王辰老師線下授課掠影

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要談論的話題是：如何教會新人賣保險。這幾年，保險行業快速發展，新入行的新人越來越多，代理人從兩三百萬迅速膨脹到六百多萬。許多新人伙伴來到這個行業，還沒有找到感覺找到自信，就脫落了離開了，造成了不必要的浪費。

所以如何提高新人的留存率，是各家公司必須思考的話題。所以我們今天就一起來探討如何提高新人的留存率，也就是說，如何教會新人賣保險，這是目前最重要的一項工作。

亮 明 身 份

首先，我們必須告訴新人伙伴，賣保險首先要昭告天下，告訴自己認識的每個人和遇到的每個人，爭取成交的機會、練習的機會、成長的機會。怎么昭告天下呢？就是每個月要發光一盒名片，我們前面做過相應的專題。

如果有人刺激我們說：“哦，賣保險的！”我們要學會笑著對他說：“對啊，我是賣保險的。請問您做什么工作呀？您賣什么東西呢？”其實，人這一輩子，都是搞銷售的，人生無處不銷售，我們都是在賣東西。要么賣商品，要么賣服務，所以其實誰也不應該瞧不起誰，搞銷售，并不丟人。

做 好 宣 傳

我們必須告訴新人伙伴，張嘴就有機會，開口就有希望，說比不說合適。賣保險就要相信大數法則，只有經過大量的拜訪，大量地接觸客戶，大量地被拒絕，才能成交保單。我們要教會新人，用市場調研的方式來開始談話。發了名片之后，如果遭遇了客戶拒絕，那是正常的，我們學會拒絕處理就可以了，拒絕是來幫助我們成長的。我們要這樣說：今天過來沒有別的意思，就是來了解一下，您對保險的看法。

如果對方拒絕，我們就說：先別把話說這么絕，我今天花三十秒給您講清楚什么是保險，講不明白那是我笨，我不會再來煩您，除非您來找我。關于“三十秒講保險”的話題，我今天會附給各位圖片，大家自己看就好。

我們要讓新人堅信“保險是了解了一定會買的東西，不買的一定是因為不了解”。所以如果客戶不買，我們就敢于把這句話告訴客戶“那是因為您不了解”。我們做市場調研，就遵循這樣的邏輯，我也給各位附了個圖片，這段我詳細講解一下。

我們問客戶說：您了解保險嗎？客戶的答案無非只有兩個，要么說了解，要么說不了解。如果客戶說：了解。

你就繼續問：那您買過保險嗎？答案也只有兩個，要么買過，要么沒買。如果客戶說買過了，我們就詢問客戶，是什么時候買的保險？買的什么保險？如果客戶說不清楚，我們就要主動建議給客戶做保單整理。這也證明客戶是個善良的人，買的人情單，花了錢，不知道自己買的是什么東西。如果客戶說沒買，我們就說：都21世紀了，您竟然了解了都不買，那還是因為不了解。

如果我們問客戶：您了解保險嗎？客戶直接說：不了解。那我們說：這都是我們工作沒做好，都21世紀了，您這么高端的客戶竟然還不了解保險，都是我們工作沒有宣傳到位，我今天過來沒有別的意思，就是想跟您了解一下，您對保險的看法。客戶如果選擇購買，當然問題已經解決了。

如果客戶說：我肯定不買保險，我們就進入“三十秒談保險”的話題。

我們說，保險這么好的東西，你一定要了解一下，我今天三十秒給您講清什么是保險，如果講不明白那是我笨，我不會再來煩您，除非您找我，我們就進入三十秒的話題。

我們給新人提供的工具，除了“三十秒賣住院醫療保險”、“三十秒賣健康保險”、“三十秒溝通養老保險”，還要給新人提供“兩道選擇題”作為跟客戶溝通保險的工具。這兩道選擇題，我們也做過專題。

第一道選擇題：就跟客戶溝通，說如果有三種錢給你選擇，你會選哪種錢？我們相信客戶一般都會選擇保險，所以保險是一種理智的選擇，不買都是因為一種情緒化的表達。

第二道選擇題就是關于醫療費的儲備方法。最后我們證明，用購買保險的方法儲備醫療費才是最科學的方法，所以我們說保險只是一種選擇，如果客戶有更好的選擇，也可以來教教我們，我們也跟著他選更好的選擇。如果客戶沒有更好的選擇，就跟著我們一起選擇保險這種選擇，這就是我們溝通保險的方法。

有 效 溝 通

如何開始應用這兩道選擇題呢？其實，我們前面鋪墊的說法就是，如果客戶拒絕買保險，我們就說：先別把話說這么絕，其實應不應該買保險，有時候我們自己也不是很清楚。通過做兩道選擇題，我們就可以明白到底該不該買保險？

我們公司最近從國外引進了個測試方法，只需要兩道題，你就可以判斷自己該不該買保險。有的人以為自己應該買，做完選擇題之后，發現不需要買；有的人不想買，做完選擇題之后發現自己應該買。所以有時候做一個理智的選擇和判斷，就需要應用一些科學的工具和方法。

這時候再出示兩道選擇題的文件，讓客戶用一分鐘時間來做一個選擇。兩個都選C的是應該買，選一個C的也應該買，兩個都不選C的，其實這就不是我們的客戶，這也是一種選擇。

我們必須讓新人明白，客戶拒絕的不是我們，客戶拒絕的是過去他對這個行業的印象和看法，是許多人的不良作為引起了客戶的反感。所以我們今天第一次出現，客戶拒絕的不是我們，我們要這樣降低自己的壓力。

如果客戶拒絕了我們，我們就這樣跟客戶說：當然，我知道您或許很討厭保險公司業務員，也許過去許多人給您留下了不好的印象，我今天特意向您道歉。任何讓您不愉快的行為都是我們這個行業做得不好，您覺得像我這樣還可以嗎？

只要我們言談舉止合適，穿著禮儀比較好，我相信客戶一般都會說，都像你這樣就好了！你說：我今天想不明白一個問題，腦袋長在您肩膀上，錢在您口袋里，保險公司的人一不帶刀二不帶槍也不會打劫，您怕什么呢？為什么您一個大老板會緊張我一個小小的業務員呢？

如果我們這樣說，客戶都會笑出來，他瞬間明白了，沒有必要怕我們。我們出現在人家的地盤上，又不會搶劫，人家為什么要怕我們呢？其實，有時候也在于把話說開了，溝通明確了，客戶就變得比較輕松。

學 好 專 業

接著，我們就進入說明的環節，我們的新人就要學會三講，講行業、講公司、講自己。講自己對行業對公司的看法，講自己對保險的看法。其實客戶如果不愛聽，我們就要學會引起客戶的注意，如何來引起客戶的注意呢？其實也不是很復雜，我們只要學會說話，就可以實現這樣的目的。

在說明的時候，講行業、講公司、講保險、講產品，如果客戶不愛聽了，我們就要這樣說：張總您是不是覺得我挺煩？您都不愛聽，我還跟您講。但是您知道嗎？每天都會有人不買我的保險，我也得活著；明天還會有人不買我的保險，我依然得活著；你老人家不買我的保險，我也不能餓死。

王辰老師線下授課會場掠影

所以說您買不買我的保險對我的影響不是有多大，但對您和您的家庭影響是巨大的。因為我有個原則，只把保險賣給我喜歡的人，我認識您之后，很喜歡您這位老大哥，跟您學到了很多東西，所以我有個志向，一定要把保險賣給您。即使您拒絕我再多次我也會堅持，這是我的工作，這是我的職責。

進 入 促 成

進入促成環節的時候，我們要幫助客戶做購買的決定。客戶所有的拒絕問題，我們可以逐一回答，也可以綜合回答，我們可以這樣說：張總，您不是第一個買我保險的人，也肯定不是最后一個買我保險的人，我要做保險做好長時間，要見好多客戶。

其實我知道所有的問題都不是問題，關鍵這份保單對您和您的家庭有什么價值的問題，看來還是我沒給您講清楚，您買的這份保險是這樣的，接著我們就給客戶重新強調他的保險利益。

這樣就進入了計劃書的再次說明階段，跟客戶不斷地確認，這個利益夠不夠？這個利益夠不夠？逐一得到客戶的肯定，那么就促使客戶說，在這簽個字就可以了，客戶如果再有拒絕，我們再進行處理。

然后銷售就進入了遞送保單的階段。我們在給客戶送保單的時候要用點心，可以把客戶保單資料里的一些重點用熒光筆畫一畫，讓客戶輕易地就可以看到自己購買保險的要點；也可以用白紙給客戶打印一個簡易的說明書，讓客戶知道自己買的保險，主要利益在哪里。

我們應該這樣說：感謝您對我的信任和支持，更要恭喜您為自己和家人買了這份保險。

我再給您強調一下，您買的這份保險是這樣的：小孩子磕磕碰碰，每分錢醫療費都報銷，每次不超過五千，一年不限次數，感冒發燒、生病住院醫療費百分之九十報銷，一年不超過一萬，住院一天補貼五十塊錢生活費；上大學的時候領取教育金兩萬一年，共領四次合計八萬，六十歲領回來祝壽金十萬。

無論那個時候我們做父母的在與不在，我們的孩子都會感受到我們的愛，終身有重大疾病保障五十萬，分紅單獨計算。

那么我們這樣給客戶講解保險利益：從意外醫療開始，再講住院醫療，再講教育金，再講祝壽金，再講養老金，然后講到重疾，這樣客戶聽起來就不那么反感。

如果一見面就講醫療，就講重疾，客戶會覺得很凄慘，不愿意跟我們進一步溝通。說話是一個藝術的活兒，做保險就要學會溝通，學會交流，學會跟客戶說話，學會講解保單利益的順序，這都是很重要的技巧。

服 務 客 戶

我們必須告訴我們的新人伙伴，客戶最討厭的代理人就是，不買保險的時候總是糾纏客戶；買了保險之后，客戶就再也見不到這個代理人了。

我們要做一個優秀的保險代理人，就是在客戶不買的時候，要適度地拜訪，不要過度地糾纏；客戶買了之后，要加大見客戶的頻率，讓客戶知道我們還在做保險，他的心里就比較踏實。

我們每次見客戶都要跟客戶強調重復他的保險利益，要告訴客戶他的保障缺口，要培養客戶對保險的認識。我們要常常告訴客戶，在這個行業要做得好，需要得到老客戶的支持，希望老客戶幫我們多介紹客戶，這樣才有更多的時間服務老客戶。

王辰老師線下授課現場掠影

我今天在這里把培養新人賣保險的銷售流程做了一個完整的循環講解，希望對內勤伙伴、各位主管，也包括伙伴自己學習有所幫助。

當然在這個行業沒有任何捷徑可以走，必須勤奮一點用心學習。“專業從牢記開始”，只有你堅持學習《王辰課堂》公眾號的每天課程內容，把我們以前已經做好的內容（查看歷史消息就可以）

好好學習，學好專業化推銷流程，學好產品的基礎知識，學會做產品組合，學會對客戶的需求進行診斷和分析，學會賣重大疾病保險、賣養老保險、賣理財險、賣教育金，學好拒絕處理。

更重要的是要學習好壽險的意義與功用，不斷地堅定自己和客戶對保險的信心。“有道便有術，無道便無術”，壽險的意義與功用就是這個行業的大道，當你充分掌握了壽險的意義與功用，就可以輕松面對客戶的各種拒絕問題，解決客戶的各種疑問。我們不要過度去專研技術，而要學習保險行業的基本功，基礎知識。

《王辰課堂》就基于這樣的目的，幫各位伙伴建立這樣的學習平臺，在過去得到了大家的支持，希望各位更多的支持我們，廣為傳播，希望我們一起把這個行業做得越來越專業，越來越有尊嚴。

今天就到這里，謝謝大家。

THE END

【總編：劉佳】

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