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廣東小伙年銷1.7億,“客戶到手跑不掉”,5年規模翻17倍

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陳亮不管到哪個國家,出機場后的第一件事,就是拿起手機拍各種汽車。

他分析,美國和中國一樣,車很集中,是萬國車。中東有很多豐田車,以沙特為例,當地第一大車是豐田車,“你沒有見過的那邊都有”;因為當地人愛生娃,家里孩子多,需要的車多是大排量的“油老虎”;韓系車憑借設計好看價格較低,在當地也有市場。

“只有走出去,才能看到每個國家的車什么樣。” 去烏茲別克斯坦之前,陳亮本以為,豐田是全球車,當地也是豐田車的天下,結果到了后才發現,很多人開的是美國的通用車。

陳亮對各個國家的車如此感興趣,并不是因為他要買車,而是因為他要將中國的汽配產品賣到全球,還要在全球成立好幾家公司。



10多年前,陳亮在外企工作時,就經常遇到一些老外讓幫忙買中國的汽車配件。他從中看到了商機,于是辭去上班工作,開始創業。他在廣州的汽配城租了一個檔口,做汽配件生意,年銷售額多時達1000萬元。

這幾年,陳亮拓展了互聯網渠道,通過阿里國際站將產品賣到了全球50多個國家,企業的年銷售額超過1.7億元。

“老外帶現金來中國買,從不討價還價”

廣州三元里汽配城是華南地區專業的汽車配件集散市場,聚集了數百家汽配件批發商。看到這里“有專門做汽車空調的批發中心,方便集采、組貨”,2015年,“80后”小伙陳亮辭職創業,在這里租下了一個檔口,售賣空調系統汽配件。

正式踏入汽配件行業前,陳亮先是對市場進行了一番調查:“汽車后市場賽道主要由車型、保有量和車齡三個因素決定。一般車齡超過10年,就會進入維修期。很多國家沒有報廢的概念,也正因如此,全球來看,老車很多。而且這個市場存量是迭代的,一直不斷地遞增。如今,車齡已經到了全球大爆發的階段。”

他判斷汽配件行業不僅有發展潛力,還很重要。“汽配件市場很大。一個零部件是怎么造出來的,(涉及)很多設備,然后還有技術、營銷。從汽車工業的角度來說,汽配件的延伸產業鏈很大,還與很多國家重要的經濟支柱體(相關)。”

中國的汽配件供應商在全球是有競爭優勢的。他進一步分析:“汽配后市場賽道最大的特征是吃供應鏈。韓國也有很多汽車制造業,日本也有很多,但只能滿足日系車或者韓系車。而中國可以滿足全球車。很多客戶在買汽配件時會首選中國。這就是中國的強大,也讓我們這些人有飯吃” 。



陳亮帶著一腔熱情投入了這一賽道。早些時候,在互聯網不發達的年代,老外的信息相對閉塞,多是通過傳統方式尋找中國供貨商。他回憶,“以前廣交會的含金量特別高,海外客戶趁著參會的機會,一般都會去批發城溜達溜達”,這給他的檔口生意帶來了很多機會。

那時候,“客戶的膽很大,會帶著幾萬現金過來”。他舉例,土耳其的客戶在檔口下單非常爽快,一筆訂單的金額達8萬美金,而且“從不討價還價”。

當時,陳亮的產品以空調系統配件為主。一輛汽車大概有兩萬個零部件,分為底盤系統、發動機系統、車身系統、電子系統,而空調系統是整個汽車里很小的一個系統。“這些系統的消費客戶面對的是相似的消費場景,所以我雖然現在賣空調系統,以后也能賣底盤系統、發動機系統。”他計劃逐漸增加汽配產品的品類。

在陳亮的記憶里,早期汽配出口行業并不規范,“騙子挺多”。“有的海外客戶打錢給公司,但是查不到公司的信息,實際上這家公司是不存在的。還有一些公司發別的貨或假貨,甚至最離譜的有發磚頭的!” 那些年,他幫很多客戶追過款。



并且,那時一些人做生意,“利潤能加到100%,很多人一年賺一兩千萬元”。但是陳亮覺得,“利潤加個20%、30%就夠了,我賺個幾十萬元或者100萬元,已經很知足了”。

入行5年,陳亮從一個小小的檔口起家,積累了400多個全球客戶,一年下來,汽配件產品銷售額達幾百萬元。

2019年,陳亮的檔口生意迎來銷售巔峰,營業額超過了1000萬元。

“我的客戶一般到了手里就跑不了”

2019年是陳亮的生意的轉折點。因為有個朋友換辦公場地,空出來了一座寫字樓,他就把公司搬到了朋友的寫字樓,搬離了檔口,重新梳理產品的銷售邏輯。



當時阿里有游學活動,他報名參加游學后,感慨“互聯網還挺有魅力的”,自此開始認真思考如何經營好阿里巴巴國際站店鋪,琢磨用互聯網渠道拓展客戶。

此后,隨著新冠肺炎疫情爆發,線下客流量減少,陳亮迎來了的挑戰。那時候很多企業都倒閉了,不少人正在市場上找工作,他就在市場上挖掘人才,招了不少熟悉電商運營、產品的人,之后建立了公司的數字化供應鏈管理體系,搭建起營銷隊伍。

與此同時,一些海外客戶因為以往合作的供應商無法按時交貨,轉而在中國市場上尋找新的供應商。他在阿里巴巴國際站上遇到了一個墨西哥的采購商,“這家公司以前都是老爸通過傳統外貿渠道,采購中國的產品。后來他兒子接手企業,推動互聯網管理方式,找到了我的網店”。

陳亮表示,和老外做生意的邏輯其實不復雜,“如果你的服務跟不上,一種客戶覺得沒事,會再給你機會。另外一種客戶就是會徹底斷了,不跟你做朋友了”,所以要想長期做好這門生意,提供專業、穩定的服務很重要。



“我從不打無準備的仗,在和所有的客戶溝通時,專業是第一位的。”在和墨西哥客戶溝通時,“他之前的供應商我們都認識,他說的誰誰誰,我也都知道。別人出的什么牌,他們的價格體系什么樣,我們(都了解),所以和客戶溝通起來游刃有余”。就這樣,靠專業贏得了信任后,他最終成功拿下了墨西哥客戶400萬美金的訂單。

不僅僅是墨西哥的客戶,陳亮對于拿下所有的新客戶總是信心滿滿。“我英語六級過了,我學物理專業的,各方面綜合性相對來說,比(沒有文化的)還可以。我還在大公司負責接待工作,在檔口的時候,我接待(客戶)那么細,他們怎么跑得了。”

為了拿下更多訂單,他會根據不同國家的人,采取 “無微不至”的差異化的接待方式。“歐洲來的客戶,我會帶他們一邊吃飯,一邊享受中國的古典文化。這邊吃飯,那邊可以來個變臉這些東西。但中東(來的客戶)就不一樣了,就得換一種接待方式。總之,我的客戶一般到了手里就跑不了了。”

陳亮常年奔走在世界各國,連著飛,在不同的國家之間切換,“經常在倒時差的路上,東西南北都快分不清了”。

這些年,像他一樣的商家越來越多,汽配產地里有很多商家,都做起了出海生意。據介紹,廣州周圍分布著幾十家汽配城,大型汽配城里有上百家檔口,不少商家都開了阿里巴巴國際站,在網上儼然形成了一個“國際站小鎮”。



一路走來,陳亮的生意越做越大。他的汽配產品通過阿里巴巴國際站遠銷歐洲、美國、土耳其、中東等50多個國家和地區,2024年,企業的年銷售額超過1.7億元。

不僅是產品,要讓中國商業模式出海

“吃不飽的時候”,陳亮對于供應鏈的看法是“只要有貨就行”。但是生意規模擴大后,他的看法變了,對供應鏈的要求越來越嚴格。

“中國供應商的數量雖然龐大,但有的出貨質量不穩定,這次好,下次不好”,在篩選供應商時,他首先要求產品的品質好而且產量穩定。“我們需要供應商有很強的生產計劃、備貨周期等。如果供應商沒有好的服務,會導致海外市場的營銷進行不下去,渠道出現斷層。”

在此基礎上,他會進行篩選,“有些供應鏈側重于中東市場,有的側重于美國市場,我會根據主打的哪個市場,選擇產品鏈路、能力和當地相匹配的供應商”。

創新也是他看重的因素。“我們有了市場之后,市場會有一個特點——追新,因此供應商要不斷進行技術迭代,有創新的供應商也是我最喜歡的。”



目前,陳亮合作的供應商數量龐大,達上千個,“一個壓縮機有30個廠商,一個蒸發器有20個廠商。現在核心單品是空調系統配件,但是因為是逐漸做整個系統里所有的產品品類,品類越多,后期需要的供應商就越多”。

他一邊搭建起穩定又龐大的供應鏈體系,一邊逐步擴大自己的商業版圖。2024年年底,他參加了阿里國際站數字外貿真牛獎,講述了中國汽配商家的出海生意,還拿下了年度TOP10商家。

在陳亮的商業模式里,“未來的出海生意是不僅要讓產品出海,還要讓中國的商業模式出海”。

“我們會融合幾個大平臺,像途虎養車、天貓養車一樣的平臺,去做一些模式的出海。比如新能源車在中東很火,但是維修是一個問題。如果我帶兩個技術工程師、維修師去到那邊,在那邊再開個店,做培訓,讓當地人加盟我的店,這就是一個新的商業機會。”

他說在構建的這套數字化出海模式里,可以植入新能源汽配的供應鏈,進而在當地挖掘出更大的市場,“就像國內公牛下鄉的邏輯一樣,連鎖下鄉,甚至未來能觸達農村”,并表示:“我們準備用這套模式去美國,每個小B企業獎3000美金,要求他們掛我們的品牌,我們會提供一套服務樣板,讓他們成為用戶、體驗者、傳播者,一舉三得。”



但這套出海商業模式要“因地制宜”。“它最大的底層邏輯,是得有一套很完善的數字化管理平臺。但在數字化發展體系不完善東南亞、中東等地,照搬這套是行不通的,還得依賴于線下助力、線上輔助的商業模式。”

前路漫漫,挑戰和機遇并存。在全球100強知名汽配零部件提供商/供應商里,陳亮記得,“德國大概是14家,美國約13家,日本大概有14家,還有很多歐洲其他的國家,中國目前只占了7席”。

但是榜單每年都在更新。

“在傳統燃油車時代,中國能拿到船票的原因是超級大工廠,量超級大,國外的覆蓋率(和中國)完全不是一個體量規模”。如今,中國在一些新的賽道和領域里拿到了“船票”,陳亮看到,中國新能源的影響力與日俱增,“新能源在全球布局建廠,在歐洲都能看到中國的車企”。



“這就是彎道超車的機會!”陳亮預計,未來中國進入“全球100強”榜單的企業會增加。

新一年已經到來,今年,陳亮定了3.6億元的目標。他對未來充滿憧憬,說以后“不僅要做到10億元的規模,還要在全球開出7家公司,把企業做到上市”,在全球市場上,打造更大影響力。

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