上周拜訪了一位旅行社創始人Z總，他從2024年初組建短視頻直播團隊，售賣青甘大環線品質私家團產品，一個經營旺季5個月就將銷售額做到一個億，兩個直播間，單日銷售額過100萬。
他是怎么做到的呢？我來詳細給大家拆解一下Z總操盤模式的方法論。
從傳統旅行社轉戰新媒體的心路歷程
Z總在2016年之前，在一家線上旅行社帶過產品團隊。2016年離開后，開始做線下旅行社，那時候先做出境包機，再做出境目的地專線，2019年做到了區域的第一大批發商。
但是2020年疫情來了，出境游做不了了，直到2023年初，疫情結束后，開始嘗試轉型國內，但2023年的業務模式還是以傳統批發的邏輯在做，去拿機位做產品，然后再去分銷。
傳統旅行社行業，有一個傳統的分工方式，比如攬客方，批發商、地接社，層層分級，大家各自干自己的那一段，分工明確，但是他發現，經歷疫情之后，明顯感覺攬客方幫批發商攬不到多少客了。
比如，多家在線旅游平臺，在疫情前，他們能給批發商帶來的產品銷售量都還是挺大的，但是疫情之后來發現，他們的量也很小了。其他一些線下的大型旅行社，他們疫情前的收客能力很強，疫情之后，門店恢復的也很弱，他們的收客能力也都不強了。
到了2024年，旅行社的生存狀況發生更大變化，Z總決定轉型，轉向哪里呢？
他決定轉型做新媒體，放棄之前的攬客方，批發、地接分工模式，從攬客，一直到最終的地接，線上線下全都自己操做。
他自己開始直接組建采購團隊、直播團隊、核銷客服團隊，開始從青甘大環線產品做起。采購青甘沿線酒店資源，采購地接車輛等，線上線下同步籌備起來了。
對他來講，是做了一個很大的轉型。我問他為什么能轉型這么快，他說主要原因首先是轉型的決心，同時努力學習了新媒體打法，加上他之前做傳統旅游產品和對游客需求的深刻理解。
我梳理一下Z總的轉型升級路徑，發現有這樣幾個特點：
第一，流量獲取上all in 視頻直播，做到細分直播間類目頭部；
第二，產品上，all in 熱門目的地產品，比如青甘大環線，集中資金、資源、人力做好一個爆款產品，舍九取一；
第三，自建主播團隊、轉化團隊、采購團隊，自己控制核心流量和目的地資源；
第四，線上全國收客，全部直營，不做產品分銷，縮短業務流程，做到毛利足夠高，團隊人數足夠少、足夠高效。
大家可以在文末評論區討論一下，這會是未來更多新型旅行社的樣子嗎？
為什么一定要做全網最高價的中高端產品
之前很多年，包括現在，比如青甘大環線的團隊游產品，很多傳統旅行社拼的主要是價格，購物團橫行，客戶投訴率很高，最終旅行社既沒有賺到多少錢，也沒有賺到好口碑。
視頻直播崛起之后，互聯網讓產品和價格更透明，主播更能直接通過視頻把產品講解的更加清楚，直播間互動性也更強，用戶有問題可以直接問，主播也能夠及時解答，最重要的是，客人下單后，如果覺得不合適，還可以隨時退款，極大的增加了游客的信任感。
這樣就給售賣中高端的、有品質的旅游產品提供了很好的平臺。所以Z總選擇了用更好的產品，賣到全網最高價，而不是“全網最低價”。
這樣既能賺到更高的毛利，也能收獲更好的用戶體驗和口碑。他們青甘環線七晚八天的產品最低7000多元起，比兩三千元左右低價購物團貴了一兩倍，并且這個價格還僅僅是引流品，多數產品平均客單價能做到一萬二千元到一萬五千元，甚至更高。
這個產品的平均毛利率就很高，因為極大的減少了中間環節，比傳統旅行社每個環節賺5-10%左右的毛利要高的多得多。
從這個策略大家可以看出，做旅游產品，只選擇服務一部分客群，放棄另一部分客群是非常重要的。
Z總的選擇就是服務中高端客群，放棄價格敏感型客人，注重客戶滿意度，提升產品毛利率，增加凈利率，賺錢才是硬道理。

如何做到全流程精細化運營
Z總采取的直播策略是零投流實現直播間持續起量，兩個直播間同時播，在直播間人員配備方面，有6個主播，一個直播間三個主播再加一個運營，一班2個人，每天按照排好的班來輪流上播。
開播時間基本上早上7:00開始直播，然后一直到晚上凌晨1:00左右。
精細化運營的基礎是打磨SOP（標準作業程序）和高效的執行力。有些旅行社老板可能認為，公司有個漂亮的小姑娘能說會道，反正能說會道的，她也會拍短視頻，覺得她就能賣好旅游產品了。
其實則不然。就像大家以前覺得到平臺開個店鋪，上一些旅游產品，做個推廣，就有銷量了，在貨架模式下，可能還行，但在直播間，并不是開播就有自然流量，就會產生訂單的。
直播的邏輯是要像堆雪球一樣，一層一層突破層級往上推，這就需要一整套精細化的運營手段，比如一定要做主播話術、憋單技巧的設計，要做密集成交，然后平臺才會給你推流，流量進來了之后要有能力接得住，這樣才能有更多的成交，才能突破下一個層級，所以是環環相扣的，不僅是從產品上面，還要從主播的話術上面，還有運營手段上面，都是要這樣精細化的去做到位，這是一個精細化的全過程。
其實很多人看來很簡單，但全是細節，因此，不斷打磨好SOP就非常重要，給新主播培訓，給老主播提升水平技能，全靠SOP來不斷積累經驗和知識沉淀，也為后續復制更多直播間做好準備。
你看，精細化運營能力就是旅行社做直播業務的門檻，如何突破這個門檻，就需要有專業性，有專業的團隊來做好全流程精細化執行，并不斷打磨好SOP，才能走向良性發展的道路。

做新媒體，老板絕對不能偷懶，是為什么
以前的傳統旅行社老板，日常就是跑跑資源方，拜訪一下重要渠道合作方，晚上攢個酒局深化一下關系，業務上就沒啥大問題了。但做新媒體獲客，可就沒有那么瀟灑了。
用Z總話說，就是特別熬人。你要一直盯著，從早上7:00開始就要盯直播間，一直盯到晚上凌晨1:00。
然后主播和運營們每場直播后的復盤，都要盡量參與，這樣才能及時改善打法、確定策略、完善SOP。作為老板，最重要的指標就是銷量，傳統旅行社還有同業分銷，現在的銷售全部在線上，就是在直播間內。
尤其是起步階段的團隊，老板就更加需要全力去盯運營，必須做到精細化，所以做新媒體，以后可能就沒有偷懶的老板了，在沒有成體系化、規模化之前，就應該盯著，盯直播間訂單，盯核銷，直到轉化成實際銷售收入，客人滿意的行程結束。
比如核銷團隊的一個客服，一天溝通已下單客戶的極限是多少呢？經過不斷測試，基本上每天30個訂單，客服的工作量就已經非常飽和。
他需要從早從上班一直打電話打到下班，還要各種微信需要回復，因為這又是一個有累積的服務，每個人每天都要接新客戶，還要溝通前幾天接的客戶，這樣客戶就越來越多，越多越累，達到兩三百個待溝通的客戶，就又達到了一個核銷人員的服務極限了，再有新客戶信息進來，就需要分配給其他人員或新招聘人員才行，要不費心、費力、費錢獲得的客資就白白浪費了。
這就是很多直播公司和定制游公司客服轉化團隊需要一兩百人甚至更多的原因。
然后像計調，對控房、控車的每個環節，基本建制要有，基本配置要有，基本架構都要有，在這個基礎上把人效發揮到最大，都需要整體控制好，才能提高人均產出，這樣綜合下來，才能做出更多的凈利潤來。
Z總說，每位旅行社老板都有自己擅長的事情，努力把擅長的事情做到極致，不懂就學，他從業14年，始終都堅守在旅游這一個行業內，希望能做到厚積薄發，努力闖出一條新路來。