“太震撼了！幾千粉絲做到單月千萬(wàn)GMV的成績(jī)。”

對(duì)于在電商運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)摸爬滾打過(guò)10年的塞塞而言，盡管看好小紅書(shū)電商，但這樣低粉撬動(dòng)高銷(xiāo)量的成績(jī)，還是讓他覺(jué)得“這打破了我以往這么多年電商經(jīng)驗(yàn)積累起來(lái)的認(rèn)知”。

今年是塞塞創(chuàng)業(yè)的第三年，2023年他創(chuàng)立了“青讓”，瞄中了小紅書(shū)電商的發(fā)展?jié)摿Γ谛〖t書(shū)平臺(tái)上與@周琪CHOWKI、@三米SAMMI、@王微WHICH等主理人達(dá)成電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)合作，并成功幫助她們的店鋪?zhàn)龅搅嗽落N(xiāo)百萬(wàn)、千萬(wàn)。

“2025年的目標(biāo)是在小紅書(shū)上打造出10個(gè)月銷(xiāo)千萬(wàn)的商家，總GMV能夠突破10億，希望能做成‘小紅書(shū)的遙望’。”過(guò)往創(chuàng)造的好成績(jī)給了塞塞在新年想要再上一個(gè)臺(tái)階的信心和底氣。

“小紅書(shū)電商蘊(yùn)含著很多機(jī)會(huì)點(diǎn)。”正如塞塞所言，小紅書(shū)電商這片土壤，已經(jīng)長(zhǎng)出一些結(jié)果。據(jù)小紅書(shū)電商發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2024年小紅書(shū)電商新入駐商家數(shù)同比增長(zhǎng) 8.1 倍。

當(dāng)商家的數(shù)量開(kāi)始加速，其爆發(fā)的經(jīng)營(yíng)需求則需要更多專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商來(lái)助力，2月18日，小紅書(shū)電商官宣正式啟動(dòng)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商招募，這也給無(wú)數(shù)想要入局小紅書(shū)電商的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商提供了更具確定性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

一年操盤(pán)2個(gè)月銷(xiāo)千萬(wàn)商家，

資深操盤(pán)手決定深耕小紅書(shū)電商

“小紅書(shū)正處于電商高速發(fā)展的階段，非常適合不同商家入局，相較于其他平臺(tái)仍有很大的發(fā)展紅利。”

作為一個(gè)資深電商人，塞塞敏銳地察覺(jué)到近年來(lái)有越來(lái)越多商家開(kāi)始入駐小紅書(shū)電商，商家們?cè)谌腭v一個(gè)新平臺(tái)時(shí)，往往都需要花不少時(shí)間和精力去摸索出適合平臺(tái)生態(tài)的經(jīng)營(yíng)路徑，而這也正是像他這樣的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商入場(chǎng)的最佳窗口期。“我可以為每一個(gè)商家量身定制對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方案，從淘寶到抖音再到做小紅書(shū)，多年來(lái)的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我?guī)椭麄儼褌€(gè)人IP的潛力開(kāi)發(fā)到最大。”他說(shuō)。

2023年5月，塞塞正式開(kāi)始在小紅書(shū)就電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商業(yè)務(wù)開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

塞塞的第一個(gè)客戶(hù)，是在時(shí)尚領(lǐng)域有過(guò)多年工作經(jīng)驗(yàn)的@周琪CHOWKI，作為“時(shí)髦精”的她擁有獨(dú)特的時(shí)尚感知，但在商業(yè)變現(xiàn)上一直沒(méi)有找到方法。在與塞塞合作后，@周琪CHOWKI找準(zhǔn)了“褲子+新中式”的核心品類(lèi)，補(bǔ)齊了變現(xiàn)困難的短板，實(shí)現(xiàn)了單月超千萬(wàn)銷(xiāo)售額的成績(jī)，粉絲量也從最初的1萬(wàn)逐漸增長(zhǎng)到了現(xiàn)在的22.4萬(wàn)。

在塞塞看來(lái)，和主理人一起成長(zhǎng)、一起把生意做大是一件非常有成就感的事情。與@周琪CHOWKI合作的成功，讓塞塞驗(yàn)證了自己的判斷——在小紅書(shū)電商上，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的機(jī)會(huì)正在涌現(xiàn)。

2024年初，塞塞和深耕狐貍絨多年的女裝主理人@三米SAMMI合作，一個(gè)月就做到了800萬(wàn)GMV。這次合作打破了塞塞和三米的認(rèn)知，也讓他們感知到小紅書(shū)電商的變現(xiàn)能力，因此@三米SAMMI在春夏狐貍絨淡季結(jié)束后，11月重新直播時(shí)又找到塞塞。經(jīng)過(guò)塞塞對(duì)其賬號(hào)筆記內(nèi)容、貨盤(pán)架構(gòu)上的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，三米這次僅憑借幾千粉絲，在12月就做到千萬(wàn)GMV。

在主理人商業(yè)變現(xiàn)、小眾品類(lèi)突破上拿到結(jié)果后，塞塞總結(jié)出新商家在小紅書(shū)上實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)的方法。做過(guò)20多年女裝的@王微WHICH在小紅書(shū)電商是個(gè)徹徹底底的新人，在與塞塞達(dá)成了深度合作后，真正實(shí)現(xiàn)了“從0開(kāi)始做大做強(qiáng)”——通過(guò)直播從2023年年底的0粉絲漲粉至現(xiàn)在的3.1萬(wàn)粉，其品牌WHICH也突破了單月超300萬(wàn)銷(xiāo)售額的好成績(jī)。

在小紅書(shū)上，這樣有潛力的商家、主理人還有很多，塞塞堅(jiān)定了深耕小紅書(shū)電商的決心，“目前已經(jīng)做成了10個(gè)左右的主理人賬號(hào)，達(dá)成單月破億、單場(chǎng)破1500萬(wàn)的業(yè)績(jī)。” 想要謀求更多發(fā)展機(jī)會(huì)的塞塞，正在小紅書(shū)電商把他的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)不斷做寬做深。

做小紅書(shū)主理人的軍師，

他總結(jié)出做好運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的四條經(jīng)驗(yàn)

小紅書(shū)電商像是一個(gè)巨大的生活市集，匯聚著各種各樣的細(xì)分生活需求，要想在小紅書(shū)電商做出好生意，必須要有“生活方式電商的審美力”。這指的是，基于對(duì)生活方式電商的理解和對(duì)用戶(hù)需求的了解，能識(shí)別出什么樣的商家適合小紅書(shū)電商（包括審美、勤奮度、價(jià)值觀(guān)等維度），能根據(jù)商家自身的風(fēng)格、結(jié)合時(shí)尚趨勢(shì)和用戶(hù)需求，篩選出適合小紅書(shū)電商的好貨和內(nèi)容。

在為商家、主理人制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，塞塞做的第一步也往往是先分析主理人身上所具備的人物特質(zhì)。“運(yùn)營(yíng)服務(wù)商要做的不是批量復(fù)制，而是幫主理人找到差異化亮點(diǎn)，為其量身定制、孵化成長(zhǎng)方案。”

在與@三米SAMMI合作的過(guò)程中，塞塞發(fā)現(xiàn)，@三米SAMMI是個(gè)很有自己想法的“大女主”，而不少粉絲最欣賞的就是她這樣的個(gè)性，因此塞塞特別放大了@三米SAMMI身上“女總裁、貴氣、優(yōu)雅”的特質(zhì)。

女總裁的人設(shè)也和@三米SAMMI經(jīng)營(yíng)的高客單價(jià)、小眾的狐貍絨品類(lèi)十分契合。而針對(duì)狐貍絨產(chǎn)品面向的用戶(hù)畫(huà)像，塞塞建議@三米SAMMI進(jìn)行對(duì)應(yīng)的消費(fèi)偏好貨盤(pán)匹配。此外，為了打破絨類(lèi)單品秋冬季節(jié)限制的桎梏，塞塞也建議@三米SAMMI做了真絲、亞麻等多品類(lèi)的供應(yīng)鏈補(bǔ)充。

在好的人設(shè)和匹配的貨盤(pán)之外，好的筆記內(nèi)容和直播同樣不可或缺。

在@三米SAMMI的vlog之中，在塞塞的建議下，復(fù)古下午茶、上海經(jīng)典景色等細(xì)節(jié)的露出讓@三米SAMMI的人設(shè)更加飽滿(mǎn)；在其直播間中，節(jié)奏、話(huà)術(shù)及排品都由塞塞精準(zhǔn)把控。“塞塞就像是我的軍師一樣。”@三米SAMMI也表示，塞塞的陪伴式運(yùn)營(yíng)對(duì)她而言至關(guān)重要。“不只是數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，文字、視頻、音樂(lè)的美感，甚至是給商品起名，都能給到更有針對(duì)性的建議。”

不同于@三米SAMMI，@王微WHICH的性格更加溫柔，其微胖的形象和娓娓道來(lái)的說(shuō)話(huà)方式都讓人覺(jué)得十分具有親和力，所以塞塞為她提煉了其“親切的鄰家大姐姐”形象。而對(duì)于@王微WHICH最初全品類(lèi)女裝的貨品安排，塞塞在后續(xù)直播貨盤(pán)的調(diào)試中，發(fā)現(xiàn)了她在半裙品類(lèi)上的帶貨優(yōu)勢(shì)，就直接將其貨盤(pán)鎖定在“40+微胖姐姐的顯瘦穿搭”的主題之下，在選品上做了精簡(jiǎn)。

針對(duì)@王微WHICH團(tuán)隊(duì)想把“時(shí)間和錢(qián)花在刀刃上”的訴求，塞塞也會(huì)對(duì)她的筆記與直播的分配比例做出調(diào)整，不會(huì)做千篇一律的相同打法，重點(diǎn)將@王微WHICH的筆記風(fēng)格打造為簡(jiǎn)約且易復(fù)制的類(lèi)型，在打通了變現(xiàn)的流量入口后再豐富賬號(hào)內(nèi)容。

盡管塞塞孵化的@三米SAMMI、@王微WHICH，風(fēng)格大不相同，但這正好體現(xiàn)了小紅書(shū)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的核心能力——能篩選出適合小紅書(shū)電商的主理人，并根據(jù)主理人的個(gè)人風(fēng)格進(jìn)行形象包裝，貨品和內(nèi)容的匹配。

下一個(gè)階段的目標(biāo)，塞塞希望團(tuán)隊(duì)打通內(nèi)容、直播、店鋪運(yùn)營(yíng)、廣告投放和供應(yīng)鏈的鏈條，讓更多主理人能夠直接“拎包入住”。這也是小紅書(shū)電商在官方招募中對(duì)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商提出的要求——規(guī)模作戰(zhàn)力，通過(guò)團(tuán)隊(duì)助推商家在這些環(huán)節(jié)形成更大規(guī)模，將生活方式電商的審美力形成科學(xué)的、可復(fù)制的方法，賦能更多商家。

小紅書(shū)電商按下增長(zhǎng)加速鍵，

運(yùn)營(yíng)服務(wù)商入局正當(dāng)時(shí)

經(jīng)過(guò)一年的嘗試與探索，塞塞愈加堅(jiān)信小紅書(shū)電商是運(yùn)營(yíng)服務(wù)商新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，“現(xiàn)在所做的成績(jī)其實(shí)挺出乎意料的，因?yàn)槲彝耆敲^過(guò)河來(lái)做的，我一個(gè)人可以做到，相信其他服務(wù)商也可以。”

正如塞塞所言，小紅書(shū)電商正處于加速發(fā)展期。

小紅書(shū)電商官方數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年年銷(xiāo)破億商家數(shù)增長(zhǎng)3.3倍，單場(chǎng)破百萬(wàn)的店播直播間是去年3倍。此外，2024年登上rise100年度商家榜單的，普遍控比超過(guò)50%（控比指在小紅書(shū)電商的銷(xiāo)售額占總渠道的比例），比2023年上榜商家普遍控比在20%-30%的比例提高了不少。

面對(duì)涌入的大量商家，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商們無(wú)疑有了更多可謀求合作的商家?guī)欤S著商家們?cè)谛〖t書(shū)電商上生意規(guī)模的不斷提高，同時(shí)逐漸把小紅書(shū)電商當(dāng)作經(jīng)營(yíng)的主陣地，這意味著對(duì)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的需求也越來(lái)越高，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商能夠從中獲得的利潤(rùn)也更加可觀(guān)。

另一方面，就如塞塞提到的“貨盤(pán)的結(jié)構(gòu)、上新節(jié)奏、面料、直播間中每個(gè)貨品所擔(dān)任的角色，包括客服、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)稅，各個(gè)環(huán)節(jié)都是很復(fù)雜的，沒(méi)有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)是干不起來(lái)的。”對(duì)于那些有潛力但短期內(nèi)出現(xiàn)平臺(tái)生態(tài)不適應(yīng)、走彎路等痛點(diǎn)的商家們而言，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)可以幫助商家走上經(jīng)營(yíng)快車(chē)道，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、商家、用戶(hù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的多方共贏。

值得注意的還有，在2024年小紅書(shū)電商百大商家中，有超30%的商家是做明確的細(xì)分人群、需求或場(chǎng)景，如小個(gè)子穿搭、中式線(xiàn)香、兒童敏感肌貼身衣物等。這也意味著，小紅書(shū)電商平臺(tái)中還有很多細(xì)分場(chǎng)景下的優(yōu)秀主理人們等待被發(fā)掘。塞塞最近也在挖掘新的細(xì)分品類(lèi)上的新機(jī)會(huì)，已經(jīng)與珠寶主理人@JonnyHi達(dá)成合作，目前月銷(xiāo)已突破500萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)。

據(jù)了解，小紅書(shū)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)將實(shí)施“量身篩選+動(dòng)態(tài)考核”的分級(jí)機(jī)制。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，小紅書(shū)電商將提供官方合作認(rèn)證、高潛商家撮合、政策權(quán)益支持、賬號(hào)管理綠通、1V1深度陪跑、市場(chǎng)宣發(fā)支持等六大激勵(lì)扶持政策。

通過(guò)這些扶持政策，小紅書(shū)電商也正與運(yùn)營(yíng)服務(wù)商們實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)“雙向奔赴”。小紅書(shū)電商商家發(fā)展部負(fù)責(zé)人阿方也表示，“引入電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商能助力更多潛力優(yōu)質(zhì)商家加速成長(zhǎng)、涌現(xiàn)，推動(dòng)小紅書(shū)電商生態(tài)更加繁榮和多樣化。”

巴菲特用“在長(zhǎng)坡上滾雪球”來(lái)比喻投資領(lǐng)域所需的長(zhǎng)期主義，在小紅書(shū)電商平臺(tái)中亦是如此。平臺(tái)、商家和運(yùn)營(yíng)服務(wù)商一起通過(guò)深耕和探索，在“生活方式電商平臺(tái)”的商業(yè)化“長(zhǎng)坡”上形成“厚雪”。像青讓這樣勇于嘗試并抓住機(jī)遇的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商們，已經(jīng)收獲到了長(zhǎng)期增長(zhǎng)復(fù)利帶來(lái)的成長(zhǎng)躍遷。