“商業歸根到底是靠邏輯贏的。只不過有些行業，直接展示這冷冰冰的邏輯就夠了，有些行業則必須把邏輯包裝成情懷。”很多人對此深有感觸。

現實是，很多人只看到了情懷，忘記了邏輯。

最典型的一個行業就是花店。在大部分人的眼里，花店往往和浪漫掛鉤，喝著下午茶擺弄花束，簡直是夢想中的生活，但在浪漫的反面，這門生意卻并不像看起來那樣繁花錦簇，稍不留意，背后的經營數據就滿是赤字。

不過這場復雜的游戲，也總有它的贏家。

2017年，趙大發辭掉穩定的工作，成為東北小縣城花店的老板，開店第一個月就盈利了，穩定后每個月的營收都能在10萬元左右，讓很多開花店的人都覺得不可思議。而她卻很淡然，開花店和做其他的生意，本質上是一樣的，辛苦程度也沒有區別，不要因為是鮮花，就給它套上浪漫的外殼。

如今，8年過去，趙大發已經從花店老板蛻變成頭部花店博主，全網粉絲超300萬，同時她的公司還是昆明市花卉電商主播協會秘書長單位，現在更多的是為整個鮮花產業服務。

趙大發

臨近春節，又到了每年鮮花熱銷的時間點。“如果你在最近去到云南的斗南花市，你會看到每個人都抱著一束鮮花，眼睛則在四處掃射，看看周圍還有沒有更好的鮮花，隨時準備拿下。”趙大發告訴我們。

但對于趙大發來說，還有更重要的事情等著她，她還需要和上游的供應商們溝通明年的種植計劃，“相較于當下的銷量，未來的發展更重要”。

屬于節日的浪漫

賣花的人，最喜歡過節，有時候，一個節日一天的銷售量甚至能超過淡季時一個月的銷售量。而春節更是花卉行業最旺的時間點之一，這個時間點的鮮花甚至還多了一個特別的名字，“年宵花”。

寒冬里，鮮艷的花束不僅是裝飾，也寄托著我們對新一年的美好愿景和期許。“花”與“發”諧音，買花即是把財運帶回家，在萬事圖吉利的春節，年宵花成了很多地區必備的年貨。

花姿優雅的蝴蝶蘭，寓意著幸福飛來，好事不斷；與“銀留”諧音的銀柳，代表著發財進寶；果實金黃、累累滿枝的金桔樹，象征著大吉大利、招財進寶。為了迎合年輕人，盒馬鮮生還推出了“有錢花”“隨便花”“富貴花”3款造型，將銀柳等鮮花和裝飾插進大紅桶里，寓意著“把福抱回家”。

總之，過年的時候擺上一盆年宵花，代表著新的一年順順利利，“就像是貼對聯、穿新衣一樣，都是屬于過年的儀式感”。

趙大發也早早在家擺上了朱頂紅，“逛展會的時候我女兒一眼就看上了，花團錦簇的，而且朱頂紅諧音‘注定紅’，過年擺在家里也喜慶”。

近年來，年宵花消費市場的規模不斷擴大，不少小眾爆品都出現在大眾視野里。在盒馬鮮生，帶有中式元素的“青花瓷”款，上市一個月銷售就達到上百萬元，朱頂紅更是今年的流量擔當，銷量比去年增長了好幾倍。

市場規模不斷擴大，種類越來越多樣化的背后，不僅意味著國內鮮花市場的日益成熟，也意味著鮮花逐漸開始成為很多人生活中的日常消費。

在電商出現之前，鮮花的流通主要依賴傳統批發渠道，從產地到大型花卉市場，再到二級批發商，中間環節多，也導致鮮花損耗大，成本高，在很長的一段時間里都是節日專屬。

隨著電商的普及和物流的發展，除了傳統的花店，鮮花開始慢慢被展示在各大電商平臺上，從貨架電商到直播電商，現在連各大商超都出現了專門的鮮花售賣區，價格帶也越來越寬。

這份原本屬于節日的浪漫，隨之也開始變得越來越日常。

浪漫生意的背后

與看起來的浪漫不同，實際上鮮花卻是一門特別難的生意。

鮮花屬于生鮮產品，種植和供應受季節、氣候等因素的影響，供需不穩定，保鮮期短且易損，運輸和儲存要求高，如何在長距離運輸中保持鮮花的新鮮度和完整性已經是一個難題，更不用說還要吸引客戶，要做出差異化等等。

2017年，趙大發不顧周圍所有人的反對，辭掉穩定的工作，在東北的小縣城開了一個花店。對她來說，人生不應該是被別人規劃好的，她希望能夠做自己喜歡的事情，擁有更多的可能性，即使這件事很難。

當時的她還是個鮮花小白，為了不和當地的花店撞款，她只從云南進貨，“大部分人都是從東北當地的批發市場進貨，方便省事，不過這樣一來，所有的花店里的花基本上都是一樣的，產品上沒有差異化一說，我當時不懂花藝，只能從產品品種上下功夫”。

當地的批發市場主要批發一些國產的玫瑰、百合、梔子花等等，幾乎都是一些經典品種，價格也實惠，但趙大發會選擇購買一些進口產品，比如肯尼亞玫瑰、方德玫瑰、尤加利葉等等，價格偏貴。

從云南進貨一次，至少要3天時間，這個過程不僅成本高，不穩定因素也多。她曾經碰上冷鏈車壞了，所有的花在東北零下20多度的天氣下，一夜之間全部凍成了冰棍；遇見過花沒能準時上飛機，以及司機不靠譜的時候，最后連花運到哪里去了都不知道。

每次遇到這種情況，趙大發都需要一邊向客戶賠禮道歉，一邊去溝通責任方的售后和索賠，“只能是吃一塹長一智，下次不要犯類似的錯誤”。

除了在品種上打造差異化，趙大發也開始大量地學習花藝，彌補設計上的短板，當時市面上的花藝教學并不多，她只能花時間去全網搜集各種各樣的信息，蹲在有同行的群里，不斷提取大家聊天的關鍵詞，比如市面上流行的風格、最近流行的花卉品種。

花藝不僅僅是簡單的剪花、插花，這更像是一門藝術，涉及到創意、色彩搭配和空間利用等多個方面，有的老板側重色彩搭配、有的老板喜歡創新設計，趙大發則注重學習生活化花藝，結合生活，簡單易上手，實用性高。

“開花店和去花店消費是完全不同的，如果你想賺這個錢，那你一定要以結果為導向，解決過程中的問題，承擔過程中的風險，不能總想著讓顧客體諒你的難處。”趙大發說。

趙大發的設計貼近生活，契合鮮花的多種日常消費場景，即便她的花價格不便宜，但依然吸引了很多人購買。

就這樣，靠著品種的獨特，和不斷精進的花藝，趙大發很快就把花店開了起來，還和當地的不少酒店婚慶都達成了合作，月銷售額能夠穩定在10萬元左右。

從關注產品到關注行業

2019年，花店生意穩定之后，趙大發又開始在互聯網上分享花藝教學，“很重要的一個原因在于，我發現我周圍很多人買了花之后不會養護，當時我覺得我可以把我學到的專業知識分享出來，讓更多人簡單方便地享受鮮花的美好”。

于是趙大發開始將自己學到的花藝技術分享在互聯網上，偶爾也分享一些開花店的心得。當時已經有很多人開始在互聯網上分享一些花藝知識，但大部分偏理論，而趙大發的視頻內容則更偏實用性，側重實操演繹，觀眾很容易跟隨她的步驟，自己動手制作花藝產品，這樣的內容也讓很多新手開始對花藝產生興趣。

2020年初，疫情暴發，她干脆借此機會關掉花店，從東北搬到了云南昆明，亞洲最大的鮮切花交易市場所在處。

很早之前，第一次去到云南的時候，她在斗南花卉市場逛了7個多小時，不停地逛，完全打開了新世界的大門，所以當她決定出去闖一闖的時候，她第一反應就是去云南。

來到云南后，她也堅持在網上分享生活化花藝教學，利用盤子、碗筷等身邊隨手可得的東西，做出各種花藝產品。

2021年8月30日，她發布的蝴蝶蘭、水蠟葉及文竹23秒的插花視頻，獲得了177.7萬贊，3.5萬條評論，被分享9.2萬次。發布后的兩天內就帶來了超120萬的粉絲增量。這個視頻不僅讓更多人認識了她，也讓更多人了解了花藝。

而在互聯網上分享花藝的同時，她也開始參加各種行業活動，比如中國家庭花卉園藝展、中國花卉零售業交流會，持續提升自己在行業內的知名度和影響力。

她的精力慢慢從單個花卉小產品轉移到了整個花卉市場，“從以前只學技術，到后來慢慢地去了解花卉種植，去源頭產地看，徹底地熟悉整個花卉行業”。

“如果說以前我有了一批紅玫瑰，我只需要考慮這批花要用什么顏色的包裝，怎么設計賣點，如何讓客戶購買，但從我開始做博主，接觸到整個花卉產業的上下游，從批發商、種植商，到育種的人，我的重點從如何賣出一只紅玫瑰，已經轉變為如何讓整個玫瑰市場，甚至是花卉市場發展的更好。”趙大發說。

她也開始不斷擴張自己的業務范圍，在短視頻平臺上分享花藝的同時，將收集到的消費者喜好反饋給產業鏈上游的供應商，比如說上新品的時候會和廠商溝通，哪一款可能更符合消費者的偏好，哪種風格在哪個市場上更流行等等。

云南昆明斗南花卉市場被譽為“亞洲花都”，每天有數以萬計的客商來此購買鮮花，也吸引了不少像趙大發一樣的外地人扎根此地創業。《2023云花產業發展白皮書》顯示，2023年云南省花卉種植面積達到195萬畝，其中鮮切花種植面積為35萬畝，鮮切花產量達到189.7億枝，居全國第一，云南花卉全產業鏈產值超過1200億元。

現在的趙大發在國內20多個城市舉辦過百人以上的大型花店交流活動，也和東方甄選、劉耕宏等頭部IP達成過合作，如今已經是全網粉絲超300萬的頭部花店博主，2024年她還被央視邀請過去做花藝分享。

到了現在，電商配送的即時性和便捷性已經讓花卉的配送和銷售更加高效，云南當地越來越多的花農和商家開始嘗試通過直播和短視頻等形式進行銷售，價格低了，消費鮮花的人越來越多。

最近，趙大發忙著和上游供應商溝通新的生產計劃，希望未來能夠有更多人將鮮花當做日用品，云南鮮花走進更多人的日常生活，而不是僅僅作為節日用品。