2025年2月，萬達(dá)集團(tuán)接連曝出核心管理層動蕩、多地萬達(dá)廣場易主、神秘資本入局的消息。這場被外界視為“斷臂求生”的商業(yè)大戲，實(shí)則是王健林團(tuán)隊運(yùn)用談判策略層層破局的經(jīng)典案例——當(dāng)企業(yè)面臨資金鏈承壓與上市對賭協(xié)議的雙重夾擊時，如何在談判桌上將劣勢轉(zhuǎn)化為籌碼？
頻繁換帥：紅白臉策略下的談判框架重塑
五年內(nèi)三位核心老臣離場，表面看是管理層震蕩，實(shí)則為談判局勢的主動重構(gòu)。李老師曾提出“劣勢態(tài)度下的紅白臉策略”，即在危機(jī)初期通過人事調(diào)整釋放兩種信號：對外展現(xiàn)“白臉”的開放態(tài)度（如引入職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)化治理結(jié)構(gòu)），對內(nèi)強(qiáng)化“紅臉”的底線威懾（如元老離場暗示戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向）2。這種雙線操作，既向債權(quán)人釋放改革決心，又為后續(xù)資產(chǎn)談判保留彈性空間。
資產(chǎn)拋售：時間選擇與價值塑造的雙重博弈
萬達(dá)選擇在2025年初加速拋售萬達(dá)廣場，暗合談判理論中“資源準(zhǔn)備”的核心邏輯。一方面，利用春節(jié)后資本市場的流動性寬松期制造“時間緊迫感”，迫使買方在競價窗口期內(nèi)快速決策；另一方面，將談判場景從集團(tuán)總部轉(zhuǎn)移至第三方律所，通過環(huán)境壓力弱化自身“求售”形象，強(qiáng)化資產(chǎn)“稀缺性”認(rèn)知11。這種“把對方變小”的地點(diǎn)策略，與恒瑞醫(yī)藥在PCSK9新藥上市談判中刻意選擇國際會議發(fā)布臨床數(shù)據(jù)，有異曲同工之妙——均是通過場景設(shè)計重塑價值天平11。
白衣騎士入局：從對抗到共生的需求轉(zhuǎn)化
面對潛在投資方對估值的質(zhì)疑，萬達(dá)的破局點(diǎn)在于“價值方案重塑”。據(jù)知情人士透露，其團(tuán)隊并未糾纏歷史債務(wù)，轉(zhuǎn)而構(gòu)建“上市生態(tài)共同體”概念：以部分區(qū)域資產(chǎn)運(yùn)營權(quán)置換注資，將白衣騎士從“財務(wù)投資者”轉(zhuǎn)化為“戰(zhàn)略合伙人”19。這恰是李力剛“說到/話術(shù)”理論的實(shí)踐——通過問痛點(diǎn)（資本方對資產(chǎn)流動性的擔(dān)憂）、說重點(diǎn)（商業(yè)地產(chǎn)長期收益穩(wěn)定性），將交易從零和博弈轉(zhuǎn)向共生模式。
更深層的商業(yè)邏輯，在于“妥協(xié)方案”的時空彈性設(shè)計。當(dāng)白衣騎士要求估值對賭時，萬達(dá)提出“階梯式股權(quán)釋放”條款：短期讓渡部分決策權(quán)換取現(xiàn)金流，但設(shè)定上市后優(yōu)先回購權(quán)。這種“用時間換空間”的策略，與中央農(nóng)辦整治高額彩禮時“漸進(jìn)式改革”思路不謀而合——既滿足當(dāng)下訴求，又為未來主動權(quán)埋下伏筆19。
這場持續(xù)五年的商業(yè)談判啟示我們：真正的談判高手，從不執(zhí)著于一城一池的得失。無論是換帥中的態(tài)度切換，還是拋售資產(chǎn)時的場景設(shè)計，本質(zhì)都是對“人性博弈”的精準(zhǔn)拿捏。當(dāng)對手以為在收割籌碼時，或許早已成為新棋局的關(guān)鍵落子——而這，正是李老師所言“談判的最高境界：讓對方覺得贏了，而你賺了”的精髓所在。