作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

年入 100 萬(wàn)是很多“打工人”的收入目標(biāo)，但真正能做到這一點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)人屈指可數(shù)。

前段時(shí)間，運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部主理人小賢做了一份調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)在全國(guó)平均年薪最高的上海，能滿足月薪超 5 萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)崗位只有 191 個(gè)，大部分是總監(jiān)級(jí)別。

在數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的運(yùn)營(yíng)從業(yè)者面前，這個(gè)數(shù)字過(guò)于渺小?；旧?，運(yùn)營(yíng)人要想月薪超 5 萬(wàn)是百里挑一的難度。

月入 5 萬(wàn)尚且如此困難，年入 100 萬(wàn)該如何做到呢？

最近，我們與一位運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部的會(huì)員李輝 （化名） 進(jìn)行了對(duì)談，他剛好在最近兩年實(shí)現(xiàn)了這個(gè)很多人都?jí)裘乱郧蟮哪繕?biāo)。

具體而言，他進(jìn)過(guò)“大廠”，曾從 0 到 1 幫助公司線上業(yè)務(wù)啟航，第一年就實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)營(yíng)收，年薪接近 50 萬(wàn)元。同時(shí)，他又兼職副業(yè)，在小紅書(shū)瘋狂“撈金”。整體綜合下來(lái)，年均收入超 100 萬(wàn)元。

他是如何一步一步成為頭部運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手的？年收入過(guò)百萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)人需要哪些能力呢?

01

跨專業(yè)做運(yùn)營(yíng)還能年入百萬(wàn)，他經(jīng)歷了什么？

能拿到成績(jī)的運(yùn)營(yíng)人都很喜歡“折騰”，李輝也不例外。

他是一位標(biāo)準(zhǔn)的理工男，大學(xué)時(shí)期在一所南方的 211 高校讀環(huán)境與科學(xué)專業(yè)，他還抽空拿到了法學(xué)學(xué)位，都是與“互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)”八竿子打不著的專業(yè)。

盡管修雙學(xué)位非常繁忙，令同學(xué)詫異的是，從大三開(kāi)始李輝又迷上了創(chuàng)業(yè)。 當(dāng)時(shí)草根創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，“大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)”的口號(hào)響徹全國(guó)。

也是在那時(shí)，李輝開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)，和校園里的幾位伙伴做起電商生意，主要賣(mài)本地特產(chǎn)。這也是他第一次接觸引流、獲客等后來(lái)與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)高度綁定的概念和詞匯。

盡管校園里的創(chuàng)業(yè)最終沒(méi)有成功，但這次經(jīng)歷猶如“星星之火”一樣點(diǎn)燃了李輝對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熱情。臨近畢業(yè)時(shí)，周?chē)耐瑢W(xué)都在忙著考研和相關(guān)專業(yè)就業(yè)，只有他決定轉(zhuǎn)行，跨專業(yè)就業(yè)。

當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩，誕生了一個(gè)又一個(gè)造富神話，是最被人津津樂(lè)道的行業(yè)。李輝也想進(jìn)“大廠”，拿高薪水。

但沒(méi)有專業(yè)背景，沒(méi)有工作履歷，該如何進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呢？他選擇從專業(yè)度相對(duì)較低的銷(xiāo)售做起，2018 年大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)入一家教育公司做私域。主要是靠活動(dòng)為社群拉新，再借助一系列深度活動(dòng)向潛在客戶“逼單”。

有了這段私域運(yùn)營(yíng)的從業(yè)經(jīng)歷，李輝順勢(shì)跳槽到一家位于北京的互聯(lián)網(wǎng)教育“大廠”?！斑@家公司在業(yè)內(nèi)大名鼎鼎，最好的時(shí)候能排進(jìn)行業(yè)前三名。”

在這家“大廠”，李輝的運(yùn)營(yíng)工作才開(kāi)始豐富起來(lái)，也是第一次全面、系統(tǒng)地學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)。

他做過(guò)獲客，策劃過(guò)裂變活動(dòng)，利用實(shí)物及虛擬產(chǎn)品 （如教輔資料、名校招生資料等） 作為“鉤子”，幫公司賬號(hào)漲粉；干過(guò)公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)，一步步測(cè)試、探索出什么樣的文案、哪些活動(dòng)，更容易驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)一步完成消費(fèi)決策。

他還從 0 到 1，幫助公司搭建了考研業(yè)務(wù)的私域模型，最終將私域社群做到了 90 萬(wàn)人，超額完成了拉新及轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

期間，他的 KPI 也發(fā)生了不小的變化，從最初主要聚焦用戶增長(zhǎng)數(shù)量、用戶付費(fèi)情況，到中后期直接與銷(xiāo)售額掛鉤，每月直接幫公司帶動(dòng)上百萬(wàn) GMV。

他告訴運(yùn)營(yíng)社，從只看用戶增量，到聚焦銷(xiāo)售額乃至利潤(rùn)，是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在面臨的趨勢(shì)，初階運(yùn)營(yíng)人如果想往更高的層級(jí)進(jìn)階必須盡早地去關(guān)注這些指標(biāo)，熟悉增長(zhǎng)模型之外更要深入研究用戶畫(huà)像和影響用戶決策的因素。“這是運(yùn)營(yíng)人的分水嶺之一。”

也是在這段時(shí)間，李輝工作越來(lái)越忙，他也越來(lái)越“拼”。平均每周工作 70~80 小時(shí)，最夸張的一周需要工作近 100 個(gè)小時(shí)，相當(dāng)于全周無(wú)休每天還要花 14 小時(shí)工作，除去睡覺(jué)時(shí)間，幾乎沒(méi)有空閑娛樂(lè)。“在大廠做運(yùn)營(yíng)，大家都在內(nèi)卷，你不卷幾乎很難競(jìng)爭(zhēng)?！?/strong>

一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，即便李輝在朋友眼中已經(jīng)足夠“拼命”了，但在李輝看來(lái)，他的直系領(lǐng)導(dǎo)比自己加班時(shí)間更長(zhǎng)。

好在功夫不負(fù)有心人，李輝的努力迎來(lái)了想要的回報(bào)。在“大廠”工作的第三年，他被高層看好，正式進(jìn)入中高層，成為整個(gè)考研業(yè)務(wù)的私域負(fù)責(zé)人。

可以說(shuō)，這段“大廠”經(jīng)驗(yàn)對(duì)李輝影響巨大。2022 年離職時(shí)，他順勢(shì)去了一家員工規(guī)模超 300 人的教育公司擔(dān)任線上業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人。他告訴運(yùn)營(yíng)社，“在大廠升職到中層想再往上爬有些困難，中高層基本都是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，想繼續(xù)成長(zhǎng)只能跳槽。”

在新公司，李輝作為操盤(pán)手全盤(pán)負(fù)責(zé)用戶拉新和轉(zhuǎn)化的工作。主要經(jīng)營(yíng)邏輯是在小紅書(shū)和抖音等平臺(tái)，通過(guò)鋪設(shè) KOS 賬號(hào)+投流的組合，幫公司獲取高質(zhì)量銷(xiāo)售線索，再靠銷(xiāo)售進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

僅用一年多時(shí)間，他就幫這家原本高度依賴線下獲客的教育公司構(gòu)建出了一個(gè)線上業(yè)務(wù)模式，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也從 0 增長(zhǎng)到 1000 萬(wàn)元。

工作之余，李輝還抽空開(kāi)了一家工作室，同樣是聚焦教育領(lǐng)域，主攻流量代理。具體而言就是找小紅書(shū)上的教育類博主買(mǎi)流量 （包括潛力客戶等） ，再將流量、客戶轉(zhuǎn)賣(mài)給教育機(jī)構(gòu)，從中獲利。每年從中收獲數(shù)十萬(wàn)利潤(rùn)。

兩份收入累加，他每年的收入超過(guò)了 100 萬(wàn)元，與同齡人拉開(kāi)了不小的差距。

02

年薪超百萬(wàn)后，他總結(jié)了一套升職方法論

作為運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手，李輝的履歷無(wú)疑讓很多人都羨慕。很多從業(yè)者可能會(huì)好奇他是怎么做到年入百萬(wàn)的？

在與運(yùn)營(yíng)社的對(duì)談中，他提到了幾個(gè)要點(diǎn)，對(duì)普通“打工人”的職業(yè)晉升有幫助，這里我們進(jìn)行了總結(jié)。

1）運(yùn)營(yíng)人進(jìn)階：30% 專業(yè)理論+40% 實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)+30% 行業(yè)交流

10 年前，運(yùn)營(yíng)還沒(méi)有直接相關(guān)的專業(yè)，第一批運(yùn)營(yíng)從業(yè)者基本都是跨界而來(lái)，他們的運(yùn)營(yíng)知識(shí)要么來(lái)自于實(shí)踐，要么來(lái)自于自學(xué)。

李輝也不例外，剛進(jìn)入運(yùn)營(yíng)行業(yè)時(shí)，他對(duì)很多理論、詞匯一知半解。為了更系統(tǒng)地學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，他花了大量時(shí)間去看專業(yè)書(shū)籍、學(xué)習(xí)網(wǎng)課。

《運(yùn)營(yíng)之光》《從零開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)》《跟小賢學(xué)運(yùn)營(yíng)》等運(yùn)營(yíng)相關(guān)的專業(yè)書(shū)籍他看了幾十本，相關(guān)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)課上了一個(gè)又一個(gè)，運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的 KOL 李輝如數(shù)家珍。

李輝的學(xué)習(xí)筆記

對(duì)于非科班出身的他而言，為了系統(tǒng)地學(xué)這些知識(shí)，他幾乎使盡渾身解數(shù)。除此之外，他為了讓自己跟進(jìn)最前沿的引流獲客玩法，也非常積極參與行業(yè)交流。

工作之余，他最熱衷的活動(dòng)是在行業(yè)群里聊天、“沖浪”，他花在與同行交流上的時(shí)間遠(yuǎn)超大部分人。

比如他在 2024 年加入了運(yùn)營(yíng)社旗下的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部，在俱樂(lè)部里他不僅每周都能學(xué)到關(guān)于小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)最新的運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例，從中探尋機(jī)會(huì)與紅利。在社群中，他還認(rèn)識(shí)了不少操盤(pán)手同行，通過(guò)交流與共創(chuàng)，解決了不少曾困擾他的難題。

運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手俱樂(lè)部群聊部分內(nèi)容

在李輝看來(lái)，了解運(yùn)營(yíng)行業(yè)動(dòng)向，熟悉同行最新的運(yùn)營(yíng)思路和打法，與系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)一樣重要，往往能從中受到很多啟發(fā)。

總體起來(lái)，一位運(yùn)營(yíng)“小白”要想實(shí)現(xiàn)能力進(jìn)階，有一個(gè)公式可以參考：30% 專業(yè)理論+40% 實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)+30% 行業(yè)交流。

2）善于復(fù)盤(pán)，懂得將“流量思維”轉(zhuǎn)化為“商業(yè)思維”

對(duì)一位能當(dāng)上管理層，乃至高管的運(yùn)營(yíng)人而言，總結(jié)和復(fù)盤(pán)能力往往也會(huì)起到至關(guān)重要的作用。

很多年后李輝分析當(dāng)初升職的核心原因時(shí)發(fā)現(xiàn)：業(yè)績(jī)硬指標(biāo) （GMV/用戶增長(zhǎng)） +沉淀出可復(fù)用的方法論+上級(jí)信任，三點(diǎn)缺一不可。

其中，在做考研新業(yè)務(wù)時(shí)除了追求 GMV、用戶數(shù)量等硬指標(biāo)增長(zhǎng)，李輝還花費(fèi)了大量的時(shí)間去沉淀社群拉新、轉(zhuǎn)化的方法論。其中重點(diǎn)有二，一是針對(duì)用戶畫(huà)像分析用戶的核心需求；二是復(fù)盤(pán)整個(gè)拉新轉(zhuǎn)化的全鏈路流程，嘗試優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)，看能否有效提高轉(zhuǎn)化效率。

重點(diǎn)是沉淀行之有效的方法論或 SOP，這一點(diǎn)對(duì)有志于升職的“大廠打工人”至關(guān)重要，往往意味著思路的轉(zhuǎn)變，即從一顆“螺絲釘”開(kāi)始自主地從全盤(pán)視角思考業(yè)務(wù)。

他還告訴運(yùn)營(yíng)社，初階的運(yùn)營(yíng)人要想升職必須學(xué)會(huì)算賬?！耙粋€(gè)運(yùn)營(yíng)人的天花板，取決于將流量思維轉(zhuǎn)化為商業(yè)思維的能力?！?/p>

在李輝看來(lái)，“運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)人、貨、場(chǎng)的關(guān)系。當(dāng)你學(xué)會(huì)用老板的視角算賬時(shí)，升職或創(chuàng)業(yè)往往只是水到渠成。”

3）確定職業(yè)目標(biāo)，最好的方式是找一個(gè)“老師”作為前進(jìn)的指引明燈

如果說(shuō)前面兩個(gè)要點(diǎn)基本都是基于專業(yè)能力展開(kāi)，第三個(gè)進(jìn)階的重要要素則顯得有些“抽象”。

李輝認(rèn)為，對(duì)于初入職場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)人而言，如果想在這條路走得更遠(yuǎn)，比較好的方式是定一個(gè)明確的目標(biāo)，找一個(gè)靠譜的“老師”作為參考對(duì)象。

以他舉例，剛進(jìn)入“大廠”時(shí)他就在心中默默定下目標(biāo)，希望工作 4~5 年后成長(zhǎng)為“總監(jiān)”級(jí)別的高管。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他找了一個(gè)“靠譜”的領(lǐng)導(dǎo)作為職業(yè)參考方向，工作上努力協(xié)同，私下也積極求教，找對(duì)方開(kāi)書(shū)單、求進(jìn)階攻略。

不過(guò)他也強(qiáng)調(diào)，在職場(chǎng)上選“老師”有一定運(yùn)氣成分，畢竟不是所有領(lǐng)導(dǎo)都愿意帶領(lǐng)新人。

如何看領(lǐng)導(dǎo)靠譜與否，他有三個(gè)指標(biāo)：一看經(jīng)濟(jì)狀況，看他的家庭狀態(tài)、消費(fèi)水平 （對(duì)應(yīng)收入） 是否讓你羨慕；二看工作能力，看他的工作水平、方法是否合理；三看對(duì)待下屬的態(tài)度，看他是否愿意培養(yǎng)新人，給下屬機(jī)會(huì)。

李輝認(rèn)為，初階運(yùn)營(yíng)人往往對(duì)行業(yè)和職業(yè)規(guī)劃理解不深，從周?chē)念I(lǐng)導(dǎo)身上找指引是一條相對(duì)比較輕松的捷徑。

03

結(jié)語(yǔ)

盡管李輝的職業(yè)經(jīng)歷有其個(gè)人色彩和獨(dú)特性，但他的進(jìn)階方法論卻對(duì)很多運(yùn)營(yíng)從業(yè)者有借鑒價(jià)值。

畢竟能實(shí)現(xiàn)“年入百萬(wàn)”的運(yùn)營(yíng)人往往都有一些異于常人的“絕招”和優(yōu)勢(shì)，他從“小白”到“行業(yè)頭部操盤(pán)手”之間的成長(zhǎng)路徑，確實(shí)有跡可循。

在運(yùn)營(yíng)社看來(lái)，運(yùn)營(yíng)人成長(zhǎng)進(jìn)階主要有兩個(gè)方向可探尋。一類是成為破局型操盤(pán)手，通過(guò)自驅(qū)力，站在更高的視角，從全局去看整體業(yè)務(wù)，靠運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)反饋和能力，結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)做最終決策，帶領(lǐng)公司破局。

另一類則是成為運(yùn)營(yíng)型創(chuàng)業(yè)者，依靠行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、稀缺資源進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，把能力、資源以及洞察到的紅利直接變現(xiàn)。

李輝屬于“兩條腿走路”的代表，一邊聚焦公司業(yè)務(wù)，通過(guò)主業(yè)沉淀從 0 到 1 的經(jīng)驗(yàn)，并積累資源為后續(xù)破局做準(zhǔn)備。另一方面，他又兼職進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)，盡可能抓住洞察到的行業(yè)紅利，為后續(xù)更好的個(gè)人發(fā)展做足鋪墊，值得很多運(yùn)營(yíng)人做參考。

最近運(yùn)營(yíng)社策劃了一個(gè)名為《運(yùn)營(yíng)人群像觀察》的話題專欄，未來(lái)我們還會(huì)通過(guò)該專欄與更多拿到成績(jī)的運(yùn)營(yíng)“牛人”對(duì)談，看看他們成長(zhǎng)進(jìn)階路上做了哪些重要選擇，踩過(guò)哪些坑，希望他們的故事能給更多人啟發(fā)。

如果你也想看更多運(yùn)營(yíng)同行實(shí)現(xiàn)進(jìn)階的故事，請(qǐng)為我們的專欄文章點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)。

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