作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

“很多人不知道，得物有流量有機會，是國內為數不多還有紅利釋放的電商平臺。”

最近，運營社與一位 00后 創業者進行了對談。他從小對手機感興趣，2020 年退伍后開始做數碼生意。去年底，踩中了得物的平臺紅利，業績和利潤猛增，15 天的業績超 300 萬元。

小陳（化名）對得物的評價是流量大，銷售快，“新商完全沒有卡點，簡直是 yyds”，而且退貨率低至 10%，做起來比其它電商平臺更簡單，成本更低。

類似因為嘗到甜頭而看好得物的商家不在少數，大牌美妝商家老林（化名）去年 11 月才開通得物店鋪，銷售額從 0 到 1000 萬，僅僅只用了 30 天。

在他看來得物流量充足，對一線品牌流量支持力度大，商家不花一分錢投流也能實現指數級增長。新一年，老林計劃 All in 得物，目標是爭取銷售額突破億級大關。

為什么越來越多電商商家不約而同地選擇入駐得物呢？

事實上，過去一年，得物的紅利被很多商家和操盤手所忽略。數據顯示，去年得物 GMV 過億商家數量增長了 70%，銷售額超 5000 萬商家增長了 50%，越來越多商家在得物瘋狂“撈金”。

在運營社看來，商家能在得物賺到錢的核心原因有三點：

1、得物用戶數量破 3 億，流量和消費需求穩步增長，但平臺內商家數量不多，還未形成充分競爭，入駐的商家很容易賺到錢；

2、年輕人用戶占絕大多數，他們消費水平不俗，質量也高，對平臺非常信任，所以平臺整體退貨率非常低，商家成交的每一單都能賺到錢；

3、得物經營成本低，對運營要求不高，很多商家不用額外投流也能賺到錢，整體算下來利潤率可觀。

具體而言，想要抓住得物的流量紅利商家應該怎么做？為何小陳和老林他們一入駐得物就能接連打破業績天花板？

為了回答這些問題，運營社與兩位在得物收獲千萬級 GMV 的操盤手進行了對談，另外又拆解分析了 40+ 個在得物拿到成績的商家案例，最終挖掘出新手商家在得物增長的經營秘訣，總結出三大運營錦囊。

01錦囊一：快速定位熱門商品并出價，新商15天猛銷300萬

“目前得物還是藍海市場，只需要出價和發貨就有生意增長。”在蘋果手機經銷商小陳眼中，得物是一個獨特的網購社區平臺，與其他電商渠道截然不同。

在其它平臺，小陳遇到過很多難題，對他而言最大的困擾是運營門檻和成本都很高，常常做了很多努力但拿不到滿意的結果。“在一眾平臺中，得物的生意最讓我省心，基本不用費心思就能穩步增長。”

去年 12 月他才入駐，主攻數碼產品，上架第一天陸續收到訂單，銷售額破 300 萬元只用了 15 天。

更關鍵的是，他在入駐得物前基本沒有太多準備和運營動作，“主要是選品和出價做得比較好。”實際上，這也是很多新商家剛入駐得物就能輕松取得滿意回報的重要原因。

目前小陳在得物的生意僅用 3 個月就超越了其它平臺，占據著最重要的位置，25 年他們會 All in 得物，盡量將 SKU 覆蓋所有頭部手機品牌。

小陳告訴運營社，得物有個特點同一個商品只有一個商品詳情頁和一個鏈接，這個鏈接會自帶流量。

這種模式對新入駐商家非常友好，新商不用做冷啟動和“養鏈接”，也不用提前做經營準備，“上架+出價”兩個動作就能有訂單產生。

如下圖羽絨服，最近銷量已有 5 萬多單，所有交易都基于同一個鏈接，擁有相關貨源的商家只需出價就有機會直接繼承全量銷售。

得物App截圖

小陳還根據自己的成功經營，總結了一套新商在得物實現增長的方法論。

1）第一步，快速定位熱銷商品，判斷生意機會

得物是以品驅動的電商平臺，找準熱銷商品是生意增長的首要前提。

一般而言，新商入駐得物后選品的邏輯有兩條。一是將手上的貨品清單與平臺熱銷商品做匹配，操盤手可通過電腦 “貨單匹配”或手機 “貨值計算器”功能，導入自有貨品清單后，試算不同商品的利潤和 30 天平臺銷量，從中找到最受得物用戶青睞的貨品。比如某服飾領域的商家，入駐得物后使用貨單匹配工具后，銷售額同比增長了 200%。

另一個思路是，依據平臺推薦的“機會商品清單”去籌備貨物。據小陳介紹，得物官方每天都會依據平臺內的討論度和銷售情況，整理出“機會商品清單”，其中的商品往往都是受歡迎、供不應求的“走俏”商品。

“貨單匹配”和“機會商品清單”操作指南

2）第二步，準確找到最低價，搶占詳情頁曝光流量

選品之后，便是定價。商家如何才能更輕松地獲得盡量多的流量呢？

得物的展示機制是同一商品下，優先展示定價相對較低的供貨商品，這意味著盡快準確地定位到當前最低價，商家就能夠輕松地搶占詳情頁曝光流量。另外值得注意的是，得物并不鼓勵無限制的低價，大多數情況是商家們主動根據市場情況動態調整定價。

3）第三步，快人一步靈活調價，鎖定100%銷量

小陳告訴運營社，商品的價格往往是靈活變動的，當貨品供不應求時商家為了追求利潤會抬高定價，當供大于求時適當降價可以有效促進銷售，這意味著商家在追求銷量和利潤平衡時，需要根據市場反饋實時調整價格。

得物App頁面可看到最近成交購買的價格

商家可快速捕捉市場動態

“從調價機制看，得物非常給力。”商家既可以人工盯盤，支持熱銷商品一天多次調價，還能用平臺提供的盯盤工具，出價快人一步，鎖定 100% 銷量。

比如某鞋類商家經營著 2 萬個出價商品，頻繁的盯盤調價需要耗費大量人力。他們采用“自動跟價”工具后，一個星期內系統自動完成了超 6 萬次的跟價操作，一周斬獲了超百萬銷售額，還幫商家節省了十多個人力成本。

針對盯盤場景，運營社通過了解，比較推薦“自動跟價”和“調價工作臺”兩款工具。其中“自動跟價”覆蓋得物 60% 的動銷商品、100% 的高競爭商品，商家可根據自身情況設置最低底價，工具只會在底價范圍內幫商家跟進市場低價，以保持價格競爭力并留出利潤空間。

“調價工作臺”則可以幫助商家持續觀測商品 SPU/SKU 維度的銷量和價格走勢，動態調優價格策略，更適用于人工精細化盯盤。

總體看來，新商家入駐得物后往往運營門檻很低，經營日趨簡單化也讓商家在得物省心又省力。

02錦囊二：布局趨勢品類，抓緊年輕人的需求

數據顯示，得物用戶數量已經突破 3 億大關，其中年輕人占比超 80%。也就是說，在得物做經營，就是與年輕人“交朋友”。

那年輕人有什么喜好呢？

很多操盤手都發現，得物的用戶喜歡潮流、愛時尚、懂穿搭，從得物“熱銷清單”也能發現符合類似標簽的產品往往更容易賣爆。

數據顯示，在得物 阿迪達斯 originals 系列潮鞋月銷 16+ 萬單，小米手環每月售出 8.3 萬個，雅思蘭黛的粉底液每個月有 5 萬多人購買……

這些清單是商家在得物的“掘金密碼”。相應地，抓緊年輕人的喜好，找準年輕人喜歡的品類趨勢，就很容易實現“爆單”。

老林是一位大牌美妝經銷商，代理雅詩蘭黛、歐萊雅等品牌。去年開始，老林發現電商流量越來越貴，他們在某平臺每個客戶的投流成本高達 17 元，每個月要為此花費 4 萬多人民幣。

因投流成本感到“肉疼”的老林不得不去尋找新的流量洼地，去年 11 月在朋友的介紹下他入駐了得物。令他意外的是，在得物他沒有花一分錢投流，僅靠一個人運營就收獲了傲人成績：月銷 6+ 萬單，銷售額超 1100 萬元。

事后老林進行了復盤，他認為短期內成功突破千萬大關的秘訣有兩個底層邏輯。一方面，得物平臺流量大、機會多，而且沒有被商家充分競爭，商機獲取容易。另一方面，老林迅速找到了得物的經營要點：抓緊年輕人需求，探尋到了到很多競爭小、增速快的機會商品。

具體而言，他們是如何選擇趨勢商品呢？

在老林看來，除了聚焦熱銷商品，提前加碼有增長潛力的趨勢商品也很重要。他們主要針對年輕人的興趣趨勢做預判。

“30% 看站外熱度，70% 看得物內表現。”在站外“風很大”的熱門商品得物用戶往往也會喜歡；與此同時，得物也有一些獨特的趨勢品類，商家要想盡快找到這些趨勢商品需要研究社區內的搜索增長、種草情況以及平臺提供的“機會商品清單”。

這些內容中，往往藏在商家的“掘金密碼”。

除此之外，得物后臺的“市場數據”板塊也會呈現不同品類商品的用戶需求增長情況和商家競爭程度。一般而言，用戶需求飆升，同時商家競爭程度相對較低的品類往往很容易出現高利潤的熱銷商品，商家在進行類目選擇時，可參考這兩個維度。

得物選品四象限--快速定位到潛力商品

這里我們列舉一些近期在得物需求飆升的趨勢品類，有相關貨源的商家可以直接去布局，例如：

嗨夾心巧克力訂單量月環比增長 1244%，斗篷帽訂單量環比增長 1079%，運動手套銷量環比增長 657%，羽絨服環比增長 537%，唇部護理產品環比增長 149%，馬丁靴增長 142%……

03錦囊三：做好服務履約，流量、退貨完全不用愁

得物行業首創的“先鑒別、后發貨”模式，受到億萬年輕人的青睞，很多人選擇得物就是因為產品質量有保證。底層邏輯是，商品在得物完成交易時，有比較嚴格檢測及管控標準，買起來很安心。

這會對商家有何影響呢？

老林和小陳都有提到，履約情況和質檢情況會直接影響流量表現，從而影響生意的好壞。

“除了價格，品質滿意度、履約時效也是得物商家獲取商品優勢展示位置及流量的關鍵指標。”小陳向運營社介紹。

具體而言，在同一商品詳情頁下，同樣的出價，平臺會優先展示履約時效更高，服務分更高的商家。所以很多在得物深耕的商家，會努力提高這兩個數據。

像小陳收到訂單后會保證 24 小時內發貨，一般當天上午的訂單下午就會完成打包發貨。目的是確保百分百的高履約率，從而讓他在與同行 PK 時有更強的競爭力。

老林也同樣在意履約服務，他最關注的指標除了訂單量就是服務分，服務分具體與攬收時長，投訴率、差評率等數據直接掛鉤。

這意味著，做好履約和質檢，是得物商家不能忽視的基本功。“一般而言，品質滿意度高、履約時效快的商家在得物往往更容易具備流量優勢。” 同時，商家也挺關注平臺貨品的質量，降低退貨率，避免貨品資損，給到用戶好的體驗也能降低自己的售后成本。這也是不少商家在提到得物時，說得物退貨率較低的原因之一。

據了解，得物的履約方式分為直發模式、入倉模式、現貨模式三類，商家可根據自己的情況和需求做選擇。選擇直發的商家，若能高效打包發貨，服務分得分更高，就有機會得到平臺額外的費率激勵。

所以，做好服務履約是商家在得物做生意的起點和基本功。

得物三種履約模式

04

結語

總體看來，得物是一個運營比較輕松、經營邏輯相對簡單的平臺。

商家只需做好平臺熱銷商品數、最低商品數、趨勢類目新品數、品質滿意率、發貨履約時長等 5 個指標，就能像小陳、老林們一樣，在得物輕松“掘金”。

據了解，得物最近針對新商入駐提供了不少優惠政策，包括百億流量補貼、0 成本入駐等。特別是服裝、運動戶外、美妝個護、3C數碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業，平臺正在大力扶持。入駐的新商平臺會給到1v1指導，幫助新商快速上手拿到結果。

運營社建議，相關類目的商家可以抓緊機會，去得物收獲新生意。對得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進一步了解得物的平臺紅利。

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