撰文 | 倪海鋒（參數(shù)丨圖片） 編輯｜馬青竹

上個月，《出行百人會/AutocarMax》探訪雷克薩斯4S店，銷售表示一臺指導(dǎo)價近30萬元的ES200，落地只要24萬元，條件是必須辦理5年按揭貸款。

而同一天，隔壁的奧迪4S店，熱銷車型A4L與Q5L都有類似的貸款大額優(yōu)惠，反倒是全款購車沒有一分讓利。

4S店放著全款的買賣不做，非讓用貸款買，肯定是有利可圖。即所謂的“高息高返”，最后羊毛還是出在羊身上。

不過，這種情況即將迎來變化。

1月14日，重慶金融監(jiān)管局發(fā)布通知，要求相關(guān)金融機構(gòu)要推進汽車貸款業(yè)務(wù)“高息高返”整改，對照行業(yè)自律要求，全面清理存量業(yè)務(wù)。

通知內(nèi)容顯示，停止對突破行業(yè)自律水平的新增商戶準入，杜絕“花錢買份額”現(xiàn)象。這也是繼去年傳出“高息高返”被叫停消息后，首次有地方金融監(jiān)管部門明確態(tài)度。

“高息高返”為何火爆？

“高息高返”車貸的代表是近年流行起來的5年長期貸款，“高息”指貸款利率較2、3年期車貸高——年化利率普遍在7%以上，加上貸款年限長，整個貸款周期，銀行會產(chǎn)生非常高的總利息收入。

“高返”指的是為了激勵經(jīng)銷商賣力推銷貸款方案，銀行給經(jīng)銷商很高的返點。有業(yè)內(nèi)人士表示，過去3年期車貸中經(jīng)銷商可獲得貸款金額3%左右的返點，而現(xiàn)在返點比例最高可達14%。

講得更直白一些，辦理一筆20萬元的貸款最高可得2.8萬元返點，收益遠比賣車賺返點來得高。

為何會這樣？

最近兩年，地產(chǎn)行業(yè)不景氣，同樣紅火了20多年的房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)也十分艱難。

從銀行角度來看，一方面存款總額維持高位，另一方面巨額資金貸不出去，嚴重影響了銀行的盈利能力。

所以，銀行迫切需要尋找穩(wěn)定的貸款客戶，彌補因房地產(chǎn)“熄火”導(dǎo)致的貸款缺口。購車貸款，就成了銀行的新增量目標。

熟悉4S店的朋友都知道，銷售口中“賣車不掙錢”這句話，并不假。

過去，4S店以高價將車輛從主機廠買回來，卻給到一定的優(yōu)惠賣給消費者，高買低賣看似虧本，實際上為了賺主機廠的年終返點。

雖然當(dāng)時也有購車貸款，但保險和返點才是賣車的核心收入來源。4S店高昂的貸款手續(xù)費，讓不少顧客知難而退。

然而，瘋狂的價格戰(zhàn)讓經(jīng)銷商舊賺錢模式受到?jīng)_擊，賣車拿返點賺錢很難，運營成本卻沒降，原本的利益鏈條被打破。此時銀行提供“高息高返”很有誘惑力，自然樂意配合向消費者引導(dǎo)“高息高返”的車貸方案。

消費者也不傻，但銷售會教他們“作弊”：還款滿2年可向銀行申請?zhí)崆斑€款，盡管要付2年利息，但依然比全款購車劃算得多。

部分經(jīng)銷商，甚至愿意拿出銀行給到的部分返點，補貼到車價中，或者以現(xiàn)金的形式返還給消費者，引誘潛在客戶下單。

縱觀新的利益鏈：銀行將貸款放了出去，4S店獲得新的盈利點，消費者用“更少的錢”買到更好的車，大家都有美好的未來。因此“高息高返”車貸最近幾年大行其道。

突然叫停，意欲何為？

表面上看，“高息高返”打造的多贏局面一片和諧，事實上，這種方式會帶來不小的金融風(fēng)險。

首先，增加銀行的信貸風(fēng)險。4S店面對高額返點，有可能引導(dǎo)信用較差的消費者辦理貸款，導(dǎo)致貸款不良率上升。

其次，銀行間競爭加劇。為了爭奪客戶，不同銀行會給到4S店和消費者更高的返點，擾亂了正常的市場秩序。

早在2022年12月，原銀監(jiān)會就在發(fā)布的《關(guān)于進一步規(guī)范汽車金融業(yè)務(wù)的通知》中強調(diào)，金融機構(gòu)不得通過向經(jīng)銷商支付高額傭金的方式引導(dǎo)經(jīng)銷商向消費者強制搭售金融產(chǎn)品或選擇性地推介高傭金金融產(chǎn)品。

之后的2023年9月，國家金融監(jiān)督管理總局就通過專項行動和下發(fā)文件整頓購車領(lǐng)域的“高息高返”現(xiàn)象。

不過，真要大范圍停止“高息高返”，筆者認為并不現(xiàn)實。

價格戰(zhàn)下，經(jīng)銷商利潤降低，舉步維艱，而消費者也對低價趨之若鶩，銀行則急需貸款客戶。

即便“四大行”確實停止，那些地方小銀行也樂意接盤，畢竟相對穩(wěn)定的利潤奶牛，是每家銀行都夢寐以求的。

4S店模式，風(fēng)險加劇

如果你關(guān)注身邊的汽車4S店，就會發(fā)現(xiàn)它們在大量倒閉。

數(shù)據(jù)顯示，從2020～2023年，全國退網(wǎng)4S店約8000家。在2024年，一年就有約4000家4S店退網(wǎng)。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會原副會長、新能源汽車委員會會長李金勇判斷，2025年汽車經(jīng)銷商的整體規(guī)模還會縮減，行業(yè)洗牌將比2024年更加殘酷。

傳統(tǒng) 4S 店模式，集銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋于一體，在過去幾十年里，一直是汽車銷售的主流模式。然而，如今這一模式卻遭遇了諸多運營困境。

首先是運營成本，一家4S店，從買地、建店、裝修，再到采購設(shè)備、人員招聘培訓(xùn)，要投入千萬級的資金。

同時，運營一家店費用也不低。通常，一家4S店配有15-20名員工，如果算上經(jīng)銷商向主機廠購車以及購買零配件產(chǎn)生的墊資成本，運營費用驚人。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會報告顯示，2024年上半年，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商虧損的比例達到50.8%，盈利的比例僅35.4%，虧損面較上年明顯擴大，部分經(jīng)銷商已赤字經(jīng)營，風(fēng)險加劇。

其次是新能源汽車帶來的沖擊，中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2024年乘用車銷量2756.3萬輛，只增長5.8%。其中，新能源汽車銷量1286.6萬輛，同比增長35.5%，達到總銷量40.9%，較2023年提高9.3個百分點。

存量市場，新能源的進，就意味著傳統(tǒng)燃油車的退。

相比傳統(tǒng)品牌，新能源品牌多采用直銷模式，不僅減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，還能夠更好地了解消費者的需求，提供更加個性化的服務(wù)。

傳統(tǒng)4S店大多開在偏僻的城鄉(xiāng)結(jié)合部，想要看車/買車并不方便。而新能源品牌經(jīng)常在最熱鬧的商場開城市展廳，對消費群體的觸達更加深入。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型新能源并非易事。銷量排名靠前的新能源車企都有自己的經(jīng)銷商體系，例如比亞迪。再看特斯拉、理想，雖然銷量與利潤都非常可觀，但始終保持直營模式，并未給傳統(tǒng)經(jīng)銷商留下機會。

即時轉(zhuǎn)型賣新能源車，其售后服務(wù)的價值鏈條也大大收縮。

在筆者看來，2025年經(jīng)銷商將繼續(xù)受到?jīng)_擊，同時整體盈利狀況將進一步惡化，如果再疊加“高息高返”政策的禁令，經(jīng)銷商們的褲腰帶還要再緊一緊。

結(jié)語

本質(zhì)上，“高息高返”是類似腎上腺素一樣的救急藥物。它并不能從根本上解決病灶。

汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩、消費市場需求下滑、經(jīng)銷商生存環(huán)境惡化，都是短期內(nèi)無法改變的事實。傳統(tǒng)汽車行業(yè)落寞的大趨勢，不可逆轉(zhuǎn)。

總之，十年前傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的黃金年代，已經(jīng)一去不復(fù)返。

—THE END—

出行百人會 | AutocarMax

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