前言：“卷”這個關鍵字早已不是什么新鮮的表述，但用來形容中國汽車市場的競爭格局，很難找到比它更合適的了。究其原因，博世中國總裁徐大全在 2024 重慶汽車論壇上，一句“中國汽車市場進入紅海時代”成功出圈、并被廣泛報道，讓普通消費者都對“增量放緩到存量市場”的行業現狀有所耳聞。紅海因海水像血一樣紅而得名，放在如今的中國汽車市場一語雙關，是原因、也是激烈競爭后的結果……

圖片來自雷克薩斯中國

從前不久雷克薩斯公布的全年數據看，中國市場全年銷量突破18萬輛，成為了賣得最好且唯一實現同比正增長的進口豪華品牌。在銷量負增長不再是個案，國內汽車市場不斷被花式唱衰的背景下，雷克薩斯的成績格外醒目。可能作為車主粉絲的各位也想知道，雷克薩斯是如何做到“網上沒贏過，現實沒輸過”的？

一、好產品不輕易創造需求

比“創造需求”更早被人們熟知的同意表述是“消費主義陷阱”，類似“可以不用、但不能沒有”的說法，乃是最典型的開場。雷克薩斯恰恰與之相反，從豪華氛圍的營造到用料的考究，從舒適的調校到混動系統的進化，專注產品必要維度的精益求精，而改變卻總顯得“克制”，呈現出的效果正如《凌志范兒》此前新ES視頻的標題：改變剛剛好。

我們正處在一個算力大爆發的年代，汽車的科技屬性反復被強調，呈現出了一種喧賓奪主的勢頭。面對諸多品牌宣揚的高階駕駛輔助功能，《凌志范兒》北京的一位ES車主曾在一次交流中提到：解放駕駛者的“雙腳、雙手、雙眼”是L3級別駕駛輔助的典型特征，而L3全球任何一個國家的法律都沒有準入市場，只能在限定區域內測試運營，現在開始研發沒毛病，但作為產品賣點，需要車主來背負成本，甚至是讓車主“眾測”著實是倒反天罡。

說回雷克薩斯，它采用的LSS+智能安全系統在2015年就已搭載當年的ES車型，之后逐步成為全品牌車型的標配。所謂“羅馬不是一天建成的”，長時間算法的積累，才能在硬件算力的加持下迎來爆發。

二、增換購還買雷克薩斯

2024年中國汽車市場兩個數據引人深思，一是新能源車滲透率超過50%，二是有車家庭增換購的比例占到了新車銷售的40%，前者是對本文標題“逆風而上”最好的襯托，后者則讓一條銷量轉化的“暗線”浮出了水面。

在《凌志范兒》車主的調查問卷中，有接近17%的人買過第二臺雷克薩斯，也就是大概6位車主里面就有1個“還買雷克薩斯”了，更有甚者，廣州車展到現場的《凌志范兒》車友韓先生，現有3臺雷克薩斯，他去車展的目標是新ES。由此繼續延展，被車主們潛移默化影響的親朋好友，最終購買雷克薩斯的數量，想必會是一個驚人的數字。

而要說原因，大家的反饋集中在產品可靠、穩定，以及包括免費保養在內等服務到位等方面。這其實可以歸結于“習慣”，要知道100多年前的“真·斜杠青年”尼采就提出過：習慣是一件可怕的事情。

客觀層面，雷克薩斯是各國質量穩定相關排行榜三甲的常客，2024年度更是蟬聯了J.D. Power 2024美國汽車可靠性研究報告的第一。主觀上，雷克薩斯上幾乎沒有小毛病、開著放心等評價，在《凌志范兒》車主中間比比皆是。而且這其中還包括不少上文提到的像韓先生這種，家里的雷克薩斯已使用多年的，甚至是廣州車展外場的情懷車展上，2003年的LS430是車主自己開著來的，對比之下，很多其它品牌老車都是坐拖車來的。

套用《凌志范兒》一位車主的表述：相比家里其它品牌車型小毛病不斷，雷克薩斯的“存在感”太低了，它就是不壞呀。雷克薩斯穩定的產品表現已融入了車主的生活，變成了一種潛移默化，成為了增購、置換時的一個影響全家意見的關鍵。

而另外一個關鍵就是售后服務。一方面標準化的服務體系，讓雷克薩斯服務的下限極高；另一方面，混動車型6年或15萬公里、燃油車型4年或10萬公里的免費保養，那都是真金白銀、而且真省心啊。雷克薩斯的省心讓車主們習慣，并變得“挑剔”了。

三、新車主在變、最保值豪華品牌不變

除了存量市場，銷量的大頭兒還是來自增量，數據不會說謊：截至2024年底，雷克薩斯中國市場累計銷量突破210萬輛，從突破百萬到第二個百萬，雷克薩斯僅用了五年時間。伴隨銷量增加，雷克薩斯新車主的年齡、職業、訴求等變化從未間斷，但正所謂“人設立得穩、車主玩得轉”，它全都拿捏了。

首先，年輕化各行各業是一個大趨勢。在全新一代LX 700h上市前夕，《凌志范兒》的車主調查顯示：40歲以下的LX 570車主占到了超過6成。原本的慣性思維里事業有成、有較長時間財富積累的用戶畫像，如今已經不適用了，但車主想要的豪華的整車質感、出色的駕乘體驗、硬核的越野能力等特質，這就是LX的設計初衷，并且其它車型同樣如是。

而在此基礎上，包括騎行、露營等常見的、與出行直接掛鉤的場景，雷克薩斯也都在積極拓展，深受車主們好評的，當屬雷克薩斯攜手以自行車為主題的生活方式品牌RE而意，推出共赴「綠野路書」綠色騎行之旅活動，落地多個城市地標位置，狠狠出圈了一把。

其次，雷克薩斯作為混動車型的先驅者，不斷優化的混動技術，也附和時代的大背景，即電氣化是趨勢，但混動才能覆蓋更大的出行半徑、才是全面電動化真正到來之前，更全面的選擇。

這方面，《凌志范兒》的車主群體中，混動車型擁有者的比例一直在增加，從最初的不到10%，到如今新車主的選擇已超過了20%。雖然截至2024年8月，雷克薩斯ES（參數丨圖片）在中國的銷量累計破百萬大關，這其中ES 200占據了大多數，但今后ES 300h必將與日俱增，甚至成為銷量擔當。

接著是一個非常現實的問題，2024年新車的“卷”導致二手車的殘值大幅下跌。這方面，雷克薩斯也跟著“卷”了，結果不僅銷量是進口豪華品牌唯一正增長的，而且二手車的保值率還維持了原有行業前列的位置，依舊是進口豪華車中“虧得最少”的那個。

面對市場的整體變化，我們聽到、看到的是各個品牌老車主受到“背刺”，但對于新車主來說，預算合適買雷克薩斯，多年后換車能相對的多賣一些，這筆賬不難算，《凌志范兒》新車主全都算得明明白白的。

寫在最后：在雷克薩斯正式進入中國市場的20年間，經歷過車市的高速增長，也遇到了充滿變革與挑戰的2024。一如既往的以產品、技術為本，注重每個細節、堅持做好服務，并緊跟市場動態快速做出調整，成為了雷克薩斯銷量正增長的關鍵。在對的方向上、不斷的前行，將“長期主義”堅持到底，說來容易，踐行難。