各位朋友，大家好，我是王辰，我們今天繼續來聊保險。我們曾經談論過，也總有代理人會有這樣的疑問：“保險這么好，為什么客戶不主動買？”我常常開玩笑講：“如果客戶都主動買保險了，就輪不到我們賣保險了。”所以我們內心對客戶埋怨和責怪沒有任何意義。我們今天要討論的主題是：我們應該主動地去理解客戶，去了解客戶，這樣才有機會賣出更多的保險，成交更多的客戶。

壹

論語里說：“不患人之不己知，患不知人也。”這句話的意思就是說，老師在傳道、授業、解惑的時候，不應該憂慮為什么學生學不好自己的知識，而應該憂慮的是自己為什么沒有更好地了解學生，用適合的方法把知識傳授給每個學生。其實，這就在講“因材施教”的重要性，“愛”對教育的重要性。只要不責怪學生、愛學生，老師就能教好學生。

同樣，我們代理人只要不責怪客戶，理解和了解客戶，就可能賣好保險。

貳

我們把這句話引申一下到我們的保險銷售工作當中，就是代理人不應該埋怨和責怪客戶，“為什么他們不了解我們，不理解我們呢？”其實拒絕我們是一個正常的現象。我們應該檢討的是：自己為什么不能了解客戶的心理狀況，理解客戶的處境呢？為什么不能根據不同的客戶，發現不同的需求，把保險賣給他呢？

我在講授《贏者思維》的時候，每次都要強調一個觀點，就是“失敗者總是在指責別人，成功者永遠在檢討自我”。為什么呢？因為別人錯了，他不改，你沒辦法。如果你認為自己錯了，承認自己錯了，改了就會對。山不轉你轉，山不來你去，只有你自己發揮主觀能動性，一切才會因你而變。客戶不買保險，你老怪他，他也不會買，你生氣，只是在懲罰自己。

我們應該做的事情就是：永遠要檢討自我的心態是否端正，專業技能是否過關，在這上面下工夫才有意義，而不應該花一點時間去埋怨和責怪客戶。

我們應該花心思去了解客戶的心理狀況，理解客戶的處境，這樣我們才能提升自己的銷售技能和銷售成績。

叁

那么我們應該了解客戶哪些心理呢？

誰怕誰的問題

第一個，就是誰怕誰的問題，我們許多代理人伙伴總是恐懼見客戶，恐懼跟客戶談保險。但其實你不知道，當代理人和客戶面對面的時候，客戶更怕我們。

他怕的是被我們“騙”了怎么辦？我們怕的是如果“騙”不著怎么辦？當然，我今天說的“騙”是開玩笑，你不能當真。客戶會有“損失”，我們不會有“損失”，你有了這種心理的認知，你就知道客戶所有拒絕都是因為恐懼，因為緊張，所以他才會找了許多理由拒絕我們。

比如保險是騙人的；保險沒有用；保險不買沒事兒，一買就出事，所以說買保險不吉利……這些話題我們都做過詳細的分析，約等于胡說八道，沒有任何存在的根基。

但是你要理解客戶，之所以找了許多這樣慣常的問題來拒絕我們，就是因為他們在自我保護。客戶拒絕保險，是因為不了解，我們要創造機會，讓他安靜下來，聽我們講一次保險。

我相信只要我們夠專業，客戶給我們機會，他聽，他們就有機會搞明白保險是什么。

客戶也有難處

第二個、我們要理解的是客戶也有難處，比如確實有許多他認為更重要的事情需要做，需要花錢。比如孝順父母，買車，買房子，供孩子上學。他總覺得這些事情是最重要的，其實也真的很重要。

保險他認為不太重要，那是因為他不了解。只要我們給他講明白保險的重要性，他也會接受的。

當我們愿意理解客戶的處境，知道客戶不買保險也有他的原因，有他的理由時，我們心里少一點怨恨，我們就會成熟許多，我們就會淡定許多。

我們就陪著客戶一起成長，一起經歷，客戶總有一天會買我們的保險。比如說他把自己認為重要的事情（買房子、買車、孝敬父母的事情）都做得差不多了，再有了余錢，只要他接受保險，他也會買。

肆

我們曾經還學習過一些專題，關于高端客戶開發的問題，我們說要了解高端客戶的形與魂。了解些什么呢？其實我們都要了解高端客戶雖然有錢，但他們的錢來得也不容易，所以我們說每個富人都有一部血淚史，我們理解他們賺錢的不容易，他們對金錢的珍惜。

我們要了解，其實客戶無論多么高端，都有其不熟悉的領域。在保險方面，只要不買都是因為不了解。我們在這方面是專業人士，你不要自卑。要了解真正的成功人士都是執著的、自信的、敬業的。

所以我們代理人，自己也要努力成為一個執著、自信、專業、敬業的人，這樣才會形成共鳴，得到客戶的喜歡。所有成功的人士都有正面、積極的思維模式，所以我們做代理人的更要做到。

我曾經說過“莫名其妙的興奮，不可救藥的樂觀”。因為你的熱情會引導客戶來了解我們的保險，理解我們的工作。其實高端客戶之所以是高端，他們對問題都有獨特看法，我們不能用一般庸人的見解去跟客戶溝通保險，因為這樣他們就不會感興趣。

高端客戶都有良好的生活習慣和工作習慣，所以說我們要在人家方便的時候跟客戶溝通和交流保險，而不要隨便打擾客戶，引起客戶的反感。這些話題我們都需要學習，今天只是提個醒。

伍

今天這個專題講了這么多，不是要給各位伙伴灌輸知識，只是告訴我們，心態有多么重要。端正我們人心態，不要埋怨，不要責怪，不要找借口。

只要我們用心學習，了解客戶，這樣我們才有更多成功的機會。今天借用論語這句話，我們一起重新思考保險銷售工作，希望對大家有所啟示。今天就到這里，謝謝大家。

THE END

【總編：劉佳】