

這四點也是客戶關心重點。最容易搞懂產品的方法，就是用自己及家人舉例子做計劃書，找出買的理由和不買的理由，推己及人，你就會知道客戶會不會喜歡這個產品。當你喜歡買的時候，客戶提出對產品的拒絕問題，你就會坦然答復，因為你一定有接受的理由。

最后提三個問題供大家思考，如果你答不對，就重新好好看看條款，不要想當然。

• 購買保險兩年后自殺，能得到理賠嗎？（壽險可以，其余的不可以）

• 客戶參加高風險體育運動，比如登山、攀巖、蹦極，出現死亡事故，能得到理賠嗎？

  （壽險可以，意外險不可以，專門為這些運動設計的例外）

• 客戶購買意外保險，購買時是一類職業，后來職業類別增加到四類，沒有及時保全變更，出現了意外事故，會賠付嗎？怎么賠付？

  （按照比例賠付，比如10萬保額，一類職業交費200元，四類職業交費300元，那么賠付保額的三分之二）。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

THE END

重要提示：

【總編：劉佳】

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