回首家居行業(yè)的發(fā)展，探索從未停止。“問”道行業(yè)尋發(fā)展，“津”頭再渡啟新程。今日家居特別欄目“問津”再次啟航。

“問津2025”，再度匯聚不同領(lǐng)域的企業(yè)家、學者代表，于變化的市場中找準發(fā)展著力點，洞察先機，挖掘行業(yè)新的增長引擎！

本期聚焦軟體&成品賽道，邀請的嘉賓有：

· 夢百合家居董事長 倪張根

· 林氏家居品牌公關(guān)總監(jiān) 陸陽

問津“軟體&成品”

夢百合家居

今日家居：2023年，夢百合的跨境電商業(yè)務取得了9.66億的好成績，公司是如何規(guī)劃跨境電商業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的？以及夢百合在海外市場的品牌本地化業(yè)務將如何推進？

夢百合家居董事長 倪張根：跨境電商是公司海外自主品牌業(yè)務推廣的重要渠道，近年來，公司充分發(fā)揮全球化產(chǎn)能布局和產(chǎn)品供應鏈優(yōu)勢，通過亞馬遜、Wayfair、Walmart 等平臺及獨立站，跨境電商業(yè)務取得高速增長。除此之外，公司還通過以下方式發(fā)展海外自主品牌業(yè)務：

（1） 建立公司的海外銷售公司開展 OBM 運營活動；

（2） 尋找海外合作伙伴，進行區(qū)域授權(quán)，開展區(qū)域內(nèi)的品牌推廣、產(chǎn)品銷售及服務；

（三）收購美國MOR、西班牙MATRESSES境外零售渠道以及與境外知名連鎖渠道建立深度合作。

今日家居：2024 年夢百合正式發(fā)布定制品牌 “value 榀至”，開啟整家時代。榀至的推出為夢百合帶來了哪些收獲？對它與軟體品類的融合，夢百合有著怎樣的期待？

夢百合家居董事長 倪張根：榀至的推出對夢百合的店態(tài)升級意義重大，夢百合正著力設計和落地新的店態(tài)模式，融合枕頭、床墊、沙發(fā)、全屋定制等產(chǎn)品。這種多品類的店態(tài)模式在招商上更有吸引力，2024年，在很多行業(yè)展會上，夢百合的展位設計都是以融合店態(tài)的形式出現(xiàn)的，吸引了很多觀展商家的關(guān)注。對于榀至與軟體品類的融合，夢百合希望能夠為門店帶來更多的流量和更好的消費體驗，從而深度賦能經(jīng)銷商，促進銷售轉(zhuǎn)化，幫助經(jīng)銷商完善生意鏈路。

問津“軟體&成品”

林氏家居

今日家居：過去的2024年，林氏家居繼續(xù)以“新零售”能力領(lǐng)跑行業(yè)。與此同時，林氏家居也肯定看到了行業(yè)目前存在的諸多困難，比如價格內(nèi)卷、傳統(tǒng)渠道面臨被解構(gòu)等等。對于家居行業(yè)所遇到的轉(zhuǎn)型困境，從林氏家居的視角來看，核心是什么？如何突破瓶頸？

林氏家居品牌公關(guān)總監(jiān) 陸陽：行業(yè)遇到的困境，歸其原因之一，是傳統(tǒng)家具銷售模式與當下快速變化的消費環(huán)境不匹配造成的。而為應對快速變化的消費需求，林氏家居新零售持續(xù)堅持以提升經(jīng)營質(zhì)量為核心，持續(xù)聚焦經(jīng)營場景“人、貨、場”的優(yōu)化，逐步提升門店經(jīng)營的綜合競爭力及抗風險能力。

1. 從經(jīng)營上貫徹林氏家居新零售模式，在保持一貫以來流量優(yōu)勢的前提下，借助門店的高質(zhì)量體驗形成消費口碑，讓好門店成為好內(nèi)容，影響線上的搜索和口碑加強，進而再獲取線上用戶到店的興趣和意向。從線上到線下，從線下反哺線上，再引導線下體驗，如此實現(xiàn)良性流量模式循環(huán)；

2. 聚焦產(chǎn)品力，從全風格、全品類、全場景的產(chǎn)品矩陣基礎上，進一步提升“多而省且優(yōu)”的產(chǎn)品競爭力，創(chuàng)造具備更高品牌辨識度的產(chǎn)品，讓到店成交效率更高。且產(chǎn)品質(zhì)價比優(yōu)勢漸顯。在目前線下消費場景中，用戶呈現(xiàn)多品牌多產(chǎn)品對比頻次變多，成交周期變長，從沖動消費轉(zhuǎn)變?yōu)槔碇窍M的趨勢，而在貨比三家之后，林氏家居高質(zhì)價比產(chǎn)品依然具備市場競爭力。

3. 在店態(tài)多樣化及在地化方面持續(xù)探索，以迎合個性化的消費市場。從2024年開始，林氏家居開始探索以“品類多、場景全、地段好、本地化”為核心的千方大店模式，并在全國布局了32家千方門店，覆蓋一線城市到縣城等多級市場。我們發(fā)現(xiàn)所有的千方門店，在到店客流、業(yè)績增長及盈利能力等經(jīng)營能力方面均有顯著提升。除了大店模式外，林氏家居還將持續(xù)探索更多業(yè)態(tài)形態(tài)，結(jié)合新零售模式優(yōu)勢，從門店店態(tài)、產(chǎn)品擺場的選擇、擺場價位段的組合、更迎合當?shù)赜脩粝埠玫娘L格及體驗場景，從而實現(xiàn)更高的市場競爭力；

4. 在消費者精準洞察上，林氏家居始終保持市場的快速反應，策劃各式各樣的營銷活動，帶動經(jīng)營向上。例如在24年十一國慶黃金周期間，結(jié)合爆火綜藝《披荊斬棘》熱播，邀請了大受歡迎的哥哥胡夏親臨門店擔任一日店長，并進行全國門店直播。借胡夏的國名度，進一步提升在消費者心中對于林氏家居線下門店及產(chǎn)品印象，從而更進一步加強提升消費這對品牌的認知感和認同度。

5. 持續(xù)夯實數(shù)字化經(jīng)營基因。數(shù)字化的價值在存量競爭中尤為重要，從中后臺的數(shù)字化分析到前端的數(shù)字化平臺的實際應用，都為經(jīng)營提供了切實有效的參考依據(jù)。例如通過林氏自研的門店數(shù)字化管理工具，對不同門店的點位、布局、面積、產(chǎn)品銷售情況、當?shù)叵M特點等提供數(shù)據(jù)情況作為優(yōu)化參考，從而極大提升了門店擺場的準確率，產(chǎn)品動銷的精準率以及轉(zhuǎn)化效率。

今日家居：出海方面，林氏家居在2024年也強勢官宣將在2025年發(fā)力拉美和中東地區(qū)。為何要重點布局這兩個區(qū)域？以及在跨境電商領(lǐng)域，林氏家居的戰(zhàn)略布局與進展如何？

林氏家居品牌公關(guān)總監(jiān) 陸陽：2025年，林氏家居將重點在東南亞市場的重點商圈布局品牌旗艦店，同時推進拉美和中東市場開發(fā)，通過品牌出海的方式逐步打開市場。

重點深耕東南亞市場的原因除了因為東南亞國家擁有龐大的人口基數(shù)和快速的城鎮(zhèn)化進程使得市場潛力巨大，還受中國與東盟穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系和相似的文化消費習慣影響，為中國品牌出海扎根提供更好的經(jīng)營土壤；而LINSY此前在東南亞國家已經(jīng)成功建立一定品牌認知，為品牌進一步提升本地化影響力提供堅實基礎。于此同時，拉美和中東地區(qū)隨著電商發(fā)展迅速，為具備互聯(lián)網(wǎng)基因的家具品牌出海提供機會，進一步推進林氏全球化戰(zhàn)略。

在跨境電商領(lǐng)域，目前林氏家居已經(jīng)布局了亞馬遜、沃爾瑪、獨立站等海外主流電商平臺，2024年實現(xiàn)部分平臺同比增長超100%，未來也將繼續(xù)深耕家具類目，在保持原有優(yōu)勢的基礎上，持續(xù)增加新品迭代的數(shù)量和質(zhì)量。