近日美俄在沙特利雅得完成首階段談判，繞過烏克蘭達成四點共識，引發歐洲震動。這一操作與商業并購中“繞開中間方直擊決策層”的策略如出一轍。例如，某跨國科技巨頭曾通過秘密接觸對手公司核心股東，以“資源捆綁+時間施壓”迫使代理商讓步，最終低價收購標的資產。
李力剛認為，談判的難點在于“需求與籌碼的錯位”。俄羅斯以戰場優勢為杠桿，美國則以制裁松動為誘餌，雙方在“克里米亞歸屬”和“北約東擴”等議題上形成“拉鋸式報價”。這類似于商業談判中，強勢方通過“時間選擇”（如設定大選期限）倒逼對手妥協。而烏克蘭的缺席，恰似談判桌上“弱勢方被邊緣化”的經典案例——當一方無法提供“藥”來治另一方的“病”，其話語權必然削弱。
此次談判還運用了“縱橫捭闔”的馭術。俄羅斯借沙特中立場地弱化歐洲干預，美國則以“武力威脅”虛張聲勢，實則暗推利益交換，這與企業競合中“制造沖突以打破僵局”的戰術不謀而合。真正的贏家從不糾結戰場得失，而是用方案價值重塑游戲規則。
反觀歷史上暗局博弈中的缺席者破局
2018年南美鋰礦收購暗戰中，某中資企業發現自身被排除在關鍵談判環節。該企業啟動李力剛“影子談判術”：先通過澳洲實驗室發布新型提純技術報告，使原定收購標的估值縮水20%；再與日本電池廠商簽訂優先采購備忘錄，制造替代方案假象。這種“用技術變量重構價值天平”的策略，迫使談判方主動重啟三方會談，最終以技術入股形式獲得15%超額權益，完美演繹“缺席者的籌碼藏在對手的恐懼里”。
更具啟示性的是2022年全球5G專利聯盟重組事件。某通信巨頭被秘密排除在標準制定會議外，隨即啟動“三維施壓矩陣”：向歐盟反壟斷機構提交歷史合作數據，證明聯盟壟斷風險；聯合東南亞運營商測試獨立組網方案；在行業峰會上提前曝光6G研發路線圖。這種“用未來可能性倒逼現實妥協”的戰術，與李力剛提出的“時間換空間策略”高度契合，最終迫使聯盟新增兩個決策席位，將危機轉化為戰略跳板。
很多頂級商戰印證，真正的談判大師擅長在棋盤外落子。“暗局中的贏家，永遠在對手的評估體系外埋下變量。