今天來聊個話題，客戶到底要什么？我們到底來賣什么？我們到底要對客戶坦誠，還是要欺騙客戶。

PART 01

銷繼續做這次百萬發售的復盤

22年初，我放棄知識付費，轉型大健康，最重要的原因是我發現我根本滿足不了客戶的“需求”

就拿時間管理訓練營為例子，我招了100人，但最終有實際行動的只有十人，用時間管理策略改變命運的只有三個人。

我有很長一段時間都在思考，每天五分鐘的事，大家為啥不動呢？這么簡單的方法為啥不操作呢？不得其解。早期我就以為是普通人行動力弱，算了。

那時候我隱約意識到，我好像需要改變產品形態，做一款能激發學員行動的產品（訓練營） 后來效果也是不理想，后來我就明白，具體問題出現在哪 。

客戶買時間管理的課，目的是想成為更好的自己。我們賣時間管理課，目的也是想幫助客戶成為更好的自己，但這里最大的矛盾點是，絕大部分人根本不知道更好的自己是什么樣。

以為像其他人一樣，讀書、健身、搞錢，就是更好的自己。

但這不是自己理想中的自己，所以就沒辦法朝著這個方向踐行，自然無法行動，那這些所謂的時間管理方法，就成了無意義的東西。

就好比，知道自己想成為什么樣的人，是種子，時間管理的方法技巧是土壤，化肥，陽光，水。

沒有種子后續的那些人沒有任何價值，僅此而已。

但是反過來說，我要對我的客戶說，你缺的不是時間管理方法，而是要摸索這輩子到底要成為什么樣的人，那就變成了 一句放屁的空話。

空話怎么能用來賣呢？這就無法成立商業閉環。

客戶并不知道自己需要解決的是自己到底要成為什么樣的人，他就覺得自己的訴求是能做得到讀書，健身，少刷抖音，搞到錢。

所以就不會買上面說的空話，只會買方法技巧，結果就惡性循環，我們教不出更多能拿到結果的學員，學員買了方法也不用自然也拿不到結果。

最終，知識付費就成了“焦慮緩解”并且還只能緩解那么幾天。

前幾天我直播發售，690裂變三萬，規模很大，但銷售額不滿意。兩輪下來還沒到一百萬。第一天有一萬八千人進來。才賣了十幾單。

我就在思考，問題出在哪。直到最后一天直播，大家就開始瘋狂爆單，但那天時人只有四千了。

復盤下來發現問題與之前我們做做知識付費一樣。

我們打的公開課宣傳時：AI賦能大健康，私域變現實戰課、 很多人是奔著AI來的。

但我第一天并沒有講AI，我講的是閉環思維，試圖告訴大家，AI就是一個工具，如果想用AI獲取流量，那還需要懂自媒體運營。

還需要會成交，會交付，會裂變。總之我試圖告訴學員，你的真實需求是賺錢，那AI只是賺錢的一個環節。

結果大家聽著沒意思，就走了。接下來的三天 我又講如何搭建團隊。做3+5+N的經營模型放大AI 。

如何定位好產品，好項目。又教大家如何搭建自動化銷售閉環， 第五天我才開始在直播間演示AI出內容獲取流量。

結果中間的幾天銷售額都很一般，最后要幾天就賣爆了。

我一直以來都有很大的卡點，我知道大家來買課，加入我們代理體系，目的不是AI ，是賺錢。

客戶好像隱約也知道這個點，但更多的人認為有了AI就解決了流量或者內容，解決了這個問題就可以賺到錢。但事實并非如此。

我在直播間里舉了很多例子。李連杰電影版的倚天屠龍記里有這么一個橋段，滅絕師太手拿倚天劍上武當山。

結果面對張三豐連劍都拔不出來。最后被打趴下還收了劍。

張三豐之所以能擊敗手握倚天劍的滅絕師太是因為他百年功力，還有太極拳這種高手的招數。對應到當下時代也一樣。

真想賺到錢，不是你有倚天劍就行的，還需要配套的劍法，內功。否則空有AI是無意義的。

加特林是很強武器，但三歲孩子要用不了。因為體力不行，拿不動。

基于這個原因，我才先講商業思維，后講項目選擇，然后團隊搭建，銷售閉環，最后才講AI。我知道這樣會流失很多人，畢竟人家就是奔著AI來的嘛。

為啥明知道我還是要說呢。我總想用自己微薄的力量改變人的觀念。試圖叫醒那些，以為自己缺的就是屠龍刀的人，讓他們明白，想要稱霸武林，需要內功+刀法+謀略+屠龍刀。

按理說我不應該這么做，既影響我自己收入，又影響團隊收入。客戶要啥就給他啥唄，他學了賺不到錢跟我有啥關系呢？

其實我內心真實的想法是，這不符合我的價值觀，我需要坦誠地面對我的合作伙伴與客戶，我既然遇到了這些問題，我就要去解決，否則過不了自己這關，我沒辦法明知道人家要的是賺錢然后還給對方一個無法實現“賺錢”這個目標的單獨工具（AI）。

當然，這可能也是一種害怕，怕用戶買完課，買完方案，落實不下去，實現不了賺錢這個最終目的反過來罵我“割韭菜” 最終我自己遭到反噬。

但是這樣又會影響我自己收入，所以我就陷入了。到底是迎合客戶，給他想要的，還是迎合需求，給他真的需要的這種擰巴的狀態。

導致公開課第一天，我就沒辦法大大方方的賣。也沒辦法真正好好地分享知識提供價值。

這種心態直至昨天，聽到了一個故事和一段話，終于打破了我的內心障礙。

發售結束第二天，我在昆明召集合伙人聚餐慶祝一下，路上與操盤手趙磊聊這個事。趙總說，本質你還是怕，怕別人罵你割韭菜。

如果你的內心真的是想幫助更多的人，你不需要這么擰巴，你只需要做一下順序微調就行。

客戶想要啥你就賣他啥。要屠龍刀你就給他，賣完以后，再送內功，刀法，謀略，不需要在賣之前就開始“教育”這既影響你的收入，又影響客戶興趣，最終無法建立連接，你就沒辦法幫到更多的人。

只要你發心是好的，是幫助他人，別說這種“不坦誠”了，就算騙他也可以的，如果你能用“騙”的方式幫助更多人，哪怕你自己挨罵又能怎么樣呢？

聽完他的話我沉默了。我突破不了內心的卡點。

飯后，一名醫生合伙人給我講了個故事，徹底打通了我的卡點，她說，一名好的醫生，一定是會“騙人”的。

聽完我興趣就來了。

問怎么說？ 一名好意醫生發現你的病很重，一定會告訴你，還行，是病了但問題沒太嚴重，不過要配合治療，那這樣病人心理壓力沒那么大心情好 ，積極配合治療，就有了治愈的概率。

如果你說不好意思你癌癥了，很難治，回家準備后事吧，那病人內心瞬間就會崩塌，就一點機會都沒有了。要知道，醫療技術進步很快，多活幾年沒準這些病就能治了。

換到我身上也是，我告訴他們很難學，他們就放棄了，那必然就沒有任何學會的機會了。如果我說，沒那么難學，但是還是要付出努力的，至少對方有了學會的機會。甚至告訴他很簡單，等他上完課了。

再告訴他，你缺的不只是AI，而是完整的閉環，需要配套的內功，刀法，謀略，再加上這個屠龍刀才能得到你想要的。

落到行動上就是，你不是想要AI嗎？我來教你，我來賣，賣了以后我再告訴你，AI并不能作為單獨盈利點用，要有閉環配套，這時候再把配套送給他。這樣既提升我的銷售成功率，也能幫助更多人打通閉環做到盈利。