時至今日,應該說所有人都對這場覆蓋全行業的幾十年未有之變局有所認識,從外部環境到客群,從技術到模式,大有徹底顛覆行業的勢頭,疊加近年來密集出臺落地的系列新規,無疑讓人們感到應接不暇,對于市場占比相對有限的保險中介領域來說更是如此。

不過,盡管市場的演變已是共識,但這種演變的底層邏輯是什么?驅動力量又是什么?如何看到以上問題,既關系著保險中介的發展方向,也左右著對于中介真價值的探索。而其中,市場頭部企業關于這些問題的觀點與思考,顯然也對行業有著重要的影響力。

作為如今保險市場中一個現象級的存在,明亞保險經紀在近幾年來憑借著高產能、高素質的經紀人取得了驚人的業績表現,在2023年已經實現了百億級的新單與超200億元的規模保費,在當前的市場環境中可以說是異軍突起。對于當前市場的理念與經驗沉淀,特別是在保險中介領域中的“價值觀”,也正為行業所廣泛關注。

在2024年5月16日至17日舉辦的“今日保·保險中介發展峰會”上,明亞保險經紀副總裁王鵬在主題為《未易之局 有恒之道》的演講中,結合市場形勢與明亞的探索實踐,認為保險中介的價值恒久不變,其底層邏輯并無變化,而在如今這個行業變局下,起著決定性作用的,仍然是市場的需求。

市場起決定作用

3個變化維度不可阻擋

在當前形勢下,很多人都在思考中介接下來的道路。我認為很多事物,更多的時候要看更底層的邏輯。在我看來,整個中介具備的核心價值是更恒久的,很多底層邏輯也是沒有變化的。這幾年來,政策調控對行業帶來了諸多影響,不過我認為,最終起決定作用的還在于市場的需求。

這些年來,圍繞行業的重要政策密集發布落地,2019年底預定利率進行調整,預定利率4.025%的產品下線,2021年2月重疾險新規實施,2022年1月互聯網保險新規實施,去年預定利率3.5%的產品成為絕響,再到今年的“報行合一”在銀保和經代全面實施。

這些政策都是合理和必要的,很大程度上控制了保險公司的相關風險,對于賠付率、利差損、費差損等方面的把控都有積極的作用。從業務的視角來看,2019年至2023年的歷次重大政策對當時的業務發展既有即時的影響,又有一定的提振,而此次“報行合一”等新政則讓人們感到了明顯的業務壓力與挑戰。核心原因可能是整體的運營壓力在增大,在這種局面下,每家公司面臨的具體情況又不一樣。

但是,拋開所有表象,很多行業的底層并沒有發生變化。同時,很多變化其實又是由市場需求驅使的、看不見的變化。這并不是真的看不見,而是更多、更重要的變化是在更加潤物細無聲中慢慢形成的。而這些變化恰恰不可逆。

最核心維度有3個。

首先是客戶的覺醒,也在于需求日益多元化。我國現代保險業發展相對短暫,復業到現在不過40余年的時間。1992年,友邦把個人代理人機制引入國內市場,以將保險引入普通家庭為標志的個險,發展至今也不過30多年。初期階段,絕大多數老百姓并不了解保險的價值和意義,盛行的以賣方為主導的銷售模式,一定程度上是順應了市場發展,有利于信息傳遞、市場普及和消費者教育。但隨著社會發展和變化,越來越多的人有主動的保險意識和購買需求,越來越多的客戶開始貨比三家。擁有不同購物習慣的80、90后一代正在成為消費主體,家庭結構的變化、開放生育、多胎家庭和丁克家庭并存,加上社會財富的發展與差異,使得在需求不斷多元化的今天,必然也會推動營銷模式出現一系列的改變。

另一個維度是供給的豐富和競爭的加劇。數量不斷增加的保險公司,以及日益多元性和豐富性的客戶需求,使得每家公司在產品研發、提供風險保障的層面也會有所差異。因為不同的公司可能有不同的目標客群,可能有不同的產品策略。所以供給會越來越豐富,競爭也是越來越加劇。在這種情況下,中介天然會形成自身的優勢。

更為核心和重要的,是科技的飛躍和信息的普及。今天的我們如果離開智能手機,可能都不知道該如何生活了,無論是信息獲取、日常社交以及很多方面,都依托于這樣一個小小的設備。今天用得最多的社交工具微信,2011年才出現,很多人2012年、2013年才注冊,距今不過十多年的時間。很多獲取信息的平臺通道,比如知乎是2011年出現的,小紅書是更后來才有。但今天我們已經非常習慣通過這些渠道采集獲取信息,甚至了解世界。之前,金融機構更容易通過對信息的天然壟斷建立優勢并獲利,但在信息更加對稱的時代,這個模式可能會被打破,這可能會是構成所有市場底層邏輯的根本原因。

明亞20年的科技布局

從數字化到智能化

在這里,也介紹一下明亞科技賦能方面的發展和成果。一直以來,外界都很關注明亞的文化理念、業務模式,包括專業化、高素質團隊的發展,但其實明亞從開始也是一個以科技為主導的公司。

明亞成立距今剛好20周年,在PC時代就有很多科技方面的創新。在當前的數字化時代,我們希望通過整個數據的治理,整合在不同的發展時期的各種數據庫和數據平臺,將最底層的數據源統一起來,建立大數據平臺,建立統一的“數據字典”。包括對業務板塊開發的不同系統,保單服務、人員管理服務乃至營銷支持,都在最上層統一到展示平臺。

這是統一化工作臺的概念,中間的各類板塊也將呈現給前、后臺的不同人群,包括相應的任務設置,每個人的權限和日程提醒,使各板塊的人員很輕松就可以獲知每天的工作內容。這需要有非常強大的底層數據支持和整個業務層的系統支持,這也是針對客戶、銷售人員、供應商、后臺服務支持人員等不同人群,圍繞三大服務板塊所形成的一系列數字化支持。

明亞算是業內較早涉足AI方面探索和發展的公司,未來將向生成式AI方向過渡,到今天為止,也取得一些階段性成果。明亞從去年開始了相應的項目,包括和BCG合作開發“MyBA”系統(Mingya Broker Assistant),其主旨不是替代人直接向客戶提供服務,而是更好地服務經紀人團隊,更好地提升產能和效率,讓團隊擁有一個非常強大的AI助手去解決所有的問題。

我們希望圍繞3個層面進行嘗試,即“吾選”“吾問”“吾練”。“吾選”提供大量的產品分析、咨詢,詳細的講解對比,提供不同的選擇;“吾問”面向更多未來應知應會的內容,包括專業知識、公司制度、行業議題等都可以通過生成式AI快速提供答案;“吾練”可以對業務人員進行能力提升和自我訓練。

目前第一個開發的是“吾選”,并取得了一定的階段性成果,第一期功能已經開始上線試運行,希望在這個領域的探索能夠給更多的同仁提供有效的借鑒價值,相信科技的發展是影響整個行業甚至整個社會和人類的進程,我們必然要更好地擁抱它。

總而言之,我認為保險中介的底層邏輯沒有變化,中介核心價值始終存在,無論行業發生何種激蕩與變化,最終市場一定會給出更美妙的答案。

最后有四句話想跟所有中介奮斗的同仁們分享:躬身未易之局,篤信有恒之道,自有不見之手,且待可期之妙。