▲圖源網絡，侵刪

進入2025年，產業帶工廠的“出海潮”已經不再是一個新話題，而更像是工廠老板們心照不宣的選擇。如果時間回撥到五年、十年前，他們還會為爭搶誰來做國際品牌的訂單而忙不迭，但現在選擇一門適合長期發展、能夠穩定出單的生意似乎變成了一切的大前提。

湖州方巾賣家曾超凡在三年前做過這道選擇題。由于他長期從事時尚紡織品的外貿生意，在朋友的推薦下入駐到時尚電商平臺SHEIN上的舉動更顯得水到渠成。在隨后的幾年時間，SHEIN的平臺化業務于全球范圍持續擴張，一份來自全球領先的在線分析平臺Semrush的數據報告顯示，截至2025年1月，SHEIN（shein.com）是全球訪問量最大的服裝和時尚類購物網站，跟隨其后的第二名和第三名分別為mercari.com以及zara.com，而SHEIN網站的月訪問量高達ZARA的兩倍之多。這份分析數據還指出，超過63%的消費者是直接訪問了SHEIN的網站。而海量且不斷增長的活躍用戶基數也給平臺賣家們的好生意注入了動能。

當曾經H&M、Zara的源頭代工廠決心借助跨境電商平臺的力量施展拳腳，一項可能將改變國際貿易格局的新變化正在發生。

1、“近村織絹鄉人，賺錢甚易”

做紡織品買賣，對于湖州人來說是祖祖輩輩傳承下來的“生財之道”。在浙江湖州的《雙林鎮志》中曾有這樣一句記載：“近村織絹鄉人，賺錢甚易”，足以見得當地紡織品產品的市場競爭力與深厚的產業根基。

只是近年來，織物的使用者早已從古時的皇親國戚，變成了識貨的大眾消費者。

土生土長的湖州人曾超凡在大學畢業后來到溫州的外貿企業做了十年的業務員，趕上外貿訂單極速增長的階段，他回到老家湖州張羅起了一個十幾人規模的小工廠，依托上下游完備的產業鏈優勢，在海外品牌訂單涌入的鼎盛時期，工廠擴張到“百人規模”也僅花了一兩年時間。

“我剛回老家辦廠的時候，做外貿的人還沒那么多，競爭小，什么ZARA、H&M、Tom Tailor我們都做過代工”，曾超凡回憶到，單價幾塊錢的方巾，擺在國際品牌的貨架上“身價”瞬間漲了近20倍，但曾超凡的工廠卻沒有獲得相應的回報：短短幾年內，海外品牌代工的訂單縮水、報價調降，“比如同一個款式，到年底對方就開始發郵件說降一兩塊錢，對我們來說已經沒有利潤了，那我寧愿不做這些訂單，不如自己做跨境電商”。

2、一款“爆賣”10萬單的印花方巾，讓跨境新商出海“走花路”

直到2025年初看到SHEIN平臺正在加碼力推“爆單計劃”，以大流量助力賣家打爆款，曾超凡忍不住感慨這場轉型“選對了路”。

其實，2022年曾超凡的SHEIN店就開業了，第一個月時曾經嘗到過“爆單”的快樂：一款復古印花風格的方巾單月賣出1萬多條，活動過后直到到現在依然每天都能賣出數十件。

回想起這款方巾，曾超凡說到了三個關鍵點，一是基于過往與海外品牌合作的經驗，設計團隊對于歐美、中東等地的風格喜好已經有了基本了解，要做出符合本地審美需求的產品并不難；二是SHEIN平臺的用戶年輕、好奇心強且熱衷嘗鮮，新店的冷啟動門檻更低，幾乎不需要營銷上的額外投入就有幾千個訪客量支撐起從“感興趣-點擊-瀏覽詳情-下單”的轉化漏斗，實現快速成交；第三點原因則是開店的時機恰逢中東地區的“齋月”促銷季，站內處于流量的高峰期，SHEIN品類買手對于如何提報活動、孵化爆款給了不少針對性的建議，又趕上春季是方巾、絲巾品類的需求旺季，跑出爆款的可能性大大提升。

消費者演繹著SHEIN上購買的各種絲巾、圍巾產品

準確的產品定位、強購買力的用戶群體、有效的運營打法，為新商和新品提供了助跑，也讓賣家更有安全感地長期投入，曾超凡說：“如果不是因為一些爆款，講句實話，我們很難意識到跨境電商的想象空間有多大”。

放在三年前，如果說曾超凡的爆款體驗有一定的運氣成分，那么眼下SHEIN在平臺模式的創新摸索中已經找出一些更有確定性的成功方法論了。

2025年2月，SHEIN面向國內賣家正式發布了“爆單計劃”，會向賣家提供應季的市場趨勢、瞄準各品類賽道的高潛力產品、打造貫穿全年的促銷活動、加碼站內外的營銷資源等多重利好，哪怕是經驗不足的新手賣家也有望迎來銷量爆發。

值得一提的是，SHEIN憑借出海的先發優勢與多年積累的經驗，對于海外多達150多個國家和地區的消費市場具備敏銳的先機洞察能力，結合1月新年、2月情人節、3-5月的齋月和復活節、6月畢業季、7-8月度假季、9月開學季、10月-11月亡靈節和萬圣節、再接著“黑五”年終大促與送禮季……將不同市場的消費節點、消費習慣、審美元素進行排列組合，并通過自身專業的買手團隊傳遞給賣家。這樣賣家就可以緊貼市場需求進行產品開發、制造與備貨，把對的產品在對的時候做出來，與全球消費市場“同頻共振”。眼下，曾超凡的店鋪已經搶先報名參與了“爆單計劃”里的多項新活動，很多店內商品依次被打上了“情人節”“閃購”等新標簽。

3、發現“小單快反”的妙處，賣家點評SHEIN：更時尚，更靈活，更安全

對于每個品類的“行家”來說，同一個品類的產品在放在不同的市場上，其銷售反饋會具有根本性的區別。以方巾來說，相較于國內市場喜歡的喜慶和大牌感，歐美市場更偏愛優雅、復古的印花，用曾超凡的話來說“兩個貨盤你擺在我面前，我瞄一眼就知道你是賣國內還是海外了，我也說不出差在哪，就是看得出來”。

這一套“只可意會，難以言傳”的風格寶典被SHEIN團隊細化了出來，針對不同的國家和地區，從風格配色、熱門元素、排布方式，再到爆款的分析與趨勢洞察。舉例來說，即使是一個情人節，SHEIN買手團隊也能給出幾十種不同的產品、元素、配色參考，幫助沒有跨境經驗的賣家輕松識別機會商品，抓住不同的消費主題快速上新。

拿方巾的生產過程來說，從原料制成整布后，還需要進行圖案印制，前道處理完成后需要自己開料、卷邊、質檢發貨，而開發的成本主要集中在新款式的調色上，一個款如果有十幾二十幾套色相比起單色、雙色的圖案復雜程度和成本就會迅速增加。

但在曾超凡的SHEIN店鋪內，極少見顏色少于5種的花式，銷量是曾超凡對于新款的持續投入的底氣。依托更準確的款式開發方向和風格指引，曾超凡能夠更準確地適配市場的需求，這也為他從訂單模式轉向跨境電商提供了更好的保障：“以前我們做代工訂單的話，一般是一年分SS（春夏）和AW（秋冬）兩季，每一季給到的款式至少先下五萬件，所以剛開始做跨境這種‘小單快反’的模式是挺不適應的，但現在發現這種方式反而更穩妥”。

曾超凡的同行在做其他訂單時，曾經遇到品牌讓工廠幾萬、幾萬件地超前備貨，一旦這個款式賣不動了，幾十萬的貨款就直接虧在了工廠需要自己另尋銷路，“前面的利潤都虧進去了，一年下來也賺不到錢，但是做跨境賣多少做多少，風險小，而且自己要靈光，結合SHEIN提供的趨勢來判斷，備貨就八九不離十了”，曾超凡說道。

在兩年的磨合之后，曾超凡已然適應了跨境電商的生產和運營模式，原本外貿訂單下降的份額也被跨境訂單完全地填補上了，團隊規模有增無減。對他來說自己開店的樂趣之一是在平臺上看消費者的討論和評價，超過8萬條的好評也為他積累了4.94分的店鋪高分。

一條令曾超凡印象深刻的評論是這么說的：“SHEIN完全能做到和實體店一樣的品質，但是款式更好，價格更優”，曾超凡笑著說：“我們就是最最最源頭的產業帶，多少品牌的產品都是從這里（湖州工廠）發貨的。而我們自己開店質量、設計是持續在改進的，比線下零售的品牌更靈活，這也是為什么我更看好跨境電商的前途”。

2001年曾超凡從“外貿英語”專業大學畢業，回看畢業至今從事對外貿易超過20年的時間，從外貿業務員、代工廠廠長到跨境電商創業，曾超凡最明顯的感覺是產業帶企業通過像SHEIN一樣的平臺正在縮短直連國際市場的距離。他不止一次看到外國的年輕女孩用他生產的產品做出五六種穿搭方式：作為頭繩、包掛、腰帶、吊帶，甚至是胸衣，這讓每天跟方巾打交道的他也大開眼界：“我們對于消費者和市場的了解真的需要再進一步，還能有很多創新的空間”。