胖東來(lái)進(jìn)軍鄭州的消息，像一顆深水炸彈攪動(dòng)了整個(gè)商業(yè)圈。創(chuàng)始人于東來(lái)一改過(guò)去20年“不踏足鄭州”的執(zhí)念，宣布首店落戶高鐵東站商圈，背后是一場(chǎng)多方博弈的談判藝術(shù)。商業(yè)擴(kuò)張的本質(zhì)是資源整合的談判，而胖東來(lái)的選擇，既是對(duì)城市需求的回應(yīng)，也是對(duì)自身能力的精準(zhǔn)評(píng)估。
流量與政策的雙贏談判
胖東來(lái)首店選址鄭州東站西廣場(chǎng)的經(jīng)緯華悅廣場(chǎng)，看似冒險(xiǎn)，實(shí)則暗含深意。高鐵站日均30萬(wàn)客流的“天然油管”，加上政府推動(dòng)TOD（以公共交通為導(dǎo)向）商業(yè)開發(fā)的強(qiáng)烈意愿，構(gòu)成了談判的核心籌碼。李力剛老師曾提出：“談判中，找到對(duì)方的‘痛點(diǎn)需求’才能實(shí)現(xiàn)共贏?！编嵵菪枰獦?biāo)桿商業(yè)體提升城市消費(fèi)品質(zhì)，而胖東來(lái)需要流量入口打開全國(guó)影響力，兩者一拍即合。這種“借勢(shì)談判”不僅降低了選址成本，更獲得了政策傾斜——國(guó)資物業(yè)的協(xié)調(diào)支持，為后續(xù)運(yùn)營(yíng)鋪平道路。
服務(wù)溢價(jià)：差異化談判的終極武器
在電商沖擊實(shí)體零售的當(dāng)下，胖東來(lái)卻以“服務(wù)即商品”的策略殺出血路。從免費(fèi)改褲腳到“不滿意就退貨”，其服務(wù)細(xì)節(jié)被網(wǎng)友稱為“海底撈式商超”。這種極致體驗(yàn)，本質(zhì)是品牌與消費(fèi)者之間的隱性談判——用情感價(jià)值換取用戶忠誠(chéng)度。李力剛老師分析：“當(dāng)價(jià)格不再是唯一競(jìng)爭(zhēng)維度，服務(wù)就成了最具議價(jià)能力的‘非標(biāo)品’?！迸謻|來(lái)在鄭州首店引入“藝術(shù)超市”概念，正是通過(guò)場(chǎng)景創(chuàng)新強(qiáng)化差異化，避開與山姆會(huì)員店等巨頭的直接價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)而用文化體驗(yàn)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。
從調(diào)改永輝到自立門戶：談判能力的實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證
去年胖東來(lái)對(duì)鄭州永輝超市的調(diào)改，堪稱一次“商業(yè)談判預(yù)演”。通過(guò)優(yōu)化員工待遇、重構(gòu)商品供應(yīng)鏈，永輝門店單日銷售額暴漲13.9倍。這場(chǎng)試驗(yàn)不僅驗(yàn)證了胖東來(lái)的模式可復(fù)制性，更積累了與本土企業(yè)協(xié)作的談判經(jīng)驗(yàn)。正如李力剛老師強(qiáng)調(diào)：“談判的成功往往取決于前期小規(guī)模驗(yàn)證的底氣?！迸謻|來(lái)借此向政府與市場(chǎng)證明，其服務(wù)體系和供應(yīng)鏈能適應(yīng)更高維度的商業(yè)環(huán)境，最終促成進(jìn)軍鄭州的決策。
隱憂與平衡：長(zhǎng)期主義的談判智慧
盡管前景看好，胖東來(lái)仍需面對(duì)鄭州高昂的運(yùn)營(yíng)成本與管理挑戰(zhàn)。于東來(lái)曾坦言，鄭州員工福利成本遠(yuǎn)超許昌，而首店選址的寫字樓客流與社區(qū)客群錯(cuò)位，也考驗(yàn)著業(yè)態(tài)適配能力。對(duì)此，李力剛老師指出：“長(zhǎng)期談判需預(yù)留彈性空間?！迸謻|來(lái)選擇以“藝術(shù)特色”重新定義超市，既是對(duì)客群需求的柔性調(diào)整，也為未來(lái)業(yè)態(tài)升級(jí)埋下伏筆。這種“留白式談判”策略，或?qū)⒊善浠怙L(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。
胖東來(lái)的鄭州之路，遠(yuǎn)不止一家門店的開業(yè)。它是一場(chǎng)關(guān)于城市商業(yè)生態(tài)重構(gòu)的深度談判——用服務(wù)撬動(dòng)流量，用文化重塑消費(fèi)，用誠(chéng)意換取政企協(xié)同。當(dāng)越來(lái)越多的品牌陷入價(jià)格內(nèi)卷，胖東來(lái)的案例證明：真正的談判高手，永遠(yuǎn)在創(chuàng)造不可替代的價(jià)值。