觀點(diǎn)：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、朱柏芳

責(zé)編：余俊茹

你熬了三個(gè)通宵整理的《100個(gè)最值得施工單位看的建設(shè)工程施工合同糾紛案例大數(shù)據(jù)報(bào)告》，被客戶隨手丟在會(huì)議桌上；

你引以為傲的"請(qǐng)求權(quán)基礎(chǔ)理論"分析，換來(lái)客戶一句"說(shuō)人話行嗎"；

你精心設(shè)計(jì)的訴訟策略方案，最終輸給了一句"王律師收費(fèi)比你便宜30%"。

這不是段子，而是每天都在發(fā)生的行業(yè)真相。

對(duì)于客戶而言，正是因?yàn)槁?tīng)不懂、聽(tīng)不進(jìn)去你的專業(yè)分析，進(jìn)而也無(wú)法認(rèn)同你提供的法律服務(wù)價(jià)值。

更談不上，和你簽約了。

如何破局，請(qǐng)接著往下看：

01 破局的關(guān)鍵：把“客戶聽(tīng)不懂的專業(yè)”翻譯成“客戶認(rèn)可的價(jià)值”02 破局的落地：制作展現(xiàn)價(jià)值的可視化拓客物料

01

破局的關(guān)鍵：把“客戶聽(tīng)不懂的專業(yè)”翻譯成“客戶認(rèn)可的價(jià)值”

比如，企業(yè)老板問(wèn)“我的企業(yè)接連收到好幾個(gè)和員工打官司敗訴的案子，怎么辦?”

你直接從立法的背景講起，“王總，《勞動(dòng)法》《勞動(dòng)合同法》這兩部法律本身就是偏袒勞動(dòng)者，全文我發(fā)給你看看，重要的條款我都高亮了，有空的話，你和你的HR負(fù)責(zé)人，真的要好好讀一下......”

最高院最新的幾個(gè)勞動(dòng)糾紛典型案例，你也信手拈來(lái)，“這幾個(gè)典型的勞動(dòng)者糾紛案例，王總你也可以看看啊，我做了一些案例總結(jié)，相信對(duì)你有幫助......”

放心，你這么談，企業(yè)老板肯定不想和你聊，人家做生意這么忙，為啥要學(xué)法規(guī)、看案例？人家又不靠做律師賺錢，人家靠自己的生意賺錢。

企業(yè)客戶真正需要的，從來(lái)不是你給他們講、給他們看具體的法條和案例，而是：

目前的勞動(dòng)爭(zhēng)議案件，是因?yàn)槟男└哳l的問(wèn)題引發(fā)的？

我所在的行業(yè)，是不是本身就屬于勞動(dòng)糾紛高危的行業(yè)？

企業(yè)要是發(fā)生糾紛了，敗訴率、勝訴率大概是多少?

如果我請(qǐng)你做律師，你可以幫我的企業(yè)提供的服務(wù)方案是什么？

為什么你的服務(wù)值這個(gè)價(jià)？

我為什么要選擇你？

法律服務(wù)宣傳的本質(zhì)，是用客戶看得懂的一套話語(yǔ)體系和客戶對(duì)話，讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值。

而不是我們法律人自說(shuō)自話，沒(méi)有和客戶就價(jià)值層面達(dá)成共識(shí)。

02破局的落地：制作展現(xiàn)價(jià)值的可視化拓客物料

2.1 階段化業(yè)務(wù)流程：讓客戶秒懂“你能解決什么

在《人力資源管理全流程法律服務(wù)》的三折頁(yè)、宣傳單中，我們根據(jù)客戶管理人力的業(yè)務(wù)流程，按照入職、在職、離職來(lái)劃分服務(wù)的階段，讓客戶根據(jù)不同的業(yè)務(wù)流程階段，一眼找到自己對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，下單下地更爽快。

2.2 口語(yǔ)化接地氣表達(dá)：一句話戳中客戶痛點(diǎn)

在《有效刑事辯護(hù)》的三折頁(yè)和宣傳單頁(yè)中，我們就將客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題，按照接地氣的表達(dá)“被抓前、被抓后、判決后”去劃分，而不是用傳統(tǒng)的專業(yè)法律名詞，比如“被采取強(qiáng)制措施前”。

而且每一個(gè)接地氣的表達(dá)分類下面，都是當(dāng)事人實(shí)際會(huì)這么問(wèn)到的具體的問(wèn)題。這都不是專業(yè)人士會(huì)用的書(shū)面表達(dá)，而是非專業(yè)人士客戶會(huì)這么說(shuō)的話。

2.3 套餐化表格報(bào)價(jià) ：讓客戶不再選擇困難

在我們提供的12大熱門業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，每項(xiàng)法律服務(wù)項(xiàng)目中，我們都是設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)模板。

比如在《企業(yè)常年法律顧問(wèn)報(bào)價(jià)》三折頁(yè)和宣傳單中，我們就將報(bào)價(jià)區(qū)分為三個(gè)報(bào)價(jià)區(qū)間，從低到高，用清晰的表格對(duì)比三個(gè)服務(wù)套餐的份量差異，讓客戶根據(jù)自己的需求自行選擇。

這樣大大減少了客戶的決策時(shí)間，加快了律師的成交速度。

03結(jié)語(yǔ)

當(dāng)你還在糾結(jié)“如何證明自己更專業(yè)”時(shí)，你的同行已經(jīng)用這些充分展現(xiàn)法律服務(wù)價(jià)值的物料讓客戶卡卡買單了。

這套法律服務(wù)產(chǎn)品架工具包，就是律師最好的“價(jià)值翻譯官”。

文中示例的三折頁(yè)和宣傳單頁(yè)均來(lái)自我們LegalMVP研發(fā)的，服務(wù)細(xì)節(jié)內(nèi)容和報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參考都已經(jīng)給律師制作好了，律師替換好自己或者團(tuán)隊(duì)的信息后即可使用。

產(chǎn)品打印出來(lái)可以擺放在律所的前臺(tái)、會(huì)議室、談案室和辦公桌上、線下大型活動(dòng)的批量發(fā)放等8大使用場(chǎng)景，詳情可見(jiàn)這篇文章的場(chǎng)景解讀：