作者：潘曉俊

這是 數說的述說 的 第354篇 原創文章

2025年1月14日，國家金融監督管理總局重慶監管局發渝金管規〔2024〕3號文《關于進一步規范汽車金融業務促進汽車消費市場平穩健康發展的通知》其中明確提出，加大“高息高返”整改，相關金融機構要推進汽車貸款業務“高息高返”整改，對照行業自律要求全面清理存量業務，停止對突破行業自律水平的新增商戶準入，科學合理制定績效考核指標，加強內部財務監督，不得通過“咨詢費”等名義或員工激勵轉移支付等虛列變通列支費用的方式返傭，杜絕“花錢買份額”現象。

這是監管對“新車金融”打響的第一槍，劍指“花錢買份額”現象。包括近期有不少國有商業銀行業傳出即將停止高息高返的的政策，看似新車金融內卷嚴重的返息大戰即將偃旗息鼓。我在在此前《銀行的新車金融真不是一個好產品》中就提出過，信貸類業務的任何風險風吹草動都可能直接導致這個模式的猝死，但目前看來這個模式大概率還是會反復博弈。首先目前是資產荒，新車金融畢竟也是優質資產，就算部分國有行退出，也會有股份行甚至區域性銀行殺進去。其次新車金融一旦停止新增投放，此類產品的不良隨著分母降低將變得越來越難看，最核心的是現在汽車整個鏈條上的服務商已經適應甚至依賴上了這種畸形的商業模式，因為車難賣了，無論購車人還是4S店等汽車銷售方都指望從銀行的車金融上拿實惠，銀行突然停了政策，已經陷入生存危機的汽車銷售方更會是雪上加霜。

但無論怎么說，銀行的新車金融真不是一個好產品，新車金融的底層是信貸而不是銀行送福利，信貸是要考慮利差的。

“新車金融”已經處于進退兩難的尷尬境地，高息高返想停也不是這么容易能停的。

其他模式的思考實踐

專業的汽車自媒體人在劉波說汽車貸款中提到過，返傭實際上是資方付給車商購買貸款客戶的“流量費”，在流量“競價”的模式下，返傭逐步被加的越來越高。這不是某一家金融機構刻意而為，是同質化競爭下慢慢形成的。

親身嘗試過以下模式，原本的想法是抓住事物的核心，4S店本質上首要任務是賣車，所以銀行利用自身龐大的客群來幫助4S店賣車，銀行自己銷售渠道賣掉的車4S店不會要求這么高的返傭，只要客戶接受貸款，4S店通常少量返傭甚至不返傭都能接受。但是在實踐過程中有兩個核心問題，第一個是銀行是開門做存貸匯生意的，賣車不專業也不是主營，一線各種任務指標都忙不過來，為什么還要賣車？第二個問題是即使產生了賣車，4S店也已經完成了自己的目標，在沒有利益趨勢下不會誘導客戶使用汽車分期，甚至還有飛單到其他高返傭金融機構的風險。所以這條路看似很美實際上走不通。

另外一條路就是“低息低返”，金融機構返給4S店不是“流量費”而是服務費，就是提供服務的少量返傭，但不影響客戶的利益，甚至還會給客戶進一步降息。但如果4S店賺不到錢，提供這類服務的還有主機廠的汽車金融，銀行就又成為和汽車金融進行競爭了，這條路過往驗證過，并不通。

存在即合理，“高息高返”看來就是目前多放博弈中銀行找到的一條汽車金融上規模的道路，但是并不賺錢，不干可惜，干了后悔。

“高息高返”的SP們

銀行的“高息高返”業務也不是直接給到4S店的，而是充斥著各種各樣的SP，這些SP中有一些是4S店或者二網店長期的合作伙伴，過往在營銷或者汽車裝飾等業務有過長期合作，銀行找到他們這些與4S青梅竹馬關系的SP通常就能快速穩定的起量，可惜的是這類SP是4S店的朋友，銀行要和這類SP做朋友還是回到利益分配這條老路，誰給的價錢高，客戶就給誰，這就是“高息高返”的來源。到了現在銀行們已經不怕比價格和比返傭了，投放才是硬道理。這種和資產方青梅竹馬的SP過于分散也不易營銷，于是主流的SP出現了。

越來越多的SP，專攻二級，尋找二級渠道人員合作展業，這類所謂的二級就是直接對接4S店的服務商，這種方式撬動了杠桿資源，更容易迅速做大業務量。這種方法和銀行的資產投放訴求一拍即合，雙方合作跑馬圈地，攻城拔寨！國有大行目前幾個重點省分行的一點做全國的SP就是這種模式，SP業務量越大，從資方拿到的返傭政策越好，且綜合運營成本更低。在品同質化的大背景下，SP只能拿更高的返傭去吸引二級渠道來合作，對二級渠道人員來說，把單報給哪個SP都可以，那肯定是報給返點更高的SP。于是，返傭自然越來越高，SP的利潤必然越來越薄。利潤越薄，要么倒逼銀行提高反息要么關門不再做這個生意。所以，這類目前的主流模式，也不并不美好，大家都在湊合做。

重慶監管的通知里面提到了鼓勵積極發展直客式汽車金融業務，但無論是直客式獲客還是產品的差異化對于商業銀行來說都太難了，畢竟銀行不是賣車的，大部分銀行業不敢做下沉客戶。

所以汽車金融會走向何方，至少目前看不清。