自2025年貴州茅臺酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會后，關(guān)于茅臺接下來的戰(zhàn)略動向和市場策略，一直備受行業(yè)關(guān)注。盡管市場已廣泛預(yù)期茅臺將在產(chǎn)品策略上出現(xiàn)非常明顯的變化，但具體如何調(diào)整仍待進(jìn)一步觀察。

近日，有茅臺資深研究人士就分析預(yù)測，2025年茅臺在控量飛天茅臺之后，將向市場大量投放超30款個性化茅臺產(chǎn)品來補(bǔ)充飛天茅臺控量所帶來的市場空白。

同時，隨著茅臺旗下全線產(chǎn)品價格持續(xù)低迷且繼續(xù)面臨巨大的下行壓力，有業(yè)內(nèi)人士就認(rèn)為，自2025年起，茅臺經(jīng)銷商在出貨意愿上將面臨明顯的分化，除飛天之外的茅臺產(chǎn)品是虧本出貨還是保價不賣？這成為了自此之后市場分化的起點(diǎn)。

01 飛天茅臺投放增量收緊，超30款個性化產(chǎn)品大量上新？

一個月前，貴州茅臺酒股份有限公司黨委委員、副總經(jīng)理，貴州茅臺酒銷售有限公司黨委書記、董事長張旭在2025年貴州茅臺酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會上作了《貴州茅臺酒2025年市場政策解讀》，明確表示“2025年飛天53度500ml茅臺酒國內(nèi)市場計(jì)劃投放較2024年略有增長”這一信號，也就是不再如以往一樣有明顯的投放增量，即被市場廣泛解讀為：將對500ml飛天茅臺進(jìn)行“控量保價”。

與此同時，在對500ml飛天茅臺“控量”的同時，其不僅將適度調(diào)增飛天53度1000ml茅臺酒的投放量，還將開發(fā)多款飛天茅臺系新品，如飛天53度750ml茅臺酒餐飲渠道版、飛天53度700ml茅臺酒餐飲國際版、飛天53度500ml茅臺酒走進(jìn)世界系列，以及結(jié)合景區(qū)、世界文化及自然遺產(chǎn)、博物館等文化優(yōu)勢資源開發(fā)文創(chuàng)產(chǎn)品。

這就意味著，茅臺將通過開發(fā)的新品，來實(shí)現(xiàn)2025年?duì)I收業(yè)績的穩(wěn)定增長和可持續(xù)性。

近日，有茅臺資深研究人士就給出了自己的精準(zhǔn)預(yù)測，其表示茅臺在2025年將增加30-40款個性化茅臺產(chǎn)品，保證其正常的茅臺系產(chǎn)能增量釋放。

對此，一位白酒營銷專家對烈酒商業(yè)表示：“與之相對的，就是如何保證這類個性化產(chǎn)品能補(bǔ)上飛天茅臺的這個缺口，肯定需要配套針對性的營銷和市場策略去完成這方面產(chǎn)品的市場落地。如果做成了，對于茅臺來說非常具有戰(zhàn)略意義；如果沒做好，其實(shí)在業(yè)績上也能有說辭。”

在《貴州茅臺酒2025年市場政策解讀》中，茅臺就提出：未來要聚焦“新商務(wù)”人群，推動客群組成和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，積極打造更多新的飲酒生活方式，讓“賣酒”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u生活方式”等，這或?qū)⒊蔀槠渫苿有缕肥袌雎涞氐闹笇?dǎo)性方針。

一位河南的經(jīng)銷商則認(rèn)為：“通過新品來彌補(bǔ)飛天的市場空缺肯定是非常難的，首先就是消費(fèi)者教育這塊，新品很難達(dá)到同樣高度的品牌地位，這需要茅臺在終端市場進(jìn)行非常強(qiáng)大的資源投入才可能會有那么一點(diǎn)機(jī)會破局。”

02 虧本出貨還是保價不賣，茅臺經(jīng)銷商出貨意愿進(jìn)一步分化？

一年多以來，整個茅臺旗下的產(chǎn)品均出現(xiàn)不同程度的價格震蕩，從高達(dá)數(shù)十萬的尊品系茅臺八十年，到千元大單品茅臺1935，均呈現(xiàn)明顯的價格下探。

如茅臺十五年、珍品茅臺、精品茅臺、茅臺1935等，其市場實(shí)際成交價目前均明顯低于了官方指導(dǎo)價，這在兩年前幾乎不可想象，對于一部分經(jīng)銷商而言已是虧錢出貨的狀態(tài)。

其中珍品茅臺、精品茅臺以及茅臺1935，原本是茅臺產(chǎn)品價格定位中分別居于4000-5000元、3000-4000元、1000-2000元價格帶的戰(zhàn)略級產(chǎn)品，但如今均已探底至價格下線的邊緣甚至破價。

有業(yè)內(nèi)人士就認(rèn)為，目前茅臺經(jīng)銷商群體已經(jīng)開始出現(xiàn)明顯的分化現(xiàn)象：一部分經(jīng)銷商采取明確的保價不賣策略，期待能在渡過市場低迷期之后出現(xiàn)價格回升再出貨；而另一部分經(jīng)銷商則更看重動銷及健康的現(xiàn)金流，寧愿虧錢也要出貨。

其進(jìn)一步舉例表示，目前如精品茅臺這類市場定位高于經(jīng)典普茅的產(chǎn)品已跌入飛天茅臺2000-3000元的價格帶，一部分經(jīng)銷商選擇虧錢出貨也要回籠資金。“有觀點(diǎn)就認(rèn)為精品茅臺與飛天茅臺的市場價差不會超過500元。近幾年來看，如果捂著不出貨的話，待其漲價遙遙無期，一般經(jīng)銷商的資金鏈也挺不住。”其表示。

上述河南經(jīng)銷商也認(rèn)為：“在未來兩三年時間里，整體酒類市場預(yù)期仍不明朗，價格回升更是無從談起。如果在仍有需求可以出貨的時候沒出，除非現(xiàn)金流充沛，不然很難挺過去。”