去年在924行情之前，筆者深度參與了幾次線下的基金健診活動，頗有感觸。很多代銷機構都在做基金健診這個事情，拿我自己來說，三方平臺的理財師每周都給我發幾次消息，有資產分析報告，有產品營銷，有市場展望；銀行的客戶經理也在企業微信上對我進行周度的轟炸，以及朋友圈的高頻營銷（當然以上都是群發，三方可能是自動生成的報告）。在線下，銀行也會組織支行的客戶去分行培訓、做健診，給出的建議更加具體，且頗有應對客訴的感覺。

但無論線上還是線下，基金健診都有一個觸及靈魂的痛點：

不敢建議客戶割肉。

勸人割肉業績差的基金比勸人長期持有業績好的基金更難。

線上要的是增量資金，三方平臺會提示你，XX種類的產品配置不足，建議增配XX產品，會讓你把一些高流動性資產往含權產品里面導流，但一般不會讓你割肉虧損權益基金去買短債、貨幣。

線下的情況更復雜一些，因為線下客戶的認知往往更差。理財經理往往會引導客戶賣掉盈利的產品，最后客戶的虧損產品越虧越多。理財經理總是想，等一等也許就回本了，讓客戶賣了就是實虧，而且萬一賣完了漲了怎么辦？你怎么能保證轉換的產品就比老產品更好？就算都對，你怎么讓客戶相信你？

我見過一些產品更換了基金經理，分行產品經理三令五申讓下面做轉換或贖回，但仍然有很多理財經理不通知客戶。最后客戶越虧越多，一步步投訴到分行，能把產品經理氣哭。

在后臺，也有很多讀者提問：我手上有一堆20~21年買的基金，基本上都虧20~30%甚至更多，我應該怎么辦？

然后給你發一大堆產品的名稱，讓你幫忙篩選，給出具體的建議。

我覺得應該重新審視一下自己的風險偏好。

我喜歡問一個問題：當你手上拿了一堆虧損的權益基金的時候，你要問下自己，能否接受一個基金虧60%？如果你可以接受，那就買，因為權益基金歷史的最大回撤就在60%左右；如果不能接受，說明你壓根不適合這類產品，你買了不符合你風險偏好的基金。

所以我老勸人把虧損的權益基金（包括各種行業指數）割肉了換固收+。

為什么是固收+，因為能買權益基金的人，肯定是能接受波動的，但后面又覺得不爽，是覺得波動太大了；大部分固收+也就20%的權益中樞，撐死最大回撤8%了不起了，遇到比較極端的行情，心態也不至于特別差，而長期年化收益，也不算低。

更關鍵的是，也不咋需要擇時。

相信去年924行情后，大家更加明白大級別擇時的重要性。

如果我沒有在10月8日當天賣掉一半的權益基金，我去年的收益很快就會被吞掉一半。問題是一涉及到擇時，就有賭的成分……我們把這個交給固收+的基金經理吧。

我們回到基金健診本身。其實基金健診是一件說容易也容易，說難也難的事情。

容易就在于，借助一些工具或者AI，可以很快分析出哪些基金不行；難的是，對全市場基金如數家珍的一線人員幾乎沒有。你自己都不懂，怎么給客戶做服務？

而且基金健診不是關鍵，更重要的是明確客戶的風險偏好，你讓客戶看清自己了，客戶發現：擦，我竟然一直搞錯了自己的風險偏好，以后再也不買基金了。

完犢子。

傳統基金健診有一套比較完備的框架，我可以給大家列一下。

最常見的，叫做“KABE診斷法”。

第一步：KYC，了解客戶的真實風險偏好

第二步：Asset，根據不同風險偏好給出資產配置建議

這里有兩個框架，都可以參考下。

這個比例都是瞎拍的，實際上你給不出一個精準的比例，大致參考即可。

第三步，balance，分析持倉基金的風格和行業是否分散配置

到這里就開始上強度了，很多人不知道怎么穿透底層資產看是否均衡。

第四步，Examine，基金評價與診斷

難度更大，但其實也可以借助工具（DeepSeek都來了，以后還有啥困難）。實際上我們沒辦法通過基金評價去判斷一個基金未來能否賺錢，但可以幫我們排除平庸的基金和稀爛的產品。

問題我總結一下：

1）對于一線而言，大部分客戶都面臨幾個情況：年齡偏大、剛兌思維/無法接受虧錢、學習能力差、對市場認知差，傳統的基金健診步驟實際上對于客戶沒有價值，可能都不能完整推進下去；

2）給客戶限定資產配置比例實際上可能阻礙后續業務開展，客戶在風險偏好允許的范圍內，調整資產配置比例是根據自己實際情況而定，限定配置比例，后續在產品銷售的過程中，無疑是給自己挖坑，產品的發行/持營節奏不會跟著客戶的資產配置比例走；

3）客戶的訴求往往是非標準化的，往往訴諸于情感而非訴諸于投資，換言之客戶是來解決問題的，要想辦法解決客戶的個性化問題，而標準化流程難以解決非標準化的需求；

4）專業的基金健診對從業人員要求極高，一線隊伍有大量的新人，實際上并沒有那么豐富的經驗去應對，客戶經理日常的KPI非常重，不能以分行產品經理的標準去要求客戶經理在基金領域有這樣的專業性；

5）傳統的基金健診偏向于說教，急于用話術去引導客戶留下來，實際上我們無法預測市場短期走向，很多話自己都不信，怎么可能說服客戶。

那么優化的方案是什么呢？注意是優化，不是解決，這事咱解決不了。

我覺得可以先重新做一下真正的KYC，找到客戶真正的痛點：

然后是做一些大概率正確的事情：

1）扔掉一些明顯有瑕疵的產品：基金經理發生過更換的產品，在全市場名聲都不好的知名爛基，內部治理較差的公司發行的產品，持倉過度激進的賽道產品，連續幾年業績靠后的產品，風格發生明顯漂移的產品，策略發生重大更改的產品——客戶扔掉這些產品，勝率較高。

2）勸客戶割肉是一門藝術：關注客戶非理性行為，做好心理建設，找到同公司的績優產品，結合客戶需求給方案，打破心理賬戶限制。

如果客戶反饋賽道產品回撤太大，但又不想贖回，愿意仍然保持高倉位等反彈，則可以更換成同公司偏均衡型的產品提高勝率；

如果客戶對回撤較為厭惡，本身希望降倉位，則可以把權益倉位轉換成固收、固收+或理財；

如果客戶歷史上有贖回盈利基金、留下虧損基金的習慣，則可以反問客戶，為什么要賣掉好學生，留下差生？

3）不要輕易做單只基金健診：預測一個基金未來是表現更好還是更差，是一個博概率的事情，這意味著，哪怕你基金健診正確率高達70%，那么只要不是100%，隨著給客戶做單基金診斷和轉化建議的次數越多，決策的正確率就會飛速下降，最后的結果就是“進一步失去信任”。

最后我還是重申一下我一直以來的看法：

財富管理行業正在發生深刻的變革，為客戶創造真實收益，才能取信于人；未來只有能讓客戶賺錢的財富管理機構，才能長期存活。

基金投顧還是大有可為的，賺不賺錢看天，能少虧錢是真的。

另外，AI勸你割肉估計勸不動，真人可能效果好點。

（不作為基金健診依據。）