作者：宋志平，中國上市公司協會會長、中國企業改革與發展研究會首席專家

來源：總裁讀書會（ID：winnerbook_club），摘編自宋志平新作《有效的經營者》，機械工業出版社出版

今天的企業需要面對兩個市場：一是產品市場，二是資本市場。在產品市場中，企業注重的是創造利潤，而在資本市場中，企業關注的是創造價值。普通的經營者比較重視產品市場的利潤，僅將資本市場視為融資的主要渠道；而有效的經營者不光重視產品市場的利潤，更重視資本市場的價值。

近年來隨著資本市場的不斷演化，過去那種為尋求規模效應和利潤而把不同企業打包成一個大的產業集團進行上市的做法越來越行不通了，現在我們往往更重視企業的創新性和成長性，并認為只有成為細分領域的頭部企業，資本市場才能給出合理的估值。有效的經營者不光要為股東創造利潤，也要為股東創造市場價值，還要著眼于企業的健康、可持續經營。

價值創造的內功

企業的上上下下都要明白自己的目標到底是什么，從根本上理解提高質量、控制成本、增加效益、合理定價、品牌建設的重要性。特別是企業的“一把手”，他除了要做一個優秀的管理者，還應該將自己定位成一個經營者。因為企業的利潤離開不開經營和管理，經營是開源，解決多賺錢的問題，而管理是節流，解決少花錢的問題。創造效益和價值，是經營者的使命。

作為市場的經營主體，企業要實現發展，歸根結底要獲取利潤。利潤是企業的第一目標，是基礎。對企業的經營者來講，企業有了利潤，所有者才會增加投資，銀行才會給企業貸款，企業才能低成本地擴張和發展，員工才能有更好的工作、學習環境與幸福的生活。因此，企業必須把創造利潤作為生存與發展的基礎。要提高企業利潤，除降低成本外，合理定價也是關鍵所在。

過去，我們認為價格是由市場客觀決定的，經營者對價格是無能為力的。我們只能做兩件事：一是增加銷量，提高市場占有率；二是降低成本，提高產品質量。這是傳統經濟模式下的基本盈利思路——量本利。

所謂量本利(VCP)，就是企業通過分析產品數量(volume)、生產成本(cost)和銷售利潤(profit)三者之間的關系，確定以最低的成本生產出最多的產品，從而獲取最大利潤的經營方案。簡單地說，企業通過放量銷售降低單位固定成本，從而取得效益，也就是我們常講的薄利多銷。

在買方市場中，產品供大于求，市場已從供給制約轉為需求制約。在這種形勢下，企業再去增加產量，不僅不能攤薄固定成本，反而增加了變動成本，致使流動資金緊張。更為嚴重的是，產能過剩引發企業之間愈演愈烈的低價傾銷和惡性競爭，極大地壓縮了企業的利潤空間，甚至導致虧損。

面對量本利的失效，中國建材創造性地提出一種全新的盈利模式——價本利(PCP)。價本利模式不再將企業的盈利核心立足于產量的增加，而是實行“穩價、保量、降本”的六字方針。它強調在穩定價格的基礎上，盡量保住銷量，通過管理整合降低成本，實現企業的合理利潤。

價本利的基本要義有兩點：一是通過穩價保價手段，使價格處在合理的水平區間，使之不嚴重偏離產品的價值；二是控制一切應該控制的成本。在一個過剩行業中，首先要聚焦于市場和價格。在價本利理念下，利潤是目標，價格是龍頭，成本是基礎。有效的經營者主張優質優價，因為質量是有成本的。我們做企業不能一味地降價、拼價格，被價格戰這種錯誤的方式所禁錮，要轉變為定價制勝的思維方式。

對企業來說，好的價格和利潤從哪里來呢?我主張“優技、優質、優服、優價、優利”的五優策略，即用好的技術、質量和服務贏得好的價格與利潤。反之亦然，只有好的價格與利潤才能支撐好的技術、質量和服務。吉姆·柯林斯在《飛輪效應：從優秀到卓越的行動指南》一書中提出，工作間各業務模塊的有機推動會使企業快速運轉起來。

其實，五優策略之間的關系正好像一個飛輪，也可以稱為“五優飛輪”：優秀的技術帶動了優質的產品和服務，優質的產品和服務又贏得了忠誠的客戶，忠誠的客戶可換來合理的價格，合理的價格又可帶來豐厚的利潤，而有了豐厚的利潤又可投入研發，創新出更好的技術，形成一個完整的飛輪。只要五優飛輪轉動起來，企業就會進入良性成長的狀態。

品牌是企業在市場競爭中所有要素的集合，是企業重要的無形資產。表面上看，品牌是企業產品的標識，實際上卻凝聚了企業經營管理和文化精神的全部。今天，各種產品制造、技術迭代都很快，一家企業能做的東西，其他企業很快也能做。未來，所有的技術都可以同質化，所有的產品都可以同質化，唯獨什么不一樣?那就是品牌。

品牌問題至關重要，現在已經進入一個由質量跨越到品牌的時代。正如大家所熟知的微笑曲線，一邊是研發設計，另一邊是營銷和品牌，中間最低的是加工。在整個產業鏈的利益分配上，沒有品牌只能代工的制造企業，獲利是最低的。就手機代工而言，一部手機可能只有100多元的毛利，利潤很薄，而研發設計方、品牌方往往從一部手機里獲取上千元的利潤，這就是研發設計和品牌的價值。

資本運營

資本不光是企業家用于創新的杠桿，在財務上對企業也有很強的支撐作用，有助于提升企業的“造血能力”，推動企業快速發展。今天的企業需要面對產品和資本兩個市場，產品市場強調利潤，而資本市場則強調價值。利潤是價值的基礎，但價值和利潤又不完全吻合，上市公司的價值體現為市值，尤其是現在的新經濟時代，價值會被提前發現。像特斯拉前幾年沒怎么賺到錢，但市值最高時卻超過幾千億美元。如果沒有資本市場，這是無法想象的。

我跟一些公司負責人交流時，有人講到當年創新創業時，幾個合伙人就能創造幾個億的收入，而收入從幾個億到幾十億、幾百億元的過程必須要有資本支持。今天企業發展就是這樣的邏輯。通過上市等方式，借助資本的力量更有利于企業壯大發展。有人問企業為什么要上市?我的回答很簡單：上了市相當于企業在天上飛，不上市相當于企業在地上跑，企業發展的速度和看到的風光都不一樣。今天，不論經濟規模還是經濟效益，上市公司都是我國經濟的壓艙石。

今天的資本市場的價值體系已經發生了很大變化，從過去基于企業利潤的算法，變成了基于創新能力和未來成長性的新估值體系。中國建材大約20年前做水泥，那個時候上市，資本市場給了20倍的市盈率，而現在才給7倍的市盈率。2022年，中國建材旗下做碳纖維業務的中復神鷹分拆之后在上交所上市，市盈率是75倍。也就是說，今天的資本市場更重視企業的創新能力和成長性，以提升投資價值。

對于不同類型的上市公司，我們今天要正確認識它們對國民經濟的綜合性貢獻，在評估價值的時候，應該給予充分考慮。上市公司也要研究、理解和適應資本市場從工業資本市場到創新資本市場的新變化。有效的經營者認為，上市公司一方面要苦練內功，提升核心競爭力；另一方面要強化公眾公司意識，加強與投資者之間的溝通，讓資本市場更好地認識公司的內在價值。

今天的資本市場擁有一種巨大的魅力：不僅可以放大價值，還可以提前實現價值。企業的利潤和價值有時并不完全吻合，有效的經營者今天必須意識到這一點。資本市場的最大好處就是支持創新，尤其是支持那些不知名卻很有潛力的創新者，把他們的創造力轉變成產品，進而催生企業不斷成長。

創新也需要資本市場，尤其是技術創新的早期非常需要資本的支持。資本市場是創新的肥沃土壤，創新本身又帶動資本市場的成長，兩者相輔相成。提升企業價值最為核心的就是要創新，市值是創新的外在表現。我認為，上市公司提升科技創新能力是成為世界一流企業的標志，是強化自身核心競爭力的前提，也是新時代創造價值的關鍵。作為創新要素集成、科技成果轉化的生力軍，上市公司要充分利用好資本市場支持創新的各類工具，成為研究創新和新興技術的重要發源地，解決一些關鍵技術領域的卡脖子難題，推動科技、資本和產業高水平的循環。

重視價值管理

對非上市公司來講，公司價值主要是指公司創造的利潤，而對上市公司來說，市值是其價值的一種直觀體現。公司上市以后就有了兩種客戶，一種是產品的客戶，另一種是投資的客戶。因此，有效的經營者不能只重視產品的客戶，也要跟投資的客戶進行交流，要為他們創造價值，提高投資回報率。

歸根結底，企業是一個經濟組織，經營者首先要明白做企業是為了什么。做企業，就要創造效益，創造價值，成為價值型企業。因為市場交易是有成本的，尤其是一家一戶之間的交易會帶來巨大的交易成本，而成立企業后可以有組織地開展采購、銷售和生產活動，交易成本就會大大降低，企業利潤和股東回報也會大大增加。企業的產生就是為了降低交易成本，提高股東收益，直到今天，這仍是企業的重要目標。

要成為價值型企業，就應圍繞增加企業價值來考慮問題。企業的目標是實現利潤最大化，更進一步是實現企業價值最大化。當然，企業還有其他更多的目標，如員工滿意、為社會做貢獻等。但作為市場的經營主體，企業要實現發展，歸根結底要獲取利潤。利潤是企業的第一目標，企業必須把創造利潤作為生存與發展的基礎。

利潤是經營出來的，財務只是對利潤的真實歸納。每位經營者都要本著“利潤、利潤、利潤”的原則做好日常經營工作，日常經營涉及銷售、采購價格、生產成本、質量等，只有把這些全方位做好，才有可能增加企業利潤。如果經營者工作不到位，不能把績效觀傳遞到管理末梢，沒有恰當的商業模式，整個系統不閉環，就不會產生利潤。

除追求利潤目標外，企業還要構筑業務專長、核心競爭力，以增強發展后勁，這也是企業價值的重要內容。透過資產負債表、利潤表和現金流量表這三張財務報表，一家企業的價值故事便可一覽無余。任何企業都應從根上轉變觀念，把全面提升企業價值作為根本任務，交出漂亮的財務報表，創造更多的經濟效益。

實現盈利是做企業的重要目標，但僅有利潤還不夠，還要積極踐行社會責任。價值型企業對內要遵紀守法、規范運作、善待員工；對外要誠信經營、保護環境、回饋社會，提供更高質量的產品和服務，依法納稅，創造更高回報。企業要把自身價值融入社會價值最大化的目標之中，為社會謀福利，為人民謀幸福，賺陽光下的錢，賺增進福祉的錢，賺讓大家都滿意的錢，絕不能把企業利益凌駕于社會利益之上。一個成功的企業，一定要將積極承擔社會責任作為重要的使命；一個積極履責的企業，也必然會得到社會的贊譽和支持。

企業生存和發展首先要盯的是產品利潤，但作為上市公司，還要盯著資本市場的價值。那么，要如何提升上市公司的價值創造能力呢？我認為關鍵是要把上市公司的價值創造和資本市場的運行規律結合起來進行思考，并注重強調五個要領。

第一，上市公司要強調為股東創造價值。上市公司最初是從融資開始的，但不能忽視上市之后自身的價值表現，要注重股東回報。

第二，上市公司要強調對管理層實施股權激勵。我參加的每一次路演，投資者幾乎都會問一個問題，即公司有什么激勵機制。換句話說，管理層、骨干員工是否擁有公司股票。如果有的話，投資者就更愿意購買這家公司的股票。作為股東，投資者的利益和公司經營者的利益是一致的。因而與一般企業相比，上市公司應突出股權激勵機制的改革，讓管理層和投資者利益同向。

第三，上市公司要強調對市值進行考核。過去有些人認為市值處在波動狀態，沒有辦法考核，這樣企業的市值就很難有好的表現。上市公司可適當調整績效評價體系，逐步加大對市值考核的力度。

第四，上市公司要強調與投資者之間的溝通。具體而言，上市公司可以通過多種途徑，比如準確、及時、完整的信息披露，召開業績說明會；通過路演、反路演等方式，跟投資的客戶進行深度交流，提升投資者對公司發展的信心。投資者了解企業最新的發展，愿意投資，股價表現就會更好。

第五，上市公司要強調創新。對于過去比較重視規模效益的制造型企業，要加大上市公司的技術研發投入，提高企業的創新能力和科技含量，推動企業由傳統型企業向創新型企業轉變。同時，加大戰略性新興產業投資力度，鼓勵企業培育細分領域的創新業務，打造更多高市值的創新型上市公司。