Costco的“勾引”：四款最性感商品，勾住7600萬會(huì)員，賺73億美刀

領(lǐng)跑

哪怕是全球經(jīng)濟(jì)下行的2024年，Costco（好市多）依然獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，領(lǐng)跑折扣零售超市行業(yè)。

通過優(yōu)化會(huì)員制度和提升運(yùn)營(yíng)效率，Costco實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

公司總營(yíng)收2544.53億美元，其中凈銷售額為2496億美元，同比增長(zhǎng)約5%。會(huì)員費(fèi)收入為48.28億美元，同比增長(zhǎng)約5.4%。

2024財(cái)年凈利潤(rùn)為73.67億美元，凈利潤(rùn)率約為2.95%。

Costco的會(huì)員費(fèi)收入依然是其重要的利潤(rùn)來源，貢獻(xiàn)了接近七成的凈利潤(rùn)。它是怎么做到的？

依靠“勾引”。

“勾”為勾住，鉤子。

“引”為引流。

鉤子

我們來分析一下Costco的商業(yè)模型。

核心是犧牲商法，即犧牲少部分高價(jià)值感的商品，形成對(duì)目標(biāo)客戶造成強(qiáng)烈購(gòu)買沖動(dòng)的心理鉤子，引流客戶到線下超市，采購(gòu)鉤子商品以外的東西來獲利。

精選SKU策略是Costco的核心運(yùn)營(yíng)模式。

它通過精選少量的優(yōu)質(zhì)商品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模采購(gòu)，從而降低成本并提高議價(jià)能力。

可作為大型零售商，Costco的商品種類數(shù)量再少，也在3700到4000種左右，怎么設(shè)置鉤子商品呢？

3700種商品，只有四種商品可以勾住用戶變成會(huì)員。

它們必須具備三大特征：

1、 普適性：老百姓生活中常用；

2、 明確折扣率：高達(dá)50%以上折讓，讓消費(fèi)者怦然心動(dòng)，毫不猶豫決策；

3、 供應(yīng)鏈完善，量足夠大。

Costco的答案是：

第一， 加油。

大多數(shù)人想不到，但確實(shí)可以做到。

美國(guó)是輪胎上的王國(guó)，社會(huì)各階層普遍對(duì)汽油價(jià)格敏感。中國(guó)也是，澳洲也是。

到了Costco，加油比外面加油站便宜5%-15%。

在美國(guó)，Costco的汽油價(jià)格通常比市場(chǎng)價(jià)低約20美分/加侖。

美國(guó)不稀奇，那我們?cè)倏粗袊?guó)。

以南京Costco加油站為例，具體價(jià)格對(duì)比如下：

92號(hào)汽油：Costco價(jià)格為7.49元/升，市場(chǎng)價(jià)為8.16元/升，每升便宜0.67元。

95號(hào)汽油：Costco價(jià)格為7.95元/升，市場(chǎng)價(jià)為8.68元/升，每升便宜0.73元。

98號(hào)汽油：Costco價(jià)格為8.99元/升，市場(chǎng)價(jià)為10.48元/升，每升便宜1.49元。

這意味著車主加滿一箱油（假設(shè)油箱容量為50升）可以節(jié)省30-40元左右。

平安車主信用卡也能便宜10%，但需要每月審核消費(fèi)額度，還要到指定加油點(diǎn)，也比較麻煩。

去一趟超市就便宜，想來也是合算。

第二， 輪胎。

你還是想不到，Costco是全美最大的輪胎批發(fā)商。

外面4S店進(jìn)貨一條輪胎600元，賣給顧客800元，很合理。

Costco每條輪胎進(jìn)貨價(jià)格就是400元，原價(jià)賣給顧客，一毛錢不賺錢，全部讓利給會(huì)員，因?yàn)樗芤淮涡韵蚬?yīng)鏈下單超過100萬條輪胎。

你說會(huì)員費(fèi)120元貴不貴？賣兩條輪胎就回來了。

輪胎提貨倉(cāng)庫全部在Costco大賣場(chǎng)的后面，意味著你必須逛完賣場(chǎng)才能抵達(dá)輪胎倉(cāng)庫，想必你的購(gòu)物車不會(huì)是空著的，來都來了。

第三， 眼鏡和驗(yàn)光。

美國(guó)和中國(guó)一樣，買眼鏡和驗(yàn)光都是費(fèi)錢的。著名的高毛利行業(yè)。

Costco把價(jià)格都打下來，讓利給會(huì)員。

第四， 藥店。

全是低價(jià)好藥，救人命要緊。

動(dòng)線

用戶被商業(yè)忽悠了太多次，對(duì)PUA都嚴(yán)防死守。

既然要寵幸消費(fèi)者，就要落實(shí)在行動(dòng)上，少說口號(hào)。

四大會(huì)員專屬商品，已經(jīng)把會(huì)員費(fèi)賺得不要不要了。是會(huì)員賺商家的便宜，不是倒過來。你感情上還欠著Costco一張訂單，永遠(yuǎn)的。

除了四大專屬商品大幅度讓利（折扣率在50%左右），Costco還有一群30%左右較高折讓的優(yōu)質(zhì)商品，也是大小不一的鉤子，星羅棋布在超市的各個(gè)角落。

Costco超市一般面積在1.4-2.4萬平方米之間，部分大型門店甚至超過2萬平方米。

像美國(guó)最大Costco門店，面積達(dá)到241,342平方英尺，約合2.24萬平方米。上海浦東康橋店，占地面積高達(dá)4.73萬平方米。

這么大的規(guī)模，客流好不容易導(dǎo)流過來了，沒有充分利用就太可惜了。

Costco規(guī)劃了精品商品列表，不同讓利產(chǎn)品分布在不同的功能區(qū)，彼此之間形成數(shù)據(jù)呼應(yīng)，共同構(gòu)成了客流在大型超市內(nèi)部的動(dòng)線。

規(guī)劃動(dòng)線類的高折扣商品包括：

1、自有品牌Kirkland Signature商品

KirklandSignature是Costco的自有品牌，其商品種類豐富，涵蓋食品、保健品、家居用品等多個(gè)品類。這些商品通常比同類品牌價(jià)格低20%，質(zhì)量上乘。

著名的Kirkland伏特加，價(jià)格僅為法國(guó)灰雁伏特加的1/3，但品質(zhì)不遜色，甚至在盲測(cè)中獲得更高評(píng)分。

2、高利潤(rùn)的食品和生鮮

Costco的食品和生鮮產(chǎn)品通常以大包裝出售，雖然單件利潤(rùn)不高，通過大規(guī)模采購(gòu)和銷售，總體利潤(rùn)可觀。

烤雞：售價(jià)僅4.99美元，雖然單只利潤(rùn)較低，但年銷量高達(dá)6000萬只，是重要的引流產(chǎn)品。

牛肉制品：品質(zhì)上乘且價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)20%-30%，長(zhǎng)期霸占Costco的暢銷商品。

得水產(chǎn)者得差異，得水果者得客單。

得蔬菜者得流量，得干貨者得利潤(rùn)。

得肉品者得黏性，得主食者得復(fù)購(gòu)。

得鹵味者得傳播，得烘焙者得拉新。

大家自己體會(huì)吧。

3、高附加值商品

Costco還會(huì)銷售一些高附加值的非食品類商品，這些商品的利潤(rùn)空間相對(duì)較高。

高端電子產(chǎn)品：如Vitamix攪拌機(jī)等，雖然價(jià)格較高，但因其高品質(zhì)和高性價(jià)比，受到消費(fèi)者歡迎。

奢侈品和限量版商品：Costco不定期推出奢侈品，如名牌手袋、限量版摩托車等，這些商品的利潤(rùn)空間較高。

在2024財(cái)年，Costco全球持卡人數(shù)達(dá)到1.37億人，其中付費(fèi)會(huì)員人數(shù)為7620萬人。

國(guó)內(nèi)胖東來也在復(fù)刻Costco，它的“四件套”是茶葉、黃金、月餅和胖東來藥店。